销售的关键就是:攻心为上，获得客户的心理认同
. 四大技巧，攻破心房
作为销售人员，在与客户接触的过程中，不要害怕异议，而是要把异议看作成交的机会，主动去消除和化解，赢得商机。
在处理异议时，分清真假十分重要。我们可以察言观色，快速摸清客户的真实意图，采取积极有效的办法，促使交易成功。
理性看待异议，是销售的基础，从而获得客户的心理认同，让他们心甘情愿买走商品，是销售的关键。就是“攻心为上，获得客户的心理认同”。
. 不懂攻心，痛失客户
古话说啊，“用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下。”
异议的出现，就把客户和销售人员分成了两个对立面，形成了一场没有硝烟的利益争夺战。想赢得这场战争，就要提高客户的认同度，让客户从心底认同你，认同你的产品。这样，就能激发他们的购买欲望，促使他们爽快地签单。
这里要注意的是，不要被用户表面上的敷衍认同给欺骗。有些用户在口头上附和你说：“嗯，是这样的”、“嗯，不错”、“嗯，有道理”......实际上，他心里的想法刚好相反，只是不愿意告诉你罢了。
当客户出现敷衍式认同时，最明显的表现就是先热后冷。一开始，他们兴致勃勃，热情高涨，但热得快，冷得也快，“三分钟热度”后，就变得兴味索然，态度冷淡，再往后就会很不耐烦，甚至下“逐客令”。
新入行的销售员小胡，就经常遇到客户“先热后冷”的局面，我们看看他在推销中哪里出了问题。在向一位大客户推销产品时，小胡一进门，就滔滔不绝地介绍起来。客户一开始听得很有兴致，拿着样品连连说：“嗯，不错”。
小胡一听客户夸赞，说得更起劲了。忽然客户皱起了眉头，指着样品说：“这个地方……”话还没说完，小胡生怕客户哪里不满意，连忙打断客户的话，说：“这个只是样品，难免有点问题，真品保证让您百分百满意”。
客户一听，笑了笑说：“这话有意思，敢情你这样品和真品还不一样？那还叫样品吗？”
小胡连忙解释：“王总，我的意思是，真品啊会比样品更精致，更好。”但客户已经彻底不耐烦，挥一挥手说：“行了，大概情况我知道了，这样吧，样品先放在这，今天先这样，等研究好了我给你电话。”
小胡一听，连忙说：“哎呦，王总，这可不行。这一个样品都卖多呢，没法送人。你想要是每家都送，那个人就要送出去两三万呐。”
王总一听，脸更黑了，有些气愤地说：“我这么大的公司，还能白拿你的样品吗？待会儿让秘书给你结账吧。”
小胡礼貌地说：“这样吧，王总，您呢可以再看看样品，完了我还带回去，您考虑好了给我电话，我一定随传随到！”
王总扬眉，不屑地问：“怎么着，买都不行了？”
小胡为难地说：“您要是今天签单子，别说一个样品，就是十个样品，我也送啊。主要是这产品还没上市呢，不方便送，怕被剽窃，请您理解。”
王总黑着脸说：“行了，那你回去等消息吧。我还有事。”
小胡纳了闷：“这客户咋变脸比变天还快呢？”
大家听完后，发现了小胡的问题了吗？我来一一给大家分析：
首先，小胡的失误在于自作聪明。客户想提问的时候，他主观臆断客户对产品不满，自作聪明辩解，只会让客户觉得，他对自己的产品没有信心。而且他的回答，还降低了样品的真实性，让客户失望，甚至忍不住嘲讽。
第二个错误，他打断客户的话，这会让客户很不舒服。
第三个错误，和客户计较小钱。客户表现冷淡，但仍要求留下样品时，说明他虽然不怎么愉快，但对产品还有兴趣。然而面对这样一个大客户，小胡竟然斤斤计较，谈起了损失。
而最终导致小胡流失客户的，是最后的步步紧逼，急于成交。都已经到了不愉快的地步，客户都表示了不差钱，想要留下样品，说明客户的兴趣极大。然而小胡却表示：“不签单不送样品，怕被剽窃”，再好脾气的客户被这样“逼着买”或是“不信任”，都会生气，最终放弃交易。
从上面这个例子我们可以看出：客户面对产品的时候其实有两种需求，一是产品需求，二是心理需求，而销售人员首先要抓住的，就是客户的心理需求，也就是客户在购买商品时，要感受到被欣赏，被夸赞等精神方面的满足，在这样的状态下，才会更加认可产品，心满意足地掏钱购买。
比如，一位女士买衣服时，售货员如果夸赞她眼光好、品味高，就会让她满心欢喜，可能会更爽快地把衣服买走。
. 望闻问切
所以，我们在销售过程中，一定要坚持攻心为上的原则，给客户的内心“把把脉”，通过心与心的交流，掌握他们的真实想法，然后对症下药，投其所好。
作者借用中医的“望”“闻”“问”“切”四症法，总结出“说”“闻”“问”“切”攻心术，来帮助我们看清客户的内心。
我们先来谈一谈“说”，谈生意，最重要的就是“敢说”“会说”，不论见到哪种类型的客户，不论客户是什么态度，都要敢于说话。哪怕碰一脸灰，受到嘲讽冷落，也要接着往下开口，转变方式，寻找新的话题和突破点，进一步挖掘客户的需求。
我们来举个例子。一名打印机推销员上门向一位老客户推销产品。客户冷漠地说“不好意思，我们公司有打印机，暂时不打算换。"
面对此情此景，推销员可千万不要打退堂鼓，乖乖闭上嘴巴，而是要想方设法找话题，尽量把话题引向深入。比如，可以这样说：这个我当然知道，因为您公司正在使用的，就是我们的产品。我这次来还有一个目的，客户回访。我们的打印机已过了保修期，不知有没有问题啊？”
客户一听，这与自己的利益息息相关，不由自主被吸引了，顺着问话往下走，说：“哦，最近业务扩大，打印机工作量大了不少。中间坏过一次，已经修好了。”
推销员一看，客户有点兴致了，连忙趁热打铁，接着说：“正好，我这次登门也是告诉您，您现在使用的这个型号停产了，而我们的新产品，不论是外观设计、技术，还是性能，都进行了全面的升级。因此，您要继续用这个型号的打印机，维修和配件会比较昂贵……”
从这里可以看出，推销员“说”的技巧非常娴熟。一进门，吃了软钉子后毫不退缩，而是围绕产品说质量、说价格、说维修，只要谈话能进行下去，客户能听下去，就大有希望。
接下来，再说说第二个技巧“闻”。想要了解到客户的底牌，知晓客户内心最真实的想法，就要依靠“闻”，也就是“听”。要想听到更多，就要想办法，让客户多说话，客户说得越多，销售人员获得的信息就越多，也就更好“对症下药”，取得交易成功。
我们继续说刚才的例子。销售员从客户嘴里听到，他们公司业务扩大了，这可是个大好消息。如果能趁此机会，把打印机推销出去，那就再好不过。
但是推销员又觉得目前掌握的客户信息还不够，于是在“闻”的同时，又加上了“问”。他问了一个看似不紧要的问题：“你们常看使用手册吗？”
客户想也没想就回答：“买来就压根儿就没看。一个打印机没有这么复杂吧？"
推销员接着说：“看使用手册很重要，不然机器的寿命可能就降低啦。”
客户一听紧张了，连忙说：“我们现在打印机使用量很大，会不会影响机器寿命呢。”
在这里，销售员不仅“说”“闻”，还用到了第三个技巧“问”。要想掌握更多的信息，“问”是一个很重要手段。销售人员要善于提问，问到点子上，让客户对你的提问感兴趣，愿意和你交流相关问题，逐步把话题集中到购买产品上。
推销员接着问：“您一个月大概需打印多少纸啊？"
客户现在对待推销员的态度，已经来了个度大转弯，又不想说话，变成谈得津津有味。说：“通常在万张左右，但业务扩大很快，以后的每个月都要超过这个数了！”
这一问，推销员已经把客户的情况掌握得差不多了。该到了推销产品的关键环节了。
这一步，就要用到“切”的技巧。“切”，是指最终摊牌的决策阶段。通过前面几个步骤，销售人员已经掌握了客户的真实想法和需求情况，是时候给客户提一个解决方案了。
销售员是这样提出方案的。他真诚地告诉客户：“您现在用的那种打印机，每月的工作量在万张纸以内，已经不能满足您的需要了。而我们的新款打印机，每月最多能打印万张左右，而且现在买，价格比较优惠。”
客户低头想了想，一拍桌子说：“那我就买一台新款的吧，下一步业务扩大了，可以两台一起打印，这样工作效率也高些。你刚说价格比较优惠，能优惠多少？"
推销员一听，高兴极了，但他沉住了气，继续扩大战果。他说：“您是我们的老客户，可以有折优惠，打完折后，与您那台旧式打印机的价格差不了多少。目前搞活动，老客户限购两台，再多的话，就要按原价来算了。”
客户听后，也哈哈大笑，拍着推销员的肩膀说：小伙子，我信任你。反正公司正好要扩大规模，提前储备一些设备也好，那行，我们就要两台！"
就这样，短短一会儿的功夫，推销员就卖出了两台打印机，拿下了六万多元的订单。
这里提醒一下，你在运用“说”“闻”“问”“切”这些技巧时，都要围绕一个中心，那就是客户的心理需要，要想客户所想，知客户所知，做客户的好参谋、好顾问。
拿“说”来举例，前面说到的小胡之所以销售失败，就是不管客户的感受，自顾自像背说明书一样说个不停，客人想问东他说西，想了解质量他说价格，想了解性能他说售后，这样南辕北撒，与客户想不到一起，说得再多也没用。
而这位销售人员“说”得就很好，话不在多，很快了解到客户要增加业务量，从而找准了突破口。
还有，“闻”，也就是听的时候，要引导顾客多说话，这样才能知道顾客对产品的真正异议在哪，才能尽快排除异议，达成交易。像小胡那样几次打断客户说话的做法很不可取。
而“问”的时候，要巧，还要学会以问引问，把话题和关注点引到产品上，让顾客了解产品，认可产品。
“切”是顾客下决心买或不买的关键环节，销售人员再着急，也不能把自己的意志强加给顾客，让对方有被逼着买的感觉。小胡同样在这个环节上犯了错误，失去了大好机会。买或不买产品，毕竟是顾客自己的事，要人家自己来做决定。作为销售人员，关键是做好引导，尽量提出让客户不能拒绝的建议，认识到我们推销的产品，就是最称心如意的产品。
. 专攻弱点
但是在销售中，也可能碰到有的客户认死理，抱着自己的观点不放，根本听不进话。比如售货员还没说几句，顾客就急着打断。这种客户，多是那种自以为是，听不进意见的人，喜欢自己做出判断和选择。
对于这样的顾客，“说”“闻”“问”“切”这些技巧都施展不开，销售人员该怎么办呢？
这个时候，销售人员就要运用旁敲侧击的方法，利用客户性格上的弱点，寻找薄弱的地方来攻破，让客户自己说服自己，去购买我们的产品。
下面我们举个例子。有一家橱柜专营店，一天，一位男顾客带着母亲一同上门来，售货员连忙上前，热情介绍最新款的商品。可没说两句，顾客就打断她的话，说：“我们先看看，差不多能用就行了，你忙你的去吧。”
可以看出，顾客对售货员介绍的新产品不感兴趣，想自己挑一套价格便宜、“能用就行了”的。
对于这样的客户，再多说也是没什么效果的。正在售货员想对策的时候，看到这位顾客的母亲围着那款新上市、多功能、造型新颖独特的产品转来转去，左看看，右摸摸，爱不释手。
这时，男顾客刚好出去打电话了，售货员马上把谈话的重点转到老人身上，一面热情介绍产品，一面夸赞老人：“大妈，您真的好福气啊，儿子装修房子，买个橱柜还带您来。”
老太太一听，乐开了花：“是啊，苦了大半辈子，多亏了儿子有出息又孝顺，这才过上好日子。”
售货员趁热打铁：“大妈， 看您说的，我们做子女的，最要紧的就是让你们过过舒心日子。不管吃的、穿的，看着舒心才能过得滋润嘛。这一舒心了，就能多活十几年，长命百岁。现在的子女为了父母，也不差这几个钱。”
到了这个时候，基本上已经说服了老太太了。男顾客打完电话回来，售货员抓紧时机，对他说老人相中了最新款的产品。男顾客说有点贵，又怕母亲不高兴，左右为难。
售货员趁热打铁地说：“先生，这一分钱一分货，贵的东西不管是从质量还是性能上，都比便宜的好很多，用得久啊。你看大妈多有眼光，一眼就相中了。老人家操劳了一辈子，好不容易为自己活一回，这份心咱得尽呐。俗话说安享晚年，这老人心里一畅快啊，那比什么补药都强，老人健康了，我们才好安心打拼，您说是不是？”
这番话既介绍了产品，又强调了亲情，男顾客听进去了，于是痛痛快快付了钱：“既然妈相中了，那咱就买。只要妈高兴，儿子不差这点钱。儿子接您过来就是让您好好享受的。”母子俩高高兴兴离开了。
这个例子中，售货员做得最巧妙的是，及时发现老人有购买欲望，通过套近乎，把老人拉到了自己这一方，男顾客成了少数派。然后打出亲情牌，把单一的商品买卖，换成了尽孝心、让老人开心的论点，这样顾客只能自己说服自己，为了尽孝，买下商品了。
不但如此，售货员还看准了顾客的心理，那就是一般自负的人都注意自身形象，要面子。亲情、家庭等个人问题，在外人面前会尽量做到位，一旦下决心，就算多花些钱，也不在乎。
所以，要想成功地让客人自己说服自己，一定要细心观察，从他们的穿戴举止，判断出他们的脾气和经济状况，然后把自己的观点成功地灌输到对方大脑中，让他按你的方案计算后，得出“买得很划算”的结论，乖乖把商品买走。
. 小结与实践
关键词：
“说”“闻”“问”“切”
要点：
要想赢得顾客的青睐，最好的办法就是满足顾客购物时的心理需求。这就需要销售人员了解客户的内心感受，攻心为上，投其所好。
对此，作者总结了“说”“闻”“问”“切”四大攻心术。说，不仅要敢说，会说，同时也要讲求技巧，话不在多，在于句句抓住重点。
闻，就是听，边听边引诱客户说，客户说得越多，那么取得有利信息的机会
也就越大。问，说的是销售人员要善于发问，要问到点子上，让客户注意到问题从而主动与销售人员沟通交流，进而引到产品上。
切，说的是根据得到的信息，对客户的情况进行诊断，引导客户认识到需
求性问题，从而拟出解决方案，促成交易。
而对于那些固执己见的顾客，销售人员可以利用他们心理上的弱点，通过旁敲侧击的策略，让他们自己说服自己。
