. 导言
它山之石，可以攻玉。（你没时间提炼；你不会提炼）
.销售高手秘籍
——三阶段：自己、天地、众生。
（）你的年薪取决于你在这家公司是否具有不可替代性。
（）你的优势！ 优势=才干（天生+培养）+知识+技能。
（）知识（知道）与技能（做到）：连接两者的是方法论、工具。
.采购心理五要素剖析与攻陷(上下)
（）两个观点：欠钱+采购——销售
（）讲故事。模拟拍卖看心理：
a.价值——牌子、型号、新旧
b.价格
=性价比。前两者两者相比所得。
c.信任。关系营销是销售的核心。客户会在他信任的人那里买东西，而非买性价比最高的东西。
d.体验。。满意度=体验-期望值 （基本满意、非常满意、惊喜--转介绍--口碑营销）
e.需求（核心）
+f.资料（目标客户）
.满足“需要的”还是“想要的”（上下）
——不要而且不能满足所有需求。因为：资源有限、欲望无限。
（）需要的是刚性、必须品；想要的是柔性、非必须的。
（）优先满足需要的？想要的？
——先追求需要的，再追求想要的。千万别反过来！否则痛苦不堪。
客户需要的是价格低，想要的是性价比高。
客户需要的是诚信(说到做到)，想要的是诚实(有一说一)。
· 销售谈判过程中，永远留底牌。无底牌，无惊喜。无惊喜无转介绍，无转介绍无忠诚。在商言商。
（）没有土地的地方容易出生意；有土地的地方容易出读书人。
（）优先满足客户需要的！而非想要的。
.六步实现大客户销售全流程管控
（）客户分析。
（）建立关系。
（）挖掘需求。
（）呈现价值。
（）获取承诺。
（）回收货款与二次销售。
全程信用管理：资信管理（前）、授信管理（中）、账款管理（后）。
.“鹰”型客户的特征(上下)
（）强势、果断、霸道。
（）强势领导力
a.Power力量
要和下属保持一定距离；打成一片的话必须具备翻脸的能力。
如何做到强势？a.断言（不必解释）b.重复（刻在脑海）c.传染（有人呼应）
b.分析能力强、逻辑推理能力强。
关键客户喜欢聊什么。谍战、历史、文化。
c.对数字对钱敏感（但对情感对人不敏感）
——友谊型销售不管用。
. “鹰”型客户应对技巧(上下)
——沟通(重过程) VS 谈判(重结果)
（）真实！！！
用数据和事实讲话——优先用可验证的历史数据。。
（）职业化
见面仅几分钟。 你要硬啊！否则，你软的话让人担心你的产品可能有问题。怎么赢得尊重呢？
要体现出职业化:
a.相信相信的力量
相信自己公司、产品、身边的人。不要怀疑！！！否则你就缺乏坚定的眼神，你心虚。（没有完美的产品。）
b.个人形象
· 在当今职场，还是以貌取人！！！
· 你无法确定别人喜欢的时候，就穿正装。说明你重视、尊重别人。
· 两套、蓝色/灰色系、合身、蓝白衬衫(少量黑)-袖稍微长出西服.公分。
· 皮鞋皮带同色。
· 袜子：坐下时别露出腿毛。
· 身上可以有奢侈品点缀。
· 个人卫生：鼻毛、不要留小指甲、勤洗澡勤换衣。
c. 朋友圈运营。
作为创业者的老板/老板，你没资格限时可见。个人IP的塑造。（感动客户的可以发、政治宗教等有些不能发）发感动身体、心理的，实在不行发正能量。
. “羊”型客户特征与应对技巧
（）两种笑
a. 傻笑。适当示弱让对方放下戒备，可以赢得主动权。
b. 喜悦的笑。高兴
（）特征：无压力、很随和、善良
好说话、容易上手。
（）【羊是向导、内线的最佳人员】但反之未必成立。粘合剂、和稀泥-容易妥协-缺点/容易被裁。
因为：他人员好、关系好。
例如，猪八戒(关系导向型)——行政；孙悟空(任务导向型)——销售; 沙僧(任劳任怨型)——自认为的。
唐僧、宋江、刘备(整合资源型)——老板。
()对策：羊转鹰
a.学会主动出击。
b.学会提(过分)要求。
c.运用黑白脸
d.学会翻脸--先制定规则，当对方违反时，表现夸张情绪。
. “狐”型客户特征与应对技巧
（）狡猾、聪明、
· 眼界一旦打开了以后，人会变得荣辱不惊；淡定从容出现以后，自信就产生了。
· 多看历史博物馆。
（）反应快、语速快
（）多疑、眼神飘忽不定
（）擅长狡辩(拖着你)、贪小便宜(是一种习惯，与有钱没钱无关；不敢贪大便宜因为胆小)
——人情往来送礼方法
· 送性价(=价值/价格)比低的产品。
· 独特性产品
· 送有二次社交功能的礼物
（）给了礼物还不给办，怎么办？
鹰杀狐，百发百中，但要慎重，灵活运用！！！
. “驴”型客户特征与应对技巧
（）特点：反对、挑战、折磨
· 不重谈判结果重沟通过程。
· 他不差钱，钱不是他的。
（）怎么办？顺毛捋
a.让驴爽。鹰派、技术转销售、家庭优越做不了这一点。
· 客户只有认可你这个人之后，才可能认可你的产品。
· 适当把自己放低，不对方抬高。
b.迎合。接篮球法则。
· Yes…But… 谨记：先赞同后反对
（）现实中，多是复合型：鹰+驴、鹰+狐，很少是鹰+羊
.四类客户类型的谈判报价策略
a.给驴报最高价。技术把关者，总工程师。可以跟他报高价——高价说明东西好啊。技术出身的销售有优势；但是营销出身的销售别班门弄斧。
b.给鹰报最低价。
· 别跟老江湖玩套路，多一些真诚，你的那些套路他早就都玩过了。- 人生中场，以下是年轻人。
· 价格报高了可能就直接出局了。一旦报完价后轻易不还价——自信的表现。
c.有人说给羊报高价。羊任人宰割啊。这你就错了，羊虽然善良但不傻；他人员好，你得罪他后，你得罪了谁，你不知道得罪了谁。
d.狐(聪明狡猾)：肯定讨价还价。所以，你得给它一个还价的空间。
eg: 他答应了但是就不给你引荐上级领导怎么办？
· 判断客户类型。
· 增加客户信任。
· 朋友搭桥牵线。
· 领导打招呼(施压)
· 找点小把柄(威胁)
eg: 如何搞定强势的决策人？
· 扮演倾听者、探讨分析事情的伙伴。充分准备，立足需求提供套需求方案。
· 鹰也喜欢跟同频道的人一起交流。
· 切忌硬碰硬，态度谦和地和他坚持原则。
· 夯实细节，可验证数据、真实案例。
· 重视谈判过程，体现专业性、职业化。
· 切忌拖沓，速战速决。
.【次序技术】听问说-拿下鹰
（）三个基本谈判要素：说、听、问
· 说：抑扬顿挫，传达自信的口吻。
· 听：心理医生、牧师
· 问：警察
次序技术？说听问的不同排列组合。
（）狡猾的狐、自负的鹰、一根筋的驴、重情感的羊。
· 我有经验，老师有提炼。我有经验，也需要提炼。
· 《士兵突击》集。
· 吴哲：眼看(自信)、耳听(用事实说话)、心感受(气场)
· 大队长：【听问说】-->鹰派、自信、自负、自大的人
“听”：防止冲突、了解对手、投资尊重。
——眼睛平视略微向上乃莫大的尊重。
——节奏。谈判是有节奏的。
· “问”：力量型提问：只能是封闭式问题。
· “说”：用事实说话。
——吴哲：有原则、很坚持、能力强、很自信。他的清高让他不会搞暗算。
——德才兼备其才控用；有德无才其才堪用。
（）一个人自控力差，没有未来！！！
.说听问-说服驴和羊、问听说-专治狐
（）说、问、听：驴和羊内向的人。
· 降势、安抚。
· 好事是沟通，坏事是谈判。谈判是一种势的较量。
· 销售谈判中不能往回谈，要往前走。
（）问、听、说：狐。采用力量型的问题、提高战略定位、快刀斩乱麻赶紧结束。
.擒贼擒王-三招搞定公关决策人
（）工作关系升级为朋友关系。
· 聊工作是工作关系，聊喜好是朋友关系。
（）表达观点让对方聊嗨聊爽。
· 这只是我的浅见，我特别想听听您的观点。
（）适时拉回正题谈当前项目。
· 客户面前无废话。无关工作的话用来培养感情和信任，为谈项目做好铺垫。
.强压下的谈判突围工具[+]
（）高级人员对设备信息不感兴趣。
——要聊他感兴趣的话题。
（）%的时间用来进行备课。
——见决策人，见面不是目的，把自己给对方留下印象，为下次见面做好准备。
（）+：一个印象、约见下次。
· 塑造个人品牌。 抓住一个人五官中最为典型的特点|鼻子。
.塑造个人品牌的四个特征留下好印象
（）独特性。
我有别人没有。这点【最难做到】，你产品同质化严重，别人记不住你。
（）相关性。
人脉。被别人需要是一种幸福。
· 别人求你办一件事，别怕麻烦，尽其所能的去帮他，让他欠你一个人情。回头你再求他办一件事，整个人脉就搭建起来了。
· 岁以前找工作是年轻和学历；而岁以后找工作靠的是人脉。
· 读MBA/EMBA：交换资源与增加人脉。
（）特定性。
· 不管你怎么努力，你也不可能被所有人喜欢。
· 特定关系喜欢你就行：亲人、家人、老板、同事、下属、客户。
（）一致性。在建立客户关系时，任何过山车式的为人处世都是伤害感情的。（成本低，粘度高）
——独特性最难做到。
——你只需要做好相关性和一致性，你对他来讲就是不可替代的。
——你的外在形象是被认为是一种表达，诠释着你是一个怎样的人。
——一件事情，要么帮助你，要么损害你。个人仪态，千万不要驼背。行走时带着力量和自信。
.破解压力谈判的四步法，约见下一次
（）了解对方喜好。说话办事得体是一种修养(得体就是不让人感到尴尬)。
——跑步、骑车是有氧运动，可以减肥。
（）转介绍第三方关系。教育、医院等资源搭建。
（）留白。注意豹尾。喜剧演员法-PMP拍马屁。
——初级拍：您女儿可真优秀，遗传了爸爸的基因。
您女儿真漂亮，长得像爸爸。
· (销售人员嘴要甜：女人岁以上；男人岁以上，都喜欢被夸年轻)
——高级拍(开放式拍)：给对方一个可以表达自己的机会，让对方可以表达-->优异的政绩、骄傲的历史、炫耀的过去。
（）【赞美三段论】
a.我发现你有一个特别好的地方……
b.我认为你取得这样的成就，原因是……
c.你这样的成就对我产生了……影响，请教你是如何做到的？
· 夸人不要夸现象，要夸现象背后的素质和能力。
· 学会送礼。送礼是一种特殊的表达方式，重要的不是礼品本身的价值，而是礼品和送礼的方式所表达的情感是否到位。
（）送礼七点注意事项
a.尺度以法律法规制度为红线。
b.送礼的时机很重要。
c.送性价比低的东西。
d.送客户日常能用到的大学。
e.不方便携带的不要送。
f.创意礼品更有心。
g.二次社交功能的礼品最珍贵。
.赊销的大好处与条实操建议
——赊销找死，不赊等死？
（）其实，赊销有大好处：
a. 减少库存，增加销售。相当于给客户无息贷款。
b. 季节性产品，防止过季滞销。
c. 告诉客户：我信任你，尊重你。
d. 提高企业竞争力，轻松面对价格战。
e. 迅速占领空白市场。
f. 告诉客户，我有实力。
g. 销售人员少，节省费用。
h. 可以卖个好价钱。
i. 刺激市场购买力。
j. 增加客户忠诚度。
（）掌握回款技巧
a.对于新客户，若能现金交易，尽量别赊销。
b.对于行业大客户，要进攻拿下时可以提供赊销。即使是行业大客户，赊销之前也要做好信用评估(区别对待)。
c.选个评分因素，分别给予权重进行打分评估。
d.新客户得分>=老客户得分，则可以大胆赊销
e.可以用赊销换区产品高价格。
——赊销不等于销售。完全销售才是真正的销售。
.及时收款方式，避免赊销代账及坏账
（）收款等于二次销售，没有收款就没有二次销售。
客户累计欠你钱越多，时间越长，越有可能在不通知你的情况下转投你的竞争对手。原因至少两个：a.他不好意思见到你。b.他还得做生意。
（）完成收款，你才完成销售。
EG，你……时候借我的钱，我现在需要，请你还给我。
——其实是延续关系的需要。
——还你钱(好)；不还你钱(交人慎重)。
（）结论：客户所欠的货款越多、时间越长，偿还就越困难，越容易导致转向别的公司。相反，催款时表现的越敬业、专业，越能收到客户的尊重与重视。
（）坏账损失的是净利润，不是销售额。
——呆账造成的综合损失等于倍于坏账损失——爱德华法则。
——信用管理是企业新的利润增长点。
（）疫情化：容易收的变成不容易收的；不容易收的变得难收了，难收的变得收不回来了。
（）【收款圣经】客户的付款习惯是我养成的。
· 客户的现金流永远是不够用的
· 你的纵容不会带来尊重
· 坚持原则，之后才是善解人意
· 信誉度是无法用钱去买的。
· 关键结款实践没表现出强硬的态度
· 客户也在琢磨和研究你
· 坏习惯形成容易改掉难
· 合同达成后降低了对自己这方面的要求
· 做客户跟养娃一样，你怎么养他，他就怎么成
· 我们误导了客户
· 坚持合同哪怕红脸，事后再维护关系
· 【第一次很重要】
.客户大借口剖析与步破解技巧
（）钱已经付了，在路上呢，你等着吧。
（）我已经通知财务了，他们在办呢。
（）我客户还没付钱给我
（）我门公司正在改组、并构
（）天灾、疫情
（）你们经理已经同意我们再过一个月付款
（）货物有质量问题
（）我们没有收货凭证
（）我们没有钱
（）你放心我们一定会付你钱
——先分类借口。控制区(抓紧落实)、影响区(工具)。
a.【传递收款态度】他的理由真假并不重要，关键是要传递你的(收款)态度。
b.【确认流程细节】还有哪几个部门需要签字、关键节点、几个人、叫什么、下一步是哪个节点、大约多久呢。
c.【助攻】请您介绍我认识下这位同事，我看下他那有哪些方面需要我及我公司配合的呢。
d.【引导尽快付款】我之前就想拜访您，今天见到您真的特别高兴，感谢您一直以来对我的支持。对接人(XX)告诉我，对我公司支付这万的付款申请，他已经同意并签字同意了。如果今天您能签字，并把我我们的款项付出去，还需要我做什么工作吗？
——可电话/微信催，但你见不到他的表情。
——【先开后合】请问在走付款流程的过程中，还有什么变故吗？【追击问】按照您的说法，我可以肯定这笔钱会在天之内达到我公司账户上吧？
——拜访时间：周五下午(客户安排下周付款计划、心情不错)、周一上午(防止遗忘、卡位堵截付给别人啊)。
——寻求客户公司财务的帮助对接客户公司财务。
——处对象最看重啥：志同道合(三观一致)。 门当户对(社会阶层)
——请领导出面：问题处理效率更高、压一压客户执行层、维系升级客户关系。
· 注意：保持好态度--保持微笑、对事不对人、不要再答应延迟付款了(底线)、
.依据四个标准识别最佳回款执行人
——马上想到的人，大概不合适
（）从财务部门找，尽量不要从销售部门找
· 财务对钱敏感，原则性强
· 没交情没关系负担
· 没业务压力没顾虑
（）拿制度说事
（）情绪很稳定
一个没欠过钱的人，很难成为一个完美的收款专员。
（）有些难为人
——许三多//销售人员影响力//是影响客户达成客户目的的能力。
——客户会欣赏和尊重一个执着的敬业的有原则的销售人员
【集中精力想问题】
.【左右脑谈判技术】借逻辑力量拿回款
（）中国销售人员：左脑>右脑，右脑的低水平制约了左脑的发挥，从而限制了全脑水平的表现。
——像家人一样对待朋友；像朋友一样对待客户；像客户一样思考利益
——我可以用人格担保，我们的产品质量绝对可靠（×）。
——产品质量是否可靠关系到你将来的使用，如果我是您，也会%的关注产品的质量（√ 同理心）。
（）把烫手的山芋给对手扔回去。
——逻辑技术：a.捕捉对方逻辑线索 b.引导利于自己的方向
（）因为我的下家还没我前，所以我没钱给你。
-->他丢失的信誉，难道你想继续丢失信誉
-->你更能理解我此刻的感受。
-->为什么不先照顾自己的生意(威胁)。
-->正因人家没给你钱，才说明你有钱。
-->下家没给你钱是你们之间的事，我说的是我们之间的事（剥离）
.四类谈判结果判断及课程知识总结
（）结果：有订单、有进展、暂时中断、无销售。
（）五要素：价值、价格、信任、体验、需求(核心)
（）客户分析、建立关系、挖掘需求、呈现价值、获取承诺、回收货款与二次销售
（）鹰、羊、狐、驴
（）+原则
