每次给业务部开会，让业务员总结丢单经验，说的最多的，无非都是客户嫌弃我们的价格太高。可是经过我的电话回访，发现其实很多客户最终的成交价，都不见得比我们公司的报价高。那么问题到底出现在哪里呢？
其实原因很简单，就是不了解销售的四个层级。我们通常会说，四流的销售卖价格，三流的销售卖质量，二流的销售卖品牌，一流的销售卖价值。这就是销售的四个层级。
价格，是每一个消费者都会关心的问题，但是绝对不是最关心的。所以，当客户和我们谈价格的时候，我们就应该和客户谈产品质量。比如客户说：某某某的价格才多少多少。那么我们可以跟客户介绍我们的产品质量以及产品优势等等。
当客户和我们谈质量的时候，我们就应该和客户谈品牌谈服务；比如客户说，某某某公司的产品质量和配置和你们都一样。那我们就可以跟客户谈我们的品牌文化和服务，以及购买品牌产品的好处等等。
而当客户和我们谈品牌谈服务的时候，就要和客户谈价值。这里所谓的价值，就是与我们合作的附加值。比如说客户购买了您的产品，给他公司带来的什么样的附加值，给他个人又带来什么样的附加值，总而言之，就是你能给他们企业或者个人，能够带来什么额外好处。
举个简单的例子，我曾经在给某客户做一个环保空调降温方案的时候，原来有六家报价，通过初步筛选最后剩下三家，其中一家就是我。然后这三家做的都是同一个品牌，方案设计与配置也是一模一样，而我的价格却是最高的。客户明确告诉我，说我基本没希望。但是我还是通过各种渠道，约了客户面谈。见面后，我没谈方案与质量，也没谈品牌和服务，更没有和客户谈任何价格问题。因为我知道，我们的方案与质量，品牌与服务，和另外两家都是一样的，而价格我是最高的。所以进去后，我和客户谈企业文化和企业管理，跟他聊企业人力资源管理的问题，跟他分享企业文化和人力资源管理的经验。接着我们聊到他们的客户群体，他们是生产汽车配件的，一直想打入东风日产厂。恰好，东风日产厂是我多年的老客户，而且和好几个部门联系都很密切。他们曾多次约谈某部门领导，都以各种理由拒绝，听后我当着客户的面，马上打电话给东风日产厂某部门领导，然后把我客户的相关情况跟他一一解释，马上就约到了见面洽谈的机会。客户感激不尽，二话不说，也不再砍价，马上就和我把合同定了下来。其实客户明明可以再砍价，也明知道可以砍到我的价格，但是他就是不砍，因为他看重的，是我能够对他以及他的企业所带来的附加值！这就是我最终成交的原因！
所以总的来讲，就是当客户谈价格的时候，我们就要和客户谈质量；当客户谈质量的时候，我们就要和客户谈品牌；当客户谈品牌的时候，我们就要和客户谈价值。总之，我们永远不要被客户的思维所牵绊，而是要站在更高一层级去和客户谈判，只有如此，我们才能更有效的去促成成交。
