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价格超出预算怎么回答,让外贸业务员怀疑人生的3个阶段,你都经历过吗?

7897 人参与  2022年12月10日 11:08  分类 : 新媒体运营  评论


经常让外贸业务员郁闷到“怀疑人生”

想直接放弃这行的三个阶段

阶段一、客户在初次询盘后不回复

阶段二、客户在报价后就彻底没了消息

阶段三、聊得好好的客户说不理就不理了

你在哪一阶段?

其实这三阶段的本质都在于,在外贸销售过程中抛出信息产品、报价、公司资质等之后,却收不到客户的反馈。外贸业务员没了客户的反馈,失去了成单的前提不说,也不知道应该怎么调整切入点,来指导接下来的工作。

这个问题一直是很多外贸业务员,尤其是外贸新人面临的难题。人们常说:方向不对,努力全废!接下来,小亿给大家分享几个锦囊妙计,当处于这几个阶段时,我们应该怎么办。

妙计一:找准回复时机

一般情况下,收到客户询盘或者邮件时,首要做的是立即回复,即使是一个模板回复,也要告知他,意指我们收到他的反馈并正在处理中,给予客户一个积极的好印象。若因各种原因而错过最佳回复时机,后面再联系客户,了无音讯的可能性就很大。

此时,客户很有可能已经和别的供应商在深入沟通了,不愿再把时间浪费在其他供应商身上。如果是这种原因,我们在回复客户邮件时,可以换一个切入点:在客户面前展示企业综合实力以及国内外的专业度、知名度。俗话说:“买卖不成仁义在”,留个好印象,说不定未来哪一天客户会想起你来了。

不过,跟踪不能太频繁,保持第一周一天一封跟进,后面十天左右发送一次邮件,进行相关推荐,只要保持联系不断即可,这就是放长线钓大鱼。

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妙计二:拿捏好报价时机

当客户在初次询盘时,如果他的要求不详细并且身份也不明确,我们最好不要立即报价,可以先探探客户的底。因为真正的客户会先了解产品的各项性能和规格技术之后才会询价,而且价格也会提供一定的范围,还会关心发货及售后服务的情况,他们可能对市场非常了解。

在回复客户第一封邮件时,我们应当立即告知客户收到反馈,并正在为他处理相关事件,同时在内容中简单介绍一下自己。在第二封邮件内容,附上客户咨询的产品图片和参数,同时询问客户该产品是否能满足其需求,最后等到客户确定型号参数之后再报价。

其实,最好的策略是先引导挖掘需求后再进行报价,当然如果一个客户上来就询价,那么这个客户的实力也很让人怀疑了,让客户在知道了产品卖点的基础上再做报价,这样客户即使认为报价超出预算也有其他策略可以应对。

妙计三:做客户的唯一

我们没有平台,价格没别家便宜,我们的品质也不是最好,技术好像也平平,什么都不太好,我去哪里拿订单?

首先我们要转变一个思维,我们不一定都是最好,但我们一定是特别的,唯一的,最适合用户的,不要想着做各个维度的第一,没有最好,只有更好,可能你现在领先,但是别人可能会超过你,会有人比你做得更好。那这种情况下,在某一方面去死拼是没有任何意义的。

要思考的是我有什么是别人没有的,别人有的,那我还能再做点什么。我们产品有的哪些是其他竞品没有的?其他竞品有的,我们还可以再增加点什么?差不多的产品,用户为什么愿意为你买单,因为差异化,也就是我们产品背后的服务,我们的品牌,我们讲的故事。

沟通、价值也决定了用户的购买选择,用户不一定会选择价格最低的产品,但一定会选择最适合自己的产品,我们比竞品高出来的这部分价格体现了什么价值?高出的价值如果刚好满足了用户的需求,用户就会为此买单。

妙计四:提供专业的服务

有一句话叫“服务即产品”,我们的服务不是被动式地客户要什么我们给什么,而是顾问式地给客户解决他的诉求。

当然,这需要精进我们自身的业务,提升我们的专业度,邮件没有收到回复,原因并不一定是出在客户身上,很可能因为你自身的不专业造成的。

许多外贸业务员常犯的错误的行为是邮件中只提供报价,但一些产品参数也不全面,更不用说不附参考图片或相关条款了。另外,明确要求提供的资料无法全部提供,应向客户阐述不能提供的原因并说明何时可提供。对大多数客户而言,他们不会猜,更不会重复询问,很有可能去找比你“专业一些”的同行。

举个例子,假如你收到一个询盘,对方让你推荐一些适合他们今年圣诞前促销的home decorate的产品。

大部分人接到这样的询盘,一般就会问客户要什么?让客户看一下自己的官网或者让客户给出要找的产品图片以及数量,再给客户报价……

但专业的业务员会怎么做?

TA会根据自己以往的工作经验,采购一系列配套的home decoration,从色系、款式、材质等方方面面去考虑。比如说采购哪种风格的桌布,用哪种颜色的餐具,然后搭配不同花型的沙发靠垫,还有墙上的相框,墙角的花瓶,角落的圣诞树等等。然后给出几十个产品的报价,再整理一份详细说明方案给客户,附上设计师设计的不同的效果图。

那么客户拿到这个方案后,只用召集同事开会讨论定方案就可以了,因为你提前帮他做了他接下来可能要做的事,帮他节省了大量的时间。

任何时候都要有这个意识,那就是减少用户思考,主动帮用户做决定。

妙计五:刷足存在感

让你的邮件出现在客户最容易看到的位置,客户往往会给发送询盘其他同行,所以客户查看邮箱时必定是满箱。此时,客户不会点开查看每一封邮件,一般都挑选主题新颖的、排在前面的、邮件发送次数较多的商家。

想最大限度让客户能见到邮件,我们回复时需要注意时间和频率,一般在客户上班前一个小时回复,保证邮件靠前。甚至是适当多发送几封,让邮件保持在合适的位置上。

希望这些能帮助到在无数个夜晚怀疑人生,想放弃做外贸的每个你,希望能帮到大家快速提升,成为外贸领域的佼佼者。

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