销售实战技巧与攻心术，销售心态篇：销售从"攻心"开始

古代两国之间进行大战之前，必有一个谋略的研究问题，所谓“运筹帷幄之中，决胜于千里之外”，需要研究敌方的心理，采取何种战略战术才能最大化的胜利，以及最大化减少损失。

在诸葛亮的武候祠门前的楹柱上有一副这样的对联，人称“攻心联”：“能攻心则反侧自消，从占知兵非好战；不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思”。

联语字面大意是：能采取攻心办法服人的，会使那些疑虑不安、怀有二心的对立面自然消除，自古以米深知用兵之道的人并不喜欢用战争解决问题；不能审时度势的人，其处理政事无论宽或严都要出差错，后代治理蜀地的人应该深思。

据《三国志》记载，诸葛亮南征孟获时，马谡来送行，建议说：“夫用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下；愿公服其心而已。”

这番话，本于《孙子兵法》的《谋攻篇》中“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法，为不得已”这一段。

“攻心”，“心战”是对孙子“伐谋”、“伐交“之说的提升，“攻心”、“心战“的范畴更宽，包括智虑计谋、外交手段，民族策略等等。诸葛亮采纳了”攻心“建议，对叛乱的孟获等人，不是采取简单的战而胜之的办法，而是“七擒七纵”，使其心悦诚服。

诸葛亮当年的一招空城计就是抓住了司马懿多疑的心理，才在关键时刻化险为夷。

不战而屈人之兵是战争的最高境界，也是“攻心“这两个字之妙处的终极体现－世纪的销售就是要靠攻心，销售从攻心开始。

现在有很多销售人员手上提着个包，包里放着一些产品资料或成品，每天到居民小区，到公司聚集点上门推销。这种做法看似很努力，但是效果怎么样呢？

现在很多公司的门上都写着:谢绝推销！很多家庭主妇看到是销售人员在门外，便马上回答：“不需要，谢谢”。还有一些销售人员手里拿着产品，嘴巴上则说得天花乱坠：我们的产品如何如何好，如何的省钱，现在不买又是如何一种损失。但是，任你说得如何的绚丽，如何的美妙，但是客户就是不买。为什么？因为方法不对－用世纪的方法向世纪的客户进行销售，能卖出去吗？现在的市场叫买方市场，顾客需要什么，不要什么，销售人员必须一清二楚，研究好客户的心理才能将产品卖出去。

做销售为什么要攻心呢？现在做销售的人非常多，各种各样的人都有，但是客户喜欢什么样的销售人员呢？是很踏实、很可靠的还是能说会道的？很显然是前者，光能说没有用，最重要的是要用心，时刻把客户记在心上，以服务的态度来关心客户。

在世纪要用真心才能有结果，现在世界上所有靠销售成功的业务员，他们之所以成功，无一不是他们用心的结果。汤姆霍普金斯是这样，乔吉拉德更是这样。再看看在你所工作的公司里的销售人员，那些业绩排名靠前的人，他们是怎么样把心思花在客户身上，他们一天花了多少小时在研究产品，研究客户身上。只有把客户，把产品研究透了，你才能把好处带给客户，客户才会接受你。有人说要想成为赢家必须先成为专家，那么要想成为专家就必须比别人更用心，在销售领域就是要花更多的心思在客户、在产品上。其实在任何领域都是这样，要想成功，没有捷径可走，唯有用心－用心才是真正的捷径。

一般来说，不管是不是做销售，要想在某个领域有所建树，必须要有两颗心：真诚的心和强烈的“企图“心。那些在他们自己的领域取得令人瞩目的成就的人都必定具有这两颗心。

就比如说做销售的吧，有人是做家电销售的，告诉别人说我的产品有三个优点，同时还有一个缺点，这样的话在顾客听来是事实。如果告诉顾客说我们的产品有八大优点，至于缺点，暂时还找不出。说出这样的话的销售人员把顾客当傻子－没有用真诚的心来对待顾客，顾客又怎么会买你的产 品。当然，做任何事情，光有真诚的心是不够的。

古语说：“不想当将军的士兵不是好士兵，做任何事情也是这样，要有“一定要“的心态，这就是上面所说的强烈的“企图”心。