引流推广怎么做，全攻略之养老如何营销和引流？

做企业最核心的问题便是如何提高收益，而提高收益就必须解决引流的问题。做养老也一样，不管是机构养老、社区养老或是居家养老，没有人流量、数据流量，企业都无法进行变现，投资也就失去了收益。本章将介绍每种养老形态的引流方式。

一、机构养老的营销和引流方式

机构养老的引流相对居家养老和社区养老而言最为简单。原因主要是现在的机构床位还不足以满足老人的实际需求。据统计，截至年底，全国各类养老床位数大约在万张左右，而岁以上的老人有.亿，按照%的老人入住机构进行测算，需要养老床位万张，养老床位的缺口很大，这也是政府当前出台了非常多的扶持政策，支持建设养老机构的原因。在供小于求的情况下，机构养老的营销和引流其实相对简单。

那么，机构养老如何做营销？

第一步：搞清楚目标客户。不管是何种营销，首先要搞清目标客户。机构养老的目标群体有两类，一类是失能和半失能的刚需群体，还有一类是希望在养老机构享受优质服务的自理老人。

第二步：搞清楚客户需求。针对失能和半失能的刚需群体，他们的主要需求是解决刚性的照护服务；而自理老人选择机构养老是基于社交和享受优质服务的需要。

第三步：搞清楚客户的资源池在哪里。失能和半年失的老人的客户资源主要集中两个地方，一个是医院，一个是老人家中。

第四步：制定针对性的营销和引流策略。由于失能和半年能的目标客户主要集中在医院和家庭，那么就可以采取以下的营销和引流的策略：

.社区推广。直接深入小区进行社区推广，在引流过程中最好能够与社区的网格员和社区大妈进行合作，这两类群体平时对每家每户的基本情况非常了解，掌握了大量的失能老人的信息，跟他们合作，能够起到成本小、见效快的引流作用。

.医院推广。养老机构与医院是天然的互补关系，养老机构可以为医院输送大量的病患，而医院也能够为养老机构输出大量的术后康复人群，而且两者之间赚取利润的方式完全不同，不存在竞争关系，可以形成良性互动。

.媒体推广。可以利用抖音、微信、知乎等新媒体进行机构营销，通过对失能和半失能老人的家属提供精准的广告投放，实现引流的效果。

二、社区养老的营销和引流方式

在前面几章中介绍了，社区养老涵盖的商业业态很多，而且做好了之后能够形成蝶变效应，应该说社区养老是比机构养老更值得投资的一种创业项目。但是现在做社区养老的基本处于亏损状态，很多创业者甚至直接退出了社区养老这个赛道，究其原因，就是因为没有找到成熟的社区养老商业模式和高效的引流方式。

笔者认为，要想提高社区养老的引流能力，最重要的是设计出科学合理的商业模式，只有设计出解决了老年人当前养老痛点的商业模式，才能够让老年人自愿去社区进行养老消费，从而形成人流量和数据流量。要想设计出好的社区养老商业模式，首先搞清楚以下两个问题。

问题一、谁是社区养老的主要消费群体？

站在政府的角度，社区养老要解决的是部分失能老人和空巢老人的日间照护问题，因此当下社区养老服务设施的主要形态包括城乡日间照料中心、老年人助餐点、养老服务站点等，这些服务站点大部分都是政府建的，委托社会力量运营的。但是这些服务设施的功能比较单一，而且管控很严格，加之很多企业进入社区养老往往都是冲着政府的补贴政策去的，根本没有考虑过如何盈利的问题，这才导致进去之后才发现根本做不走，因为政府的补贴极其有限，而且没有连续性。要选择社区养老开展创业，那么首要的就是要学会运用商业思维去运营，而运用商业思维去经营社区养老，首先要搞清楚的就是社区养老的主要消费群体是哪些人，他们有哪些消费需求。

从社区养老的商业属性来分析，社区养老的主要消费群体只能是自理老人。为什么社区养老不适合失能和半失能老人？

主要是原因还是社区养老这种商业业态不适合失能和半失能老人。以城乡日间照料中心为例，这种社区养老设施只能满足日托的需求，不能解决失能和半失能家庭的老人的刚性需求。这两类人群的刚性需求是照护需求，如果选择城乡日间照料中心，那么老人家属白天必须将老人送去，晚上还得将老人接走，对于失能老人而言，转移的问题非常麻烦，这就决定了他们的家属如果要解决老人的照护问题，首要选择的肯定是机构养老。如果老人实在不愿进机构，他们也会选择居家养老，这也是为什么很多家庭宁愿高价聘请保姆照顾，也不愿意将老人送到日间照料中心去。

问题二、社区养老主要消费群体的消费痛点有哪些？

搞清了社区养老的主要消费群体，我们在设计社区养老的商业模式时便可以围绕解决自理老人非常迫切的消费痛点进行系统化设计。那这两类群体的消费痛点有哪些呢？

.康复理疗的需求。很多老年人都患有各种慢性疾病，对康复理疗的需求非常大。

.解决吃饭问题的需求。随着社会的变迁，现在空巢独居老人的数量不断增大，这部分群体日常吃饭的问题很难得到保障，很多老年人对于质优人价廉的老年餐非常期待。

.基本生活物资的需求。大部分低龄老人是承担家庭生活保障的主力军，家里的柴米油盐，果疏基本都是老年人负责购买。

.老年娱乐的需求。有的老年人在空闲时间喜欢唱歌、跳舞、打牌，有的老年人又喜欢到处旅游，有外出旅游的需求。

.陪同就医的需求。很多空巢独居老人，年龄大了之后，对去大医院看病心生恐惧，他们对专业的陪同就医需求非常大。

.心理慰藉的需求。很多空巢独居老年人，子女长期不在身边，很想找人聊天，排解心理的负面情绪。

.照顾婴幼儿的需求。国内很多低龄老人的主要任务就是负责照顾好婴幼儿，而婴幼儿的主要需求包括生活照料、儿童娱乐、早教等方面，业态的延展性也很强。

明白了自理老人的七大痛点问题，其实也就搞清了他们最有消费需求的价值投资点。那么在进行社区商业模式设计的时候，就必须围绕这七大老人的消费痛点展开。不过在设计社区养老商业模式的时候，还有一个问题必须分析清楚，才能真正找到社区养老商业模式的正确打开方式。这个问题就是老年人的消费痛点是否已经有成熟的商业业态满足了其消费，还有哪些商业业态目前是缺失的，如果你要切入社区养老这个板块，设计的商业模式相比已有的成熟商业模式有哪些优势？

下表，笔者对自理老人的七大消费痛点的市场供给情况进行了整理。

自理老人七大消费痛点消费供给情况

从上表中可以看出，其实自理老人的很多消费痛点都已经有成熟的市场供给主体和商业模式，但是在空巢独居老人吃饭问题、陪同就医、心理慰藉等方面还是缺失的。那么在设计社区商业模式的时候，就必须要考虑到，如果是已有的商业模式，新的商业如何能够与成熟的商业模式竞争并且胜出，而对于缺失的商业模式，如何能够引导老年人愿意去接受这种消费模式。如果设计的社区养老商业模式不能够有效解决这两个问题，那么这种商业模式便不可持续。

围绕着解决上述两大问题，在设计社区养老商业模式时，就必须坚持：人无我有，人有我精，质优价廉的原则。按照这一原则，结合在当下市场中开始萌芽的一些社区养老商业业态，下面笔者为大家推荐一种很可能成为未发展趋势 的社区养老商业模式——社区养老综合体。

社区养老综合体就是将满足自理老人的各种商业业态整合在同一社区商业空间载体之中，打造出全方位解决自理老人消费痛点的一站式购物平台，从而起到+大于的效果的社区养老商业形态。

社区养老综合体这种商业模式的主要优点：

.业态丰富，方便快捷。将各社区养老的商业业态整合在同一空间，就如同商超一样，能够满足不同类型的自理老人的多元化、个性化需求，可以成为老年人购物、娱乐、照顾婴幼儿的活动中心，对吸引老年人的人流起到至关重要的作用。

.可复制性强，可形成连锁品牌。社区养老综合体的目标客户群体具有同质性，决定了这种商业模式可以很快在其他社区进行复制推广，从而形成连锁化经营品牌。

.盈利点多，造血能力强。社区养老综合体的商业形态叠加了许多可盈利的造血点，如中医馆、超市、母婴馆等等，可以实现业态间的盈利互补。就算部分业态亏损引流，另外的商业业态利润也能够弥补亏损。

解决了社区养老商业模式的问题，下面再来解决社区养老如何营销和引流的问题？

社区养老的主要消费群体的自理老人，而且大部分自理老人受生活习惯的影响，生活节俭，有的时候喜欢贪图小便宜，还有很多空巢独居的老年人缺乏亲情的关怀，在做社区养老的营销和引流时，必须要抓住老年人这些消费习惯。

.社区推广。直接深入小区进行社区推广，可以开展免费送医、送诊、送鸡蛋、发放小礼品等活动，吸引老年人参加。同时还可以举办适宜老年人和婴幼儿共同参与的亲子活动，增加老年人的吸引力。这种社区地推的方式，能够起到成本小、见效快的引流作用。

.大妈引流。积极将小区大妈发动成兼职推销员，利用他们在社区老年人中的社群影响力，导流到社区养老商业业态之中。

.媒体推广。可以利用抖音、微信、知乎等新媒体进行机构营销，通过对老人家属提供精准的广告投放，实现引流的效果。

.公益活动。积极开展公益慈善活动，赞助社区开展老年人集体生日会、老人歌舞会等活动，让更多老年人了解你的社区养老项目，并形成好感。

.开辟慈善空间。将社区商业的部分空间和盈利收益用作慈善事业，还可以采取聘请残疾人、低龄老人等方式，将社区养老的项目打造成政府的示范点位，由政府负责宣传推广，还可以获得部分政府资助资金。

三、居家养老的营销和引流方式

居家养老的目标群体理论上占到了老年人的%，但实际上这个行业的消费群体更多的是失能和半失能，又不愿到养老机构的刚需群体，自理的老人其实绝大部分会流入到社区商业的各种商业业态之中。因此，实际上这个消费群体的规模不大，这也是这个行业目前很难展开的主要原因。加之上门服务的人工成本高，失能和半失能的刚需群体如果确实需要专业的照护，他们的家属更愿意将其送往养老机构。

那么是不是居家养老就没有可以做的创业项目呢？其实也不是，虽然居家养老的消费群体实际规模不大，但仔细分析，其实居家养老还是有很多可做的创业项目。

第一步：搞清楚目标客户。分析了机构养老和社区养老的目标客户，其实居家养老的目标客户大致也就能够确定了，那就是不愿意进养老机构的失能和半失能老人，这是居家养老的刚需群体。

第二步：搞清楚客户需求。失能和半失能的刚需群体，他们的主要需求是解决刚性的照护服务。俗话讲，一人失能全家受累，还有就是久病床前无孝子。长期卧床的失能和半失能老人，最大的消费需求是医疗护理和健康监测。

上述服务，老人家属很难自行完成，必须要请专业的人员才能完成，这些失能和半失能老人的消费痛点就是居家养老的创业价值点。

第三步：搞清楚客户的资源池在哪里。居家的失能和半年失的老人的客户资源肯定是老人家中，但是很多时候需要购买这种专业的又是老人的亲属。

第四步：制定针对性的营销和引流策略。购买失能和半失能老人居家养老服务的是老人的家属，那么就可以采取以下的营销和引流的策略：

.社区推广。直接深入小区进行社区推广，可以通过举办失能和半失能老人的专业化照护体验活动，吸引老人家属参加，提高社区推广的精准性。还有一种方式在机构养老的引流中也介绍了，那就是与社区的网格员和社区大妈进行合作，这两类群体平时对每家每户的基本情况非常了解，掌握了大量的失能老人的信息，跟他们合作，能够起到成本小、见效快的引流作用。

.媒体推广。可以利用抖音、微信、知乎等新媒体进行机构营销，通过对失能和半失能老人的家属提供精准的广告投放，实现引流的效果。

.参与失能老人家属照护培训。现在很多地方政府为了解决失能老人的居家照护问题，都推出了失能老人家属照护培训，这个活动能够收集到大量的失能老人及其家属的信息，如果能够想办法作为这种培训的参与方，那么能够精准导流。