您也许听到过这个说法：名副其实的 IBMers 秉承坚定的信念去生活和工作——
他们相信进步，坚信用智慧、理性和科学可以改善商业、社会和人类的现状。他们坚信无论身在什么岗位，自己所从事的都是让世界变得更加美好的一项伟大事业因此，他们彼此尊重、相互负责，秉承“成就客户，创新为要，诚信负责”的共同价值观，力求在平凡的工作中携手创造不凡。
成就客户，对 IBMers 而言，就是执着于每一位客户的成功。从最大的企业、政府机构，到初创公司，亦或是社区商超，IBMers 力求对每一位客户的成功都展现出执着的个人奉献精神。 他们执着于建立强大而持久的客户关系，宁愿“超越”客户的所想所求，付出更多；他们专注于结果，无论销售产品、服务还是解决方案，他们的终极目标是帮助客户达成他们的成功目标。 因为他们知道，成就客户，需要 IBM 全方位的专业知识和贡献，需要每一位 IBMer 在每个环节都做到最好。
今天的市场、客户、科技、商业，都在经历着前所未有的变化，混合云与人工智能成为推动变革的两大技术力量，IBM 也转型成为聚集混合云与人工智能、以科技和企业专长制胜的全新的 IBM。身处激烈、喧嚣、复杂的市场竞争，今天的 IBMer ——成就客户，依旧是你执着的坚守吗？ 今天，就让我们走近他们，看看他们是怎么想和怎么做的。
作者：罗永锋（Tony），IBM 数据与人工智能技术顾问
个人简介: 理工男，网上冲浪或是田间耕作，皆硕果累累。为工作而纵横四海，择高处立，寻平处住，向宽处行，只求目标必达。
年元旦刚过，春寒料峭，多天没见阳光的日子里弥漫着潮气，让人郁闷。某省属机构的肖哥正忙着整理新一年的工作计划，时而坐着紧锁眉头，时而站立远眺窗外，陷入沉思。驻场为客户提供技术支持服务的 IBMer 察觉到他的举动，便主动迎上前与他攀谈起来。
肖哥是单位大数据应用管理局的技术骨干，他所属机构的国家总局与地区机构合并，带来了爆发式增长的数据，类型多样，没有统一标准，数据质量参差不齐，无法满足业务发展的要求，他所属部门的领导已经被多次“批斗”。数据治理工作必须要做，高质量、高效率地马上去做！然而，已获得批准并正在筹划建设当中的方案和系统都存在着种种弊端，一旦真的开干，肖哥不敢再多往下想。此刻远眺沉思的他，琢磨着在新年工作计划中，一定要打破目前局面，横刀立马去整改方案，可是该方案已获得局方领导批准，项目实施合同已签署，现在要改，谈何容易！
成就客户是每个 IBMer 销售的使命，于是我们多次拜访了负责该项目建设的主管领导和技术骨干，每次进行方案和技术交流时，他们都是全体骨干聚齐，认真和我们交流讨论。为了能全员参与，有时还占用午饭时间，目的是要搞明白业界先进的做法、手段和技术，以及成功实施的关键点、给业务带来的影响、国内各家厂商解决方案的优缺点等等问题。我们在工作上的主动和冲劲，加上客户真诚与急切求真的态度，经过双方密切配合，客户在新的思路下重新梳理出了真实的需求，确定了对 IBM 软件测试的场景，并在繁忙而紧张的系统资源中，腾出了足够的测试系统资源。就这样，我们组织的PoC迫不及待地在春节前开干了。春节后，大家马上又投入到测试工作中，加班加点，高效完成了可行性方案调研和软件产品测试。
“这个 IBM 解决方案，我选定啦！”从客户热切的反馈中，我们强烈地感受到他们对 IBM 方案的认可，对 IBM 团队的信任和寄予的厚望。还没来得及高兴，新的挑战接踵而来：客户项目实施合同早已签订了，并处于项目实施的前期阶段，要从别人碗里把一块大肉夹出来，是何等困难呀，我们能行吗？
显然，接下来将是一轮困难重重的谈判战。IBM 销售团队必须找到突破口，才能与实施商谈成合作，用 IBM 建议的解决方案去替代原有方案。我们跟实施商展开了艰辛的车轮式战谈，从论证软件产品的功能指标、兼容性、与业务流程对接、技术掌控难度、系统维护，到管理成本等各个方面，实施商都是处处设防甚至是埋雷，以争取他们的最大化利益，甚至尝试翻盘保留原有方案。
我们一方面积极争取 IBM 不同部门和渠道的资源，制定对客户最有价值的策略，赢得客户的认可与信任。此时客户的信任比什么都重要，因为他们最清楚实施商的利益关注点。客户积极地从中斡旋，平衡各方利益，最终硬是拉近了实施商与 IBM 团队的关系，使所有相关方达成了共同的愿景和憧憬——如果这次合作成功，客户将汇报总局在全国各省区推广使用该套解决方案，将会带来标杆示范效应和广阔前景。这个共识扫除了笼罩在各方头上的阴霾，最终我们与实施商签订了合同，赢得了由该公司购买 IBM 软件产品和相关技术服务，更好地去完成客户数据治理项目的实施工作。
年的春天，是经历全球新冠疫情肆虐后的第一个春天。在中国人民众志成城卓有成效地抗击疫情的同时，中国经济也在持续发展，这让大家看到了希望。中国的 IBMer 不畏变化与挑战，在全力以赴拓展业务的同时，努力地成就客户，用我们的科技实力赋能客户和合作伙伴，一起携手，满怀希望地奔赴美好的未来。有你有我——未来，充满希望！
