经常让外贸业务员郁闷到“怀疑人生”
想直接放弃这行的三个阶段
阶段一、客户在初次询盘后不回复
阶段二、客户在报价后就彻底没了消息
阶段三、聊得好好的客户说不理就不理了
你在哪一阶段？
其实这三阶段的本质都在于，在外贸销售过程中抛出信息产品、报价、公司资质等之后，却收不到客户的反馈。外贸业务员没了客户的反馈，失去了成单的前提不说，也不知道应该怎么调整切入点，来指导接下来的工作。
这个问题一直是很多外贸业务员，尤其是外贸新人面临的难题。人们常说：方向不对，努力全废！接下来，小亿给大家分享几个锦囊妙计，当处于这几个阶段时，我们应该怎么办。
一般情况下，收到客户询盘或者邮件时，首要做的是立即回复，即使是一个模板回复，也要告知他，意指我们收到他的反馈并正在处理中，给予客户一个积极的好印象。若因各种原因而错过最佳回复时机，后面再联系客户，了无音讯的可能性就很大。
此时，客户很有可能已经和别的供应商在深入沟通了，不愿再把时间浪费在其他供应商身上。如果是这种原因，我们在回复客户邮件时，可以换一个切入点：在客户面前展示企业综合实力以及国内外的专业度、知名度。俗话说：“买卖不成仁义在”，留个好印象，说不定未来哪一天客户会想起你来了。
不过，跟踪不能太频繁，保持第一周一天一封跟进，后面十天左右发送一次邮件，进行相关推荐，只要保持联系不断即可，这就是放长线钓大鱼。
当客户在初次询盘时，如果他的要求不详细并且身份也不明确，我们最好不要立即报价，可以先探探客户的底。因为真正的客户会先了解产品的各项性能和规格技术之后才会询价，而且价格也会提供一定的范围，还会关心发货及售后服务的情况，他们可能对市场非常了解。
在回复客户第一封邮件时，我们应当立即告知客户收到反馈，并正在为他处理相关事件，同时在内容中简单介绍一下自己。在第二封邮件内容，附上客户咨询的产品图片和参数，同时询问客户该产品是否能满足其需求，最后等到客户确定型号参数之后再报价。
其实，最好的策略是先引导挖掘需求后再进行报价，当然如果一个客户上来就询价，那么这个客户的实力也很让人怀疑了，让客户在知道了产品卖点的基础上再做报价，这样客户即使认为报价超出预算也有其他策略可以应对。
我们没有平台，价格没别家便宜，我们的品质也不是最好，技术好像也平平，什么都不太好，我去哪里拿订单？
首先我们要转变一个思维，我们不一定都是最好，但我们一定是特别的，唯一的，最适合用户的，不要想着做各个维度的第一，没有最好，只有更好，可能你现在领先，但是别人可能会超过你，会有人比你做得更好。那这种情况下，在某一方面去死拼是没有任何意义的。
要思考的是我有什么是别人没有的，别人有的，那我还能再做点什么。我们产品有的哪些是其他竞品没有的？其他竞品有的，我们还可以再增加点什么？差不多的产品，用户为什么愿意为你买单，因为差异化，也就是我们产品背后的服务，我们的品牌，我们讲的故事。
沟通、价值也决定了用户的购买选择，用户不一定会选择价格最低的产品，但一定会选择最适合自己的产品，我们比竞品高出来的这部分价格体现了什么价值？高出的价值如果刚好满足了用户的需求，用户就会为此买单。
有一句话叫“服务即产品”，我们的服务不是被动式地客户要什么我们给什么，而是顾问式地给客户解决他的诉求。
当然，这需要精进我们自身的业务，提升我们的专业度，邮件没有收到回复，原因并不一定是出在客户身上，很可能因为你自身的不专业造成的。
许多外贸业务员常犯的错误的行为是邮件中只提供报价，但一些产品参数也不全面，更不用说不附参考图片或相关条款了。另外，明确要求提供的资料无法全部提供，应向客户阐述不能提供的原因并说明何时可提供。对大多数客户而言，他们不会猜，更不会重复询问，很有可能去找比你“专业一些”的同行。
举个例子，假如你收到一个询盘，对方让你推荐一些适合他们今年圣诞前促销的home decorate的产品。
大部分人接到这样的询盘，一般就会问客户要什么？让客户看一下自己的官网或者让客户给出要找的产品图片以及数量，再给客户报价……
但专业的业务员会怎么做？
TA会根据自己以往的工作经验，采购一系列配套的home decoration，从色系、款式、材质等方方面面去考虑。比如说采购哪种风格的桌布，用哪种颜色的餐具，然后搭配不同花型的沙发靠垫，还有墙上的相框，墙角的花瓶，角落的圣诞树等等。然后给出几十个产品的报价，再整理一份详细说明方案给客户，附上设计师设计的不同的效果图。
那么客户拿到这个方案后，只用召集同事开会讨论定方案就可以了，因为你提前帮他做了他接下来可能要做的事，帮他节省了大量的时间。
任何时候都要有这个意识，那就是减少用户思考，主动帮用户做决定。
让你的邮件出现在客户最容易看到的位置，客户往往会给发送询盘其他同行，所以客户查看邮箱时必定是满箱。此时，客户不会点开查看每一封邮件，一般都挑选主题新颖的、排在前面的、邮件发送次数较多的商家。
想最大限度让客户能见到邮件，我们回复时需要注意时间和频率，一般在客户上班前一个小时回复，保证邮件靠前。甚至是适当多发送几封，让邮件保持在合适的位置上。
希望这些能帮助到在无数个夜晚怀疑人生，想放弃做外贸的每个你，希望能帮到大家快速提升，成为外贸领域的佼佼者。
