许多营销员认为，专业销售模式是先用大部分精力去促成，然后用一部分精力去说明，再用一小部分精力去发现顾客需求，最后建立信任。但是，这种销售模式恰恰是营销失败的症结所在。
原来，销售是用绝大部分精力和客户建立一种信任关系。客户只有信任营销员，才会买他的产品。这才是营销成功的原因所在。试想，营销员一进门就开始推销，客户必然产生反感！
所以营销员在面对客户时，应该首先酝酿感情，用%的精力去建立信任，用%的精力去发现需求，用%的时间去说明产品，最后只用%的时间和精力去促成客户购买产品。
原来销售并不是单纯的商品销售，而是建立信任关系，这就是专业销售的新模式。
因此，我们说，一流的销售员是在销售自己的信任度以及客户问题的解决方案，二流的销售员是在销售产品的利益和价值，三流的销售员是销售产品本身。
. A、丰富的知识 B、正确的态度 C、熟练的技巧 D、良好的习惯；
. 推销的四大忌：不带纸笔/开口就谈生意/不懂随机应变/谈话中老是接电话。
.建立良好的初步印象
（）同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？
（）创造良好的第一印象：服饰、举止、言谈、资料、其他；
（）没有对销售人员的信任就没有行销；
.寒暄与赞美技巧：
..寒暄的作用：
（）让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来；
（）解除客户的戒备心——拆墙；
（）建立信任关系——搭桥——热身活动；
..寒暄切忌：
A、话太多，背离主题；
B、心太急，急功近利；
C、人太直，争执辩解；
.同理心沟通技巧：
..人性行销沟通公式：认同+赞美+转移 +反问。
..寒暄的要领：
（）问：开放式发问/封闭式发问；
（）听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流；
（）记：采访般的记录并配合倾听动作；
（）说：尽量多让客户说，获得更多的资讯，生活化，聊天式拉家常；
..寒暄的内容：
个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，朋友社交，创业经历，事业追求；
学校：成绩荣誉，发展规划等值得他们自豪的地方；
重要技能——赞美：内容肯定，认同，欣赏；具体，细节，引以为自豪；随时随地，见缝插针；交浅不言深，只赞美不建议；避免争议性话题；先处理心情，再处理事情；
赞美的方法：
（）微笑； （）请教； （）找赞美点； （）用心去说，不要太修饰； （）赞美缺点中的优点；
销售医师学说：营销人员其实是上门门诊的医师，通过寒暄、询问了解对方背景资料，通过认同赞美 建立对方的信赖度，通过连环发问检查、探测病因，然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方——问题的解决方案，其中包含产品。
连环发问：象记者一样准备问题；象律师一样引导问题；象侦探一样发现问题；
谈话法：先谈相同一致的，慢慢过渡到不一致的问题。
.连环发问模式
三种发问方式：
A、封闭式：确定对方答案，回答为“是”或“否”两种答案。
B、开放式：让对方滔滔不绝的讲述，如“怎么样”、“为什么”等。
C、引导式：假设前提下的选择，引导对方思考的出结论。
.电话拒绝处理的原则：
先认同对方，后解释说明强调见面理由，用“二择一”方法与技巧。
