销售，应该是什么样的？我们在日常生活中，离不开销售这个技能。无论是销售自己，还是销售商品，都绕不开销售能力。
我们经常接到推销的电话，大部分人都会不耐烦地挂掉。大家都很反感这种销售方式，但是又说不出来有什么更好的方法。
今天我们来分享一本关于销售的书籍--《绝不推销：用深度服务斩获大订单》。这本书主要是介绍要如何深耕客户、做好服务、拓展订单。前面讲为什么绝不推销，后面讲解我们如何为客户提供帮助。
在我们的印象中，对于销售的认知，始终停留在推销阶段。我们要考虑的是我们能帮客户什么忙？而不是我们能卖什么？
我认为有三点可以分享。
一、开发机会的六种模式
增长：在客户公司与同一个买家做更多的相同工作
扩张：在现有的服务范围内，与同一个买家做不同的工作。
推广：在客户公司与不同买家做更多已经做过相同工作。
延伸：在现有的服务范围内，在客户公司与不同买家做不同的工作。
深化：与同一个买家做公司以前没做过的新的业务。
创新：在客户公司与不同买家做公司以前没做过的新的业务。
如果我们仔细研究这个开发机会的六种模式，就会发现这就是对于存量客户的交叉营销。对于存量客户的营销，是现在很多公司的重点工作。
因为大家普遍认为，在当下这个艰难的经济环境下，维护存量客户要比开拓新客户简单很多。
维护存量客户，无非就是在存量客户身上开发新业务，又或者通过存量客户来转介绍新客户。
这样做的成本，要比去开发新客户的成本低。那么在本书中，作者就介绍了开发机会的六种模式。通过学习这六种模式，我们从存量客户中开发出更多新业务机会。
二、潜在客户的七大要素
、知道我们的存在。
、了解我们所做的工作及其独特之处。
、对我们的服务产品感兴趣。
、相信我们所具有的信誉。
、信任我们会将他们的最大利益放在心上。
、具有与我们互动沟通的能力。
、做好准备，采取行动，时机必须恰当。
我目前从事了八年的销售工作，对于客户的心理略微懂一些。很多客户对于推销的东西，无论他是否需要，本能反应上都会拒绝。
这也就不难理解，为什么很多新人都说销售难做？其实，原因就在于新人的心理不够强大，无法坚持下去。脸皮薄，气量小，业务不够熟练，专业知识不够扎实，都是新人的弱点。
我们在向客户介绍产品之前，一定要先介绍自己。很多老销售都会说，别着急卖东西，要先学会卖自己。
我们将自己介绍出去，让客户认识我们，了解我们所做的工作和独特之处，客户才会对我们的服务产品感兴趣。
客户信任我们，愿意跟我们沟通，认为我们能够帮助他解决问题，这才是下一步成交的基础。
三、深耕客户的七项准则
、做好业务
、做好朋友
、用好团队
、用好激励
、做好倾听
、讲好故事
、做好提问
前面讲到，不要对客户进行推销，我们要服务好客户。那么，在这本书中，作者就介绍了深耕客户的七项准则。
首先，我们要清楚，深耕的前提是，先为客户做好业务。只有帮助客户解决了问题，才会跟客户有下一步的接触。
有时候我们很多人会搞错了顺序，认为跟客户成为朋友，就可以称兄道弟。大家在酒桌上就把业务的合作，全部解决了。
但是，如果不能提供更好的产品服务，帮助客户解决问题，就可能没有下一次合作的机会了。只有先帮助客户解决问题，才能够在客户身上挖掘更多的成交机会。
同行在变，渠道在变，技术在变。在这么激烈的竞争下，我们只有深入客户内部、做好专业服务时，销售机会才会越来越多。
销售这项技能，是每个人都必备的。我们不要把自己当做推销员，而是利用先利他后利己的心态，成就自己的事业。
