什么是销售
很多人认为销售就是卖东西，却不知道卖的是什么东西，东西的卖点又是什么
我来给大家简单说明一下：
销售最核心的不是销售这个产品
而是顾客对这个产品的观念
那么何为“观念”？
观—价值观，这个商品对于顾客的价值；
念—信念，顾客对这个商品的认识。
☑ 思考：卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
☑ 思考：是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？
☑ 思考：在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他的观念，再去配合他。
☑ 思考：如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先用你专业的知识和技能改变顾客的观念，然后再销售，就比较容易水到渠成了。
记住：
顾客掏钱是要买他想买的东西
不是你想卖的东西
所以，我们的工作是
协助顾客买到他认为最适合的商品
◆ ◆ ◆
那么在一买一卖过程中“买”的是什么？
答案：“感觉”
◆ 大多数人在买某一件东西通常用一个衡量标准，那就是“感觉”。任何一件衣服，一双鞋，一个包包，一部汽车，一个房子，都没有绝对的好不好，而最重要的就是感觉适不适合。有钱人不见得不买便宜货，没钱的人也不见得不敢购置他觉得值钱的东西。所以，买这个东西的时候，销售人员给顾客营造的感觉就至关重要；
◆ 感觉是一种看不见、摸不着的东西，却能影响、指导人们的行为；
◆ 再比如，你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈的时候不尊重你，从上到下打量你，一副你买不起的样子，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服放在菜市场卖猪肉的屠户旁边的地摊上，你会购买吗？当然不会，因为你的“感觉”不对；
◆ 企业、品牌、产品、人、环境，包括销售人员的语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉；
在整个销售过程中
为顾客营造一个好的感觉
你就会找到打开客户钱包的
“金钥匙”
◆ ◆ ◆
买卖过程中“卖”的是什么？
答案：“好处”。
◆ 顾客永远不会因为产品本身而购买，他买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处，或者说能帮他减少或避免什么麻烦，解决什么样的问题；
◆ 四流销售卖价格，三流销售卖成份，二流销售卖品牌，一流销售卖结果（好处）；
◆ 对顾客来讲，他只有很清晰的明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买；
所以，一流的销售人员
不会把焦点放在自己能获得多少
而是会放在顾客会获得的好处上
当顾客获得实实在在的利益和好处的时候
他就会把钱放到我们的口袋里
还要跟我们说声谢谢
◆ ◆ ◆
认识自己 销售过程中销的是什么？
答案：“自己”
你是一个积极、阳光、正能量的人，即便别人不买，也会愿意跟你聊两句，这就是价值。这些都是让别人不会轻易拒绝你、排斥你，容易接受你，愿意给你更多的时间讲述的一个很重要的因素。
◆ 世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。”；
◆ 我也曾在各种销售课上给大家讲过，销售的最高境界是销售“自己”；
◆ 产品与顾客之间有一个重要的桥梁，就是销售人员本身；
◆ 当面对面销售的时候，如果顾客不接受你这个人，他根本不会给你介绍产品的机会；
◆ 不管你怎么跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，如果顾客一看你这个人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么一般来说，顾客根本就不会愿意再给你时间，跟你谈下去；
◆ 所以，先要让自己看起来像一个超一流的产品，甚至能给你的企业、你的品牌、你的产品、你的服务锦上添花。
想一下，
你为你的产品增值了，还是贬值了？
为成功而打扮，为胜利而穿着
销售人员在形象上的投资
是销售人员最重要的投资
◆ ◆ ◆
几点建议
☑ 常常微笑的面孔
电话销售和网络销售也是如此，你微笑着服务，你的语言就会变得不一样，即便看不到你的人，也能感受到你的情绪
☑ 良好的外表
让别人觉得舒服，赏心悦目
☑ 和善的声音
心态决定状态、状态决定结果。心情好的时候，声音也悦耳，这些细节也能决定你最后销售的结果
☑ 表现诚恳的态度
做任何事，态度很重要！有时顾客会因为你做事的积极、认真、细心、周到的态度而忽略了他想问的问题
☑ 尽可能去称赞你的顾客
适当的称赞，是你拉近和客户距离的敲门砖
☑ 给他们做一些额外服务
多送我东西，帮我送回家
认识顾客
◆ 普通顾客
表现：这一类的顾客应该是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的，虽然他们有点主观，但却是真的想买东西的。他们爱作决定，喜欢发表意见。
方法：你要多取悦他们，多为他们考虑，多站在他们的立场上想怎么能帮助他们解决他们的问题。只要他接受你，接受你的产品，接受你这个人，他将成为你非常忠实的顾客。
◆ 冲动顾客
表现：这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛。可能会因为一个点就买了，也可能因为你一个点没说好就不买了。
方法：你不难和他们接触，只要你客气礼貌的说话，他们一定会欢迎你。但这个时候，你一定要记住一个关键点，就是说话要正确，要坚决，绝不能含糊。因为他是极爽快的人，你要拖泥带水，就会拖没了他的热情。
◆ 考虑顾客
表现：需要考虑的面很多，很纠结，不轻易做决定，总怕自己买错了，买完后悔。他很可能需要和其它人商讨一下，甚至打个电话才能做出决定。
方法：你必须要有耐性，给他们一些时间和方便，甚至让他坐一下，给他倒杯水慢慢想。你可以向他提出一些问题，你善意的提议也许会帮助他下决定。如果他还是纠结，你可以婉转的问他原因。同时，你需要更加耐心的和他详细倾谈。此时你的耐心至关重要，一旦你露出不耐烦，你之前的努力就可能前功尽弃，毁于一旦。所以，跟这类顾客拼的就是耐力。能坚持到最后，他一定会向你投降的。
◆ 自大顾客
表现：这类客户，他非常自负、敏感，而且非常主观。一副地球人都不如我更懂，都不如我智慧、不如我有钱、不如我有品味的样子。
方法：碰到这类顾客，千万别和他辩论，一切都要顺从他。对他的意见、言论，尽可能表示赞同，满足他的种种傲娇。这样，你可能就会非常容易便和他做成生意。
◆ 友善顾客
表现：他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善，非常平易近人。但千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种，因为你有可能很难知道他心里真实的想法。
方法：所以这个时候，你要让他说话，不要冲撞他。一有机会，就要把话题转到你想要表达的方面去，千万不能掉以轻心。最后，你要用一个你最致命的、最有把握的决定性的问题，使他无法拒绝。必须要找到你能压死骆驼的最后一根稻草。
◆ 呆板顾客
表现：他是最难应付的一种。向他销售，就好比对驴弹琴。他会目瞪口呆地望着你说话，而且毫无反应。你根本不知道他听没听见，听没听懂，甚至有没有在听。让你觉得好像完全没有希望，有时甚至让你产生严重的挫败感，甚至可能会让你发疯。
方法：这个时候，你唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验。在体验的过程中，用你的亲身体会去引导他的感受和知觉，一旦他开始有了反应，合了他口味，或许他会成为你的死忠，并且愿意帮你带回头客。
◆ 粗鲁顾客
表现：他言谈举止非常粗鲁，他的言语可能会使你感到不舒服，甚至每句话都离不开脏字。
方法：应付他粗鲁的行为和说话，你一定要表现得自然些，千万不要取笑他的无知，或嫌弃他的无理。和他倾谈的时候，千万别和他辩论，你要设法非常柔和的把他带到你的思路上去。跟这种人做生意的时候，一定要非常谨慎。粗鲁顾客虽然粗鲁，但他非常注重利益。如果我们能把握他的这个弱点，拿下他就是分分钟的事儿。有这样一个案例：
卖辣椒的人总会遇到这样的问题，“你这辣椒辣吗？”怎么回答呢？说辣吧，怕辣的人，立马走了；答不辣吧，也许人家喜欢吃辣的，生意还是不成。
一天没事，我就站在一个卖辣椒妇女的三轮车旁，看她怎样解决这个二律背反难题。
趁着眼前没有买主，我自作聪明地对她说：你把辣椒分成两堆吧，有人要辣的你就给他说这堆是，有人要不辣的你就给他说那堆是。卖辣椒的妇女对我笑了笑，轻声说：用不着！
说着就来了一个买主，问的果然是那句老话：辣椒辣吗？
卖辣椒的妇女很肯定地告诉她：颜色深的辣，浅的不辣！买主信以为真，挑好付过钱，满意地走了。不一会儿，颜色浅的辣椒就所剩无几了。
又有个买主来了，问的还是那句话：辣椒辣吗？卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒，信口答道：长的辣，短的不辣！果然，买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是，长辣椒很快告罄。
看着剩下的都是深颜色的短辣椒，我心里想：这回看你还有什么说法？
当又一个买主问“辣椒辣吗？”的时候，卖辣椒的妇女信心十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！”我暗暗佩服，可不是嘛，被太阳晒了半天，确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。
卖辣椒的妇女卖完辣椒，临走时对我说：你说的那个办法卖辣椒的都知道，而我的办法只有我自己知道。
销售卖什么?卖的是经验。
◆ 生客卖的是礼貌
别以顾客的形像来判定他是否是一个优质的顾客，只要是你的顾客，你都应该待人以礼。让他开心，你才能有业绩。和顾客过不去，就是和钱过不去。
◆ 熟客卖的是热情
像见到自己的老朋友一样开心，拿出自己的好东西来招待，介绍自己私藏的好宝贝，让他感受到超vip的待遇和享受，你就会牢牢的绑定他。
◆ 急客卖的是效率
这类顾客，也许是急脾气，也许是赶时间。这个时候，你能帮他节约时间，就是在为自己创造收益。
◆ 慢客卖的是耐心
因为重视，所以选的慢。这个时候要拿出你%的耐心。拿出马拉松式的耐心就是你胜利的法宝。
◆ 有钱卖的是尊贵
有钱人买东西，要的是唯一的感觉，就是身份的象征。让他感觉到全世界他最有钱、最有品味，你对他的品味无比崇拜。让这么有品味的人觉得配你有品味的产品，你就赢了。
◆ 没钱卖的是实惠
其实不光是没钱的人，就是有钱的人有时候也喜欢占便宜。没钱的，你多少给我点好处，我也就乐意买了！有钱的，你给我额外的，我会更开心的接受。
◆豪客卖的是仗义
这类顾客，需要记住，爽快、爽快、再爽快，你就成交了！
◆时髦卖的是时尚
这类人最不喜欢跟别人一样，喜欢独树一帜，喜欢引领潮流。你需要告诉他，最近流行什么，全世界最时髦的人都在用什么，流行趋势是什么......
◆小气卖的是利益
利益是他唯一争取的要求，如果条件可以，满足他一切要求！
◆享受型卖的是服务
服务，是他评价你们的唯一标准，当然还包括环境与设施。就像有些享受型的顾客去按摩，会因为环境好的因素而不计较技师的手法。给他最完美的服务，最愉悦的消费体验，他就会经常光顾你的生意。
◆ 挑剔型卖的是细节
多讲你的产品的亮点，不足之处少提，或者化到最小！能把你的产品的优点说得越细致越专业越好。
◆犹豫型卖的是保障
犹豫，一定是因为拿不准。你需要帮助他下决定，能有一个保障机制是最好的！比如说，他用的不喜欢，你随时给他退。再比如，如果在其他地方能买到比你卖的更便宜的，你白送他……之类的。让他购物无忧就是致胜的法宝。
◆ 随和型卖的是认同感
一个不被认同的东西，怎么能销售出去呢？不仅让顾客认同你对选择产品的方法和角度，认同你专业的眼光和技巧，认同你为他考虑的细心和耐心，最重要的是要认同你这个人。
◆ ◆ ◆
销售步骤
王式销售秘籍：
察言观色、投其所好、攻其不备、趁热打铁！
☑怎样去接触顾客
见到任何一个顾客都不要急于去说，首先要学会去问，去听。通过你听到的东西来判断顾客的性格脾气，判断顾客的真实需求。会问、会听，比会说更重要。
☑怎样把握顾客的注意
最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基础，吸引他的注意后便较容易说话了。千万不要让他觉得被忽视。如果他说一句话，你就能懂他想要的是最好不过的。（买苹果的案例：自己吃要甜的、送礼要漂亮的、供佛要耐放的，知道了需求，秒就能成交）
☑怎样引起他的兴趣
在你把握了顾客的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽量让他相信买了你推荐的产品一定最能满足他的需求。要专业、要果断、要干脆，就像前面那个卖辣椒的女人。
☑引起他的欲望去购买
顾客一定想知道你的产品和别人家的产品有什么不同？是产地不同，还是原料不同，还是口味不同，还是价格有优势。抑或是你的服务好，或者售后服务好。
☑使他采取行动购买
就算你已经引起了顾客的兴趣，假如你不能马上让他采取行动的话，那你就前功尽弃了，还为下一个商家做了完美的铺垫。所以一看到他觉得你的话说的有理，就必须立即进行交易，千万别盲目相信他自己想明白之后会回来找你。
◆ ◆ ◆
与顾客沟通
必经历的
四个境界
与顾客销售的过程，是与顾客沟通的过程，也是心理博弈的过程。销售人员的沟通效率越高，相互了解的越多，销售成功的几率就越大。与顾客沟通必经历的四个境界，可以让销售人员对自己有一个清晰的认识：
☑“最差的”：母鸡式沟通
表现：看到顾客就两眼放光，拉着顾客就讲个没完没了，也不管顾客喜不喜欢听、想不想听、听没听见，也不去了解顾客的需求和喜好，只会讲我们的产品多么的好，多么适合你，它可以如何提升你的品质、物美价廉等的话，像祥林嫂一样的磨磨叨叨、自卖自夸。
特点：说的多、问的少、看的少、听的少，就像老母鸡下了蛋一样拼命的叫，也不管别人爱不爱听，听不听的进去。甚至没有感情，没有起伏，没有节奏，就像催眠曲一样。而且自己对行业和产品了解也不深，在说的时候没有条理性和逻辑性，更没有设计，把自己一知半解的东西一股脑的倒出来，最后讲的连自己都不明白。自己都弄不明白，顾客怎么能明白呢？
☑“入门级”：公鸡式沟通
表现：该说的时候就说，不该说的时候不说。你问的时候我就说，你不问的时候我就不说。但说话的条理性和逻辑性比较好。
特点：能保证顾客爱听。达到这种沟通境界的销售人员，回答的技巧已经相当的成熟，能非常精准的回答顾客的问题，能让沟通非常顺畅和愉悦。这种境界的问题是不够积极，比较被动，不能真正的把握沟通的主动性。
☑“合格的”：猫头鹰式沟通
表现：和顾客沟通的时候不慌不忙、进退有度，而且能够挖掘顾客的内心想法。在讲话的时候能站在顾客的立场上，有的时候让顾客感觉到你不是销售人员，而是他的朋友、他的顾问。
特点：这样的销售人员具备了很强的专业性，能够提出建设性的建议，也能帮助顾客解决问题。在沟通技巧方面也非常的成熟，对问、听、说、看各项技巧应用的也非常熟练。
☑“高级的”：老鹰式沟通
表现：销售人员对人性有深刻理解，他对人的共性有很深的理解，对人的个性也能及时的掌握。三分钟就能摸透顾客的脾气，随便几招就能轻松拿下顾客，顾客还得反过来各种感谢。就像医生和算命先生，诊好了脉，自然药到病除。
特点：在沟通上的表现是他能跟任何人有效的沟通，不管是素质高的和素质低的。即使语言不通，他也能让沟通继续。用通俗的话讲就是见人说人话，见鬼说鬼话。他把与顾客的沟通当成一种乐趣。他把销售当成是一种喜好，满足一种成就感，而不是把它当成是工作。兴趣是最好的老师。总结
销售冠军需要具备的几种条件：
☑勤奋
销售全靠经验，经验全靠实践。失败只因懒惰，成功没有捷径；
☑专业
要有专业的形象、专业的举止、专业的知识；
☑情商非常的高
能自由的掌握自己的情绪，该高兴的时候高兴，该生气的时候生气，该真诚的时候就让顾客感觉到无比的真诚，就像一个职业演员一样让自己的情绪收放自如；
☑对人的了解很深
可以说是阅人无数，能及时的掌握客户的心理。
