采购就是一场谈判，不管是面对大供应商还是小供应商，采购人员都应该懂得一些议价谈判的技巧，让自己处于优势地位。在探讨议价谈判策略之前，我们需要确一个思想，那就是：讨价还价不丢人，而且是挣钱的一个过程，光荣！
当然，议价谈判不是漫无目的、随性而为的事情，这是一门科学，也是一种技术。议价谈判要围绕一个目的，即达到双方共赢。在这个目的的实施过程中，考虑最多的还是各自的利害关系，想要什么，目的在哪里，围绕目的的实现需要做的工作就会变得相对明了。
在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。但在此之前，我们还要了解一个概念：议价区间（可能产生成交的议价区域）。议价区间＝买方保留点－卖方保留点，如果值为正，则可以议价，如果为负，则不能产生成交。
直接议价协商：即使面临通货膨胀，物价上涨的时候；直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。
、面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。
、采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。
、不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：
●当采购人员不想再讨价还价时。
●当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。
在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。
、要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。
间接议价协商： 在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。
、议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。
、运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉!”“没办法!”等等字眼，以低姿势博取对方同情。
、尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。
在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧：
、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。最明显的例子，便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也间接达到议价功能。
、善用“妥协”技巧。在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用须注意下列：
①一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。
②妥协时马上要求对方给予回馈补偿。
③即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。
④记录每次妥协的地方，以供参考。
、利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感。在议价协商的过程中，威胁吼叫，咄咄逼人并非制胜的武器。因为即使取得了这次的合作，也难保下次合作的意愿。因此采购人员在协商过程中，应仔细的倾听对方说明，在争取权益时，可利用所获对方资料，或法规章程，合理的进行谈判。即“说之以理动之以情”。
不管怎么样，采购人员在议价谈判的这个过程，先要掌握的法则是：脸皮不厚，吃不到肉；脸皮厚，吃个够！按照实际情况的需要灵活运用各种谈判策略，达到保护自身利益、实现既定目标的目的。
