有个好姐妹是开服装店的，她向我吐槽生意难做。
“做生意真的太难了，我的服装店每天客流量还可以。就是转化率太低了，试也试过了，细节也问清楚了，最后还是说：‘不买’。”
仔细想想，真的是这样的。包括我自己去买东西的时候，我都会左挑右挑，试了又试，然后就没有然后了。
听到朋友的吐槽，我在反思，做为顾客，我这样做不对吗？
客户为什么会犹豫不决呢？他们在担心什么？
.怕做出错误的决定。
很多比较理智的人，在看上一件东西的时候。尽管内心很喜欢，但是还是会担心：万一买这件衣服我后面会后悔怎么办？
比如，前段时间，我和一个朋友去买衣服。
那件衣服非常好看，是新款，价格也可以接受。朋友一进门就看到了这件衣服，穿上身也很合适。
我觉得非常适合她：“这件衣服不错啊，颜色很衬你的皮肤，价格也合理，买下吧。”
她也对这件衣服爱不释手，最后还是没买，到了门口都还盯着那件衣服看。
“你那么喜欢那件衣服，为什么不买呢？”
“以前我就是这样的，看到了合适的衣服就买。结果到家以后穿起来根本不是那回事，店里有各种灯光，打在身上看特别漂亮。
实际上，等你离开了灯光，效果立马打折扣。我现在都不敢随便买衣服了，我家的衣柜还塞着一堆没床过的衣服。”
.金钱的花费。
这个好理解，价格不合适，自己买不起。
很大一部分顾客都是因为金钱的问题，迟迟不做决断或者干脆放弃。
这个是情理之中，正常思维。
.物品不值这个价格。
物品不值这个价格，其实也因人而异。
比如，有的人就喜欢去专卖店里买，她们觉得那些店里的质量有保障。
而又些人就偏向于地摊或者批发市场买，她们认为专卖店里的衣服很大程度上也是从批发市场上进货的。
以前我工作的地方，有一条街道。靠近马路边那一排全是专卖店，高达上的装修，温馨的灯光，笑容满面的导购员。
后面一排就是小摊，小商铺。昏暗的灯光，壮硕的老板。但是这里的衣服比前面专卖店里的衣服，同样的款式能少一半的价格。
当时年纪尚轻，兜里没什么钱。我就在专卖店看衣服，看中了哪个款去后面的小摊上面淘同款。
所以，很多人会认为，我在其他地方买的衣服才块，到你这里就要，不划算就不会成交。
.对购买结果不满意，又得不到其他补偿。
简单来说，就是买东西都希望能得到一些赠品。
根据我本人的经历，我会经常在网上淘货。我肯定会去有赠品的店，不会去没有赠品的店。
每次去特步或者安踏店里买鞋子的时候，导购员在最后都会送几双袜子。
并强调这个袜子材质好，在店里单卖是很贵的。顾客听到这些话就会认为自己也是捡到了便宜，后续更愿意来这家店里买东西。
前面已经分析出了顾客说“不”的心理活动，下一步就是要消除客户的心理风险，给他们增加安全感。
.加强自己的专业知识，完善业务能力。
不管从事什么工作，首先要做的就是尽快熟悉自己的工作职责。
做销售，一定要做到对自己公司产品的所有特点了如指掌，在面对客户的时候才能从各个方面介绍产品的性能以及优点。
举个例子：
以前我在一家酒店当服务员的时候，由于当时我懒。认为服务员只要在包厢服务好顾客就好，厨房的菜品不用去熟悉。
有一次，上菜的时候，顾客问我：“服务员，这个用锡纸包着的菜是什么菜啊？”
顿时我就傻眼了，只能硬着头皮回答：“我也不太清楚，我去厨房问一问。”
桌上的顾客都用那种微妙的眼神看我，仿佛在说：“作为服务员，连菜品都不认识。”
我满脸通红，尴尬无比，只能跑去厨房问。
熟悉工作流程，了解公司文化都能在无形中增加自己的底气。无论何时，跟别人介绍的时候，都能侃侃而谈，而不是一问三不知。
直接对接客户的工作更是如此，无论客户问什么；自己都能答出来甚至还能说出其中的所以然，增加自己的可信程度的同时也给了客户足够的安全感。
.通过美好的外在形象获得客户信任感。
形象是非常重要的一个环节，空姐穿制服，医生穿白大褂，上班族穿西装等等。
这些外在的穿着既能体现一个人的职业、涵养也能给客户更多的信任感。
去医院的时候，人来人往，如果需要找人问事情，那么首先我们都会到导诊台找护士。
但是当导诊台的护士不在的时候，我们看到一个穿白大褂的医生或者穿护士服的护士，就会上前询问。
这已经是我们根深蒂固的思想，因为穿上这身衣服就代表他们是医生或者护士。他们能解决我们的问题，我们也很信赖他们。
如果一个穿着便服的人过来说，他是医生可以提供帮助，我想很多人是不愿意相信的。
良好的外在形象能增加一个人的专业感，更能让客户信服。
.坦诚告知客户可能存在的优缺点。
很多人会说：“为什么要告诉客户缺点？这无异于自掘坟墓啊。”
其实不然，没有任何一件产品是完美无缺的，总会有一些小瑕疵。
在推销产品的时候，告诉客户存在的小缺点，让客户注意这个问题。很大程度上会比一味的夸大产品的好处，更能得到有利的反馈。
因为客户会认为：“缺点都说出来了，说明这个业务员是个很诚实的人，值得信赖”。
这叫“反其道而行之”。
人都有一种心理：追求快乐，拒绝痛苦。客户拒绝也是因为怕接受了会让自己痛苦，所以这叫防卫型拒绝。说了那么多，到底该如何处理这种情况呢？
.改变客户的意愿。
法国作家拉·封丹写过一则寓言：南风和北风比威力，看谁能让路上的行人脱下大衣。北风猛烈的吹，行人感到很冷，都将身上的大衣越裹越紧。
而南风，徐徐的吹，行人感到暖和，都将身上的大衣脱下了。
这就是心理学上注明的“南风效应”，这则寓言告诉我们，要像南风一样，顺应对方抓住心理，就能够改变顾客的意愿。
改变客户的医院可以参考以下两个小建议：
保证给客户带来足够大的利益：就承诺自己的产品能给客户带来很大的好处。
比如，去买化妆品的时候，导购员都会说：“这个面膜是非常好的，进口的。纯植物萃取，安全无刺激，非常适合你长斑的皮肤。
坚持使用天，你就能看到非常大的改变。斑淡了，皮肤白了，穿什么衣服都好看。”尽管这只是她们的推销语，但是动心的人何其多。
亮出自己的底牌：底牌也可以理解为一种保障。
比如，整形医院经常会说，自己医院的医生是从韩国来的，有各种各样的证书等等。因为韩国的整容技术非常厉害，大家都知道，再加上有各种证书，就会增加专业感，让人信服。
.面对拒绝采用冷处理。
什么叫“冷处理”？就是说在客户找各种借口的时候，我们不要去深究和反驳，可以把话题引向其他地方，通过交谈的深入让借口消失。
如果反驳了客户，客户会有一种很尴尬的心理，进而恼羞成怒，那么就失去了这个客户。
.用有力的证据化解客户的不信任。
我们在任何一种商品的时候，都倾向于知名度高的品牌，因为这是个大企业，有保障。
所以，在面对顾客不信任的情况下，就要拿出有力的证据来化解。
比如：
我们在电视上看到某某牙膏的时候，都是一群穿着白大褂的外国人在实验室的场景，再配上旁白。
看到穿白大褂的，首先我们就会想到医生。都是医生研究的配方那肯定会很安全，这就是一种有力的证据。
所以在洽谈客户的时候，最好带上能证明自己产品质量的证件。在必要的时候可以给客户看，表明自己公司的产品是经过什么什么程序检验的。
即使一时不能打消客户的不信任感，也能给客户留下一个专业、安全的印象。
一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。不管是什么样的顾客，首先要做的就是分析出顾客拒绝的原因，才能对症下药。
