在终端做营销时，我们往往会遇见这样的问题：跟顾客讲解产品，顾客开口第一句话就是太贵了？学会破解顾客的“贵”，成为我们每个导购员必须得去学会做的事情！
客户为什么总是会觉得我们产品“贵”了呢？静下心来细细分析，其实，客户说贵了，可以分两种情景，其实消费者心中，只有两个想法，分别是“真贵”和“假贵”
“真贵”是指我们的产品确实不是客户能消费的价格档次。这种客户一般都有一些直接外在表现可以判断。
一般老说，当顾客觉得产品价位确实是自己所没有达到的层次，消费不起的时候，顾客不会过多的在店里停留，在看完产品之后便会转身离去！不会坐下来跟导购员讲价
相反能留在门店仔细查看产品，询问售后，讨价还价的客户，其实是具备相当的消费能力的。是买得起的。这种客户就是“假贵”的客户。
假贵的客户说贵，是因为客户心里的痛点，痒点，兴奋点，我们导购没有准确的抓住，也没能把这些痛点，痒点与兴奋点给转化成舒服感，满足感，导致客户下意识心里有一种“需求得不到满足”的感觉。因为这种心里需求得不满足，所以客户脱口而出说贵。
所以，要解决客户说“贵了”的问题，首先就是要抓住客户的痛点、痒点、兴奋点，让客户的需求得到满足。要想更好的抓住客户的痛点、痒点、兴奋点，就要分析客户痛点、痒点、兴奋点的存在可能心理动机。具体从以下几个方面入手：
1
家居建材产品是属于低关注度，高参与度的产品。
客户在对产品，品牌信息掌握不多的情况下，信任度是不够的，存在担心怀疑心理，怀疑导购虚高报价，担心被当做冤大头宰，为“以防万一”所以先说贵。这种客户会满天要价，等着导购落地还钱。
面对这种客户，导购员第一个动作是坚守价格，然后给客户更多是介绍工厂规模、历史、产品定位，塑造品牌价值。给客户介绍材质来源、精致选材、复杂讲究的工艺流程、人性化的人体工程设计、时尚的款式与色彩搭配等进行产品价值塑造。
2
属于客户购买习惯，习惯性讲价。
就像买个小白菜，一斤3块钱，都有砍到2块八才愿意；所以习惯性想要销售员降低点价格，满足自己砍价的心里需求。
但这种客户实际上没有太明确和太大价格降幅需求。这种客户一般会有个口头禅“你便宜点吧，便宜点我就买了”。
对于这种客户，只要导购坚守住价格，通过一些逼单技巧，基本能成交。
3
有的客户有贪小便宜心理。
这类客户经常会较多关注赠品等附加东西，较多次询问有什么礼品可以赠送，反而较少关注产品价值。
所以这种客户可以通过礼品等附加东西加以诱惑成交。
当然，对于这种客户，赠送礼品时一定要设定一定的台阶，或者包装一定的台阶要求，不让客户轻易得到，可以更快的促进成交。
4
有的客户砍价，不是为了能砍多低，而是为了在亲朋好友显示自己的讲价能力的一种心理。（自媒体有哪些）
对于这种客户，需要两至三次小幅度让价，每次让价都要有充足的理由，让客户从中得到满足感，从而促进成交。特别谨记的是，这种客户，每次让价幅度要小，而且每次让价一定要有很充足的让客户信服的理由。
5
客户当期付款有压力，但因自尊心，客户不愿意说出来。
这种客户，我们可以通过付款方式的改变，如分期付款，到货付款来解决。
6
精明能干的客户，一心想探寻底价，期待底价成交。
掌握楼层各大品牌的位置便于我们在做“游击”时，有更好的路线规划。同时，我们可根据自身品牌定位和家装工序相结合，定位我们的产品在家装的程序，在家装上下游的品牌中进行选择规划路线，寻找客户，还可以进行客户相互推荐、带单。
7
从老顾客得知更低的价，所以一心咬住自己的价格。
对这种客户，一方面要阐述涨价的客观原因，一方面通过申请老顾客价格，给予一定的优惠，从而促成成交。
