观察律
这世上唯一不变的就是变化。很多人却希望自己不变，这世界不变，这是不可能的事，其实我们最需要做的就是抓住变化的规律，抓住变化的规律，很多事情对我们而言就变成不变的了，这样我们就可以高效地引发变化。
经营团队的人是不是经常有这样的苦恼：团队中的人走着走着就散了，要是没有高薪支撑，走得更快，企业发展到一定的阶段就会出现瓶颈，似乎再怎么努力，也无法把规模扩大。家庭也一样，家庭是一个团队，不是往合的方向就是往分的方向。
这就是因为团队缺一个至关重要的人，从动的人。
前面讲到任何一个团队必须要有一个从动的人才能让整个团队高效运转。这个人相当于团队的总调度，他知道哪个人有什么样的资源，哪个人的资源最多，能把团队所有的人调动起来。所以，从动的人一定是经济思维能力最强的那个，从动的人不仅能识别变化，而且能有效应对变化，不仅自身要变化多端，而且还要擅长引发变化，把整个情境往正向积极的方向引领。如果说站在A点起始点的时候，一个家庭、企业、组织、国家处于各有各的想法的松散状态，那么，到B点，即目标达成的状态就形成了一个统一体。
从A到B一定有一个变化的过程。
引发变化，必须要遵循一定的规则，否则变化没有效率，或者走向相反的方向，为什么要变？比如批评人，发火本意是希望对方往正向改变，结果却让对方产生对抗，情境崩塌，这种变化就没有效果，做了无用功。
那么这个过程怎么才能有效率地改变呢？这里有四点引发变化的规律。
第一点，倾听。倾听已经在前面的文章中谈过。倾听并不是简单地你说，我听，而是别人说的时候，我就要静下来听，这个倾听，有两个最重要的内容，第一是价值中立地听，只看基本的象比关系，对于语言的意义没有判断或解读；第二是映现对方的肢体语言和情绪感受，从而打开对方的心门。
今天讲第二、三点。
第二、用收敛性的语言聚焦对方的主观世界。有时候，我们的行为发生出去了以后，没有得到有效反馈，其实是我们不知道标靶在哪里。我们这个时候就要反思，标靶到底在哪里？我有没有准确寻得标的？这个标的很重要。
那么，标的是什么？
是我们的目标，身份，角色。
人跟人之间的标的，基本上就是这三个东西，对方的目标是什么？身份是什么？角色是什么？引发一个人发生变化，在这三个方面引发最有效。
从动的人最重要的就是会发问，你想要什么？你这样做，能让你得到什么？你为什么要这样去做？这样做能证明你是一个什么样的人？
所以，从动想要得到对方的主观架构可以聚焦在以下几个方面：
目标 有时候，有的人讲话讲了半天，我们也搞不明白这个人要什么。
怎么办？
这个时候，从动可以从目标上来收敛对方。首先从事实入手，这样对对方说，你说的我都听到了！这句话本身就是事实，不管你听明白了，还是没有听明白，他说你听，这个事实是存在的。接下来可以继续问，所以，你的目标是什么？
这样，从动的人就可以把对方的思想聚焦在一个标的点上，让对方只对这个目标进行高效地呈现。
.身份 很多人在呈现表象时，可能并不清楚自己的身份是什么，其实，我们大多数人对自己的身份也不是很清楚。我们现在很多养猫养狗的人称猫、狗为自己的主子，把自己的身份降得比猫狗都不如。去年有个新闻，一个日本人把自己变成一条狗，引发热议，这就已经放弃了人的身份，加入到动物的行列。
作为人一定要注意自己的身份。父母在孩子面前是高身份、大角色，有些父母却会在孩子面前自降身份，把身份降的比孩子还要低，有些爸爸在面对青春期孩子的时候，火大了会说，你是老子，我是儿子。有些妈妈抱怨的时候会说自己在天天伺候孩子，伺候别人的人都是什么人？仆人。妈妈是仆人，孩子变成了主子。这就错了。
其实，父母在孩子面前身份越高，孩子对父母的尊崇会越大。有些家长是相反的，很自豪地对其他家长说，我家孩子了不起，特聪明，他讲出来的话，我都讲不出来。孩子心里会想，完了，这样的家长不要就算了，你还不如我呢！这就导致孩子在小的时候跟家长亲，因为孩子小的时候唯一的依赖就是父母，上了初中孩子各方面认知有所提升，能力也变强，这个时候根本不会把家长当一回事。
把自己的身份搞清楚，才不会出错。
当父母与孩子发生一些冲突的时候，父母先问孩子的目标，你到底想要一个什么样的目标？你想要怎么样？孩子会讲，我想要怎么样怎么样。孩子不一定能说的对。父母可以接着问，你确定这个就是你的目标吗？你再想一想。
然后再问，你朝着这个目标走，能证明你是一个什么样的人啊？这就是在问一个人的身份。如果你直接问孩子，你的身份是什么？孩子会懵。孩子要是听不懂，你问他，是有用的人？能够做事的人？能够得到什么样好处的人？比方讲，妈妈做饭给你吃，是因为妈妈想证明我是一个爱你的人，这样，孩子就能清楚父母在问什么。
因此，从动的人需要让对方在身份层面上进行呈现，你所说的我都听到了，可是有一点我还是有些疑惑，你所呈现的事实中，你是以什么样的身份来呈现的呢？这样，就将对方的焦点，聚焦在身份层面上。并对自己在这个情境当中的身份做出一个描述。
.角色 所有角色的背后就是这个人的责任、权利、义务，也就是这个人三观的呈现。我们经常在角色不清上面发生问题，因为角色太多，在一个身份层面上，有N多角色。
举个例子，有个人很困惑，说他在单位里，有一个先来的女实习生处处找他麻烦。他在写单据的时候，这个女人跑过来看着他写，然后说，你有一个字写错了！而且，你写的太慢了！所以你不要写了，我来写！
这个人很难受，说我写单子写错了，写的慢是因为我刚来啊！为什么你要欺负新人呢？老师，你说我该怎么办？
我点点头，嗯！你说的我全都听到了，里面的事实也很清楚，你有这样的难过我很理解。然而你的行为是无效的，这才导致你有现在的苦恼。之所以你的行为是无效的，是因为你对自己的角色不清楚，而对方也不清楚。
我现在把事件呈现出来，你感觉一下，是不是这样一回事情。
她也是一个实习生，只不过比你先来，对吗？
你在那里写单据，她主动过来，提醒你单据写错了，并且提醒你要加快速度，对吗？
这个男孩点点头，是的。
那么到此刻为止，你知道你们的角色是什么吗？男孩子想了想，摇摇头，不知道！她既不是领导，也不是我师父，只不过也是一个和我一样的实习生。
我笑，最起码她比你来的早一些，对吗？从本质上来说，她是比你早进入单位的老员工，而你是新员工。所以，你在写单据的时候，她才会主动过来指出一些问题。假设她是刚刚才来的员工，你认为她会主动过来帮助你发现一些能力上的问题吗？
男孩摇摇头。
我说，是啊，大概率是不会的。因此，到此为止，你对她的行为所做出的反应可以是什么？男孩忿忿地说，多管闲事！
听到男孩子这样说，我说，对的，你的反应是对的。你的心里有一些负面情绪，让你往负面的方向去体验了。可是当我们没有用情绪去评价的时候，有一个人主动过来帮助你，本质上是不是在提升你的作业能力呢？
他点点头，是的。
那么你会这么气愤地说，多管闲事吗？
不会。
是的！如果是我的话，我会说声谢谢，因为她在帮助我。她比你早来，所以是老员工，老带新是单位里正常的行为。所以，到此为止，这个女实习生的角色所呈现的行为，都还是蛮恰当的，是一个老员工可以有的行为。可是后来的行为，和对方的角色就有点不相符合了，这是导致你愤怒的可能性的原因。同样，你也可以根据角色来排斥她的行为。
你可以思考一下。
通过以上三点，我们可以将对方分散的叙述聚焦在某一个点上。这里，从动以目标、身份和角色为聚焦点，促使对方从具体的点为出发点，来呈现自己的主观架构。
第三点，从相反的方向去推动，从而激活对方的身份感。有时候，我们看着问题在我们面前，却不知道如何下手，这第三点也是从动的人必须要学会的，从动必须全力配合主动，把主动的身份抬起来，而不是使劲往下踩，这时就需要用到表扬和批评。
比如，批评人的时候，先抑后扬，如果你的目标是为了扬，就稍微按一下。某某今天做的事情是我没有想到的，稍微让我有一点点失望，失望在什么地方？你们任何人犯这个错误我都能认可，就你犯这个错误我不能认可！你是知道我对你的看法的，其他人都可以犯错，唯独你不能够犯错。
之前也讲过一个案例。
有一次，一位员工径直到我的办公室里，很愤怒地说：“领导，你说我哪错了？凭啥说我错了？”说完就把材料放在我桌子上。
我一看这个报表，就知道是前天的事情。我看着他，只是有点好奇地问：“你怎么今天才来和我讲理，昨天怎么没有来和我对质呢？”
“我昨天不是要看一看哪里有错的嘛！”
嗯，你还是很有责任感的，非常好！那你愿不愿意听我说过了以后，再评价我前天对你的评价呢？”
这个时候员工笑着说：“行啊，您说呢！”
我把报表打开，找到错误的地方，“你看，这几个字是不是写错了？”
“唉呀！我的领导啊！不就是几个字错了嘛！我还以为材料中的数字错了呢？字错不是很正常吗？干嘛大惊小怪的呢？”
我说：“是啊，你说的站在你的角度是没有错，可是站在我的角度你想一想，如果你打算重用一个人，而这个人大局观不够，做事有疏忽，你要不要提醒他呢？这个材料不仅是给我看，还要给甲方看，如果甲方看到我们的材料，错字连连，对我们的观感会怎么样呢？他们会产生这样的感觉，你们公司里的人说的天花乱坠，但是做事粗心大意，这怎么能放心呢！你说是不是这样呢？在你这个位置上的人，自然要比别人有更高的要求，不仅整体观要强，对个体的感知也要强，这样将来什么人重用你的时候，都能放放心心的。你说呢？”
结果，这个员工做了一大堆的自我检讨，眼泪哗哗地。这样的人，以后，我用得就很放心，而且，他也的确是让我放心了。
任何时候都是培养主动的好时机，不断增加主动身份的张力，把主动的身份提高，就可以逐渐地把团队中每个人的身份统一在同一层面。加上目标一致，角色互补，整个团队就可以像一个人一样运作。
有一对夫妻吵架，朋友让我过去劝一劝。他们吵得把过去的老帐都翻出来了。我就笑了，我说你们啊，连为什么吵架都不知道，我要说你们是一对痴呆青年吧，你们可能会不爽。可是，如果我不这样评价你们的话，你们实在是闲着无聊，吵架吵着玩吗？如果你们没有搞清楚状况就吵架，而且搞得不可开交，你们说我评价你们是痴呆青年，有没有问题？
我在这个时候是贬低了他们的身份的，目的就在于帮助他们把焦点放在发生争吵的内部原因上，而不是外部事件。我用一个不聪明的人来把他们的身份拉下来，他们为了让这个身份不成立，就需要给自己的行为找到恰当的身份支撑。
我对女人说，你是他老婆，所以你说他是为了他好，对吗？如果你说了他，又不是为了他好的话，我指了指朋友，那么就是你的问题了。为了他好，说明你是一个在乎他的人，爱他的人。如果你说他不是为了他好，只是数落他可以让你自己舒服，那么你就是一个自私自利，为了自己开心，不择手段的人。你是哪一种人呢？同样，我也对朋友说，你反驳她，是想证明你并不是如她所说的那样的人，那么你是什么样的人呢？是一个爱老婆的人，还是一个嫌老婆唠叨的人呢？
在身份层面上下功夫，这个矛盾很快就解除了。
当我们把对方的身份拉抬到我们想要的位置上的时候，所有的三观就会发生变化，对方的思路自然也就会和我们的思路保持在同一基准上了。
