·今天这篇文章，聊“营销导向”。
营销导向，是用来指导企业营销战略和营销战术活动的理念。
企业可以选择五种营销观念（除了第五种）作为营销导向。而第五种营销观念，应该贯彻到企业的日常经营中。
.生产观念
生产观念的思考逻辑是，消费者更愿意购买价格低廉的产品。
这种营销观念背后的经营策略是：集中资源以提高产品的生产效率和分销效率，目的是让消费者能方便快捷地买到廉价的产品。
小米公司前期的营销导向，就是生产观念。小米利用自己的研发设计能力，设计出性能优异、质量可靠的产品；利用规模效应获得产品的成本优势；利用电商渠道，提高分销的能力和效率。
不过，后来的小米面临增长压力、业绩压力，不得不把更多的资源和精力投入到高端产品上，在进攻高端市场的同时，几乎整个产品线的价位也在水涨船高。
虽然有句话说：便宜没好货。这都是那些奸商坑蒙消费者的结果。
但是，如果你能制造出一种品质优良、价格低廉的产品，市场一定会热烈欢迎你的。
当然，如果低价策略是像某些巨头一样，通过低价把竞争对手灭掉，垄断市场和获得市场定价权之后，就开始收割消费者，这万万不可。
最近，刘强东给高管的一封邮件，很有启发意义，核心内容是这样的：
低价不仅仅是电商的核心竞争力，而且是全球所有零售商永恒不变的所有竞争力的根基，如果把我们零售业务客户体验三要素:价格、品质和服务归结的话，低价是“”，品质和服务是两个“”，失去了低价优势，其它一切所谓的竞争优势都会归零。
低价策略的背后，应该有企业的经营系统做支撑，经营系统能支撑得起长期可持续的低价，那低价就成了你的竞争优势。
.产品观念
产品观念的思考逻辑是，消费者更愿意购买那些高品质、高性能的创新性产品，制造商的营销导向是，生产更好的产品。
不可否认，很多高端产品，确实都具备这些特征。
但是，采用这个营销观念，有可能误入歧途，如果盲目追求产品的高品质、高性能，可能的结果是：其一，企业将过多的精力和资源投入到产品的改进和创新，却忽略了顾客的实际需求，其二，产品品质和性能过剩，超出顾客的实际需求，导致产品的生命周期进程加快，其三，中低端市场被竞争对手抢占。
不过，很多以产品观念作为营销导向的企业，都会同时加强品牌的建设和服务的完善，因为仅有高品质、高性能，如果在品牌和服务上有短板，一样难以获得溢价。
.推销观念
推销观念，也就是销售观念，这种观念认为，购买者不会主动或者足额购买企业的产品，除非企业采取积极的推销和促销策略。
以这种观念作为营销导向，企业经营者目标是把产品推销出去，而不是与顾客建立长期的客户关系，也不是为了满足顾客的需求或解决顾客的问题。
这种营销导向是最违背市场营销本质的。彼得·德鲁克说过， 营销的目的是让销售变得多余。
我发现很多小企业，尤其是那些业绩不佳的企业，采用的都是这种营销导向，他们拼命推销、说服客户买单，但他们从来没有想过，应该花时间精力了解市场和顾客；应该对产品或服务进行改进，应该对品牌建设进行适当的投入等。
.营销观念
营销观念认为，企业的目标是理解并满足顾客的需求，营销观念的思维方式是以顾客为中心，是先有顾客的需求，后有对顾客需求的回应。
很多商业嗅觉灵敏的人，往往都是那些具有营销观念的人，他们能非常敏锐的发现需求，然后快速的采取行动，去满足这些需求。
当然，采用营销观念作为营销导向，不但要学会如何洞察需求，还得学会识别需求是否为有效需求、需求的规模是否能满足企业增长和盈利要求等。
. 全方位营销观念
全方位营销观念，是用整体的视角来审视营销活动。
全方位营销把营销分为四个组成部分，分别是整合营销、关系营销、内部营销和绩效营销。
·整合营销
是指企业策划营销活动时，需要把市场定位、产品、价格、渠道和传播等综合考虑，不能相互矛盾、顾此失彼。
比如，钟薛高在市场定位、价格与渠道的匹配和协调上就失误了，钟薛高的产品定位高端：高价高品质，但是它的销售渠道和那些售价几元的雪糕一样，商家把钟薛高和低价雪糕混在一起，还不标明价格，成了雪糕刺客，这本来是商家的问题，但公众却把矛头对准钟薛高。
·关系营销
关系营销的目的，是与顾客以及相关利益者（股东、雇员、供应商、分销商等）建立长期稳定的关系，以获得顾客的终生价值，以及构建公司的竞争优势。
·内部营销
内部营销的思考逻辑是，企业营销的成功，不仅是营销部门的工作，而是公司所有部门和成员一起努力的结果。内部营销的目标是，在企业内部建立一套激励机制，激励那些能更好的服务客户的部门和员工。
·绩效营销
是指对于营销绩效的考核，不能仅仅看以销售收入、利润为代表的财务指标，还需要看市场份额、顾客流失率、顾客满意度、产品质量，以及企业的营销活动对社会、环境的影响等非财务指标。** **
.市场-价值观念
市场-价值观念，是《营销管理》第版新增的，作者用这个观念代替了“全方位营销观念”，同时把“全方位营销观念”的内容放到了“新的营销现实”这部分讲解。
这观念是指站在顾客的角度，以超越顾客狭隘需求的高度，审视商业活动，发现新的业务机会，同时更好地服务顾客。
我认为这个观念很重要，现在很多企业的多元化、产品线扩充，以及用户生态，都是基于这个理念。
正是基于这样的理念，可口可乐、百世可乐，才会进军果汁、茶、咖啡、饮用水等非碳酸饮料；华为才会生产会议系统、台式电脑、笔记本等办公产品，华为才会把笔记本和手机打通。
以上这些营销观念，虽然是逐步演变的，但在实现商业活动中，它们并不是相互排斥的。
在相同或者不同的商业时间和空间里，企业可能会选择并践行这些营销观念。
当然，很难有一种营销观念能持续的获得竞争力，因为消费者的需求、竞争环境不是一成不变的，消费者是会喜新厌旧的。
比如福特汽车当年的T型车大获成功，这种车只有一个车型，一种颜色，这种车的价格还足够便宜。福特曾傲慢地说：“你可以自主选择你喜欢的汽车颜色，只要它是黑色。”
福特那时候是典型的生产观念营销导向，福特是最先把泰勒的管理思想，运用到了生产实践的，福特通过流水线生产方式，极大地提高了汽车的生产效率和降低了制造成本。
后来通用汽车，洞察到了消费需求的改变，生产外观更好看的汽车，还不断地推出新款车型，把福特打得措手不及。因为路径依赖和经营惯性，福特不能及时调整经营系统以应对竞争。
