广告看销售，策划看销售，销售看销售，渠道看销售，都会是不同的理解。
如何成功兼具以上不同工种功力，更好地做销售呢？本文来简单聊一聊。
诺贝尔经济学奖获得者、犹太人心理学家丹尼尔·卡尼曼研究人的决策模式时，发现了一个有意思的现象。
我们每个人都有两套系统，系统A——快思考，系统B——慢思考。
通俗地说，人都是能不用脑则尽量不用脑，没办法人的懒惰真的是天生的。
所以，让一个废柴努力勤奋真的是反人性的。
购房行为，人做“快思考”决策时最重要的三个因素：
一个是由印象、直觉构建的“新现实”，也就是说，客户眼见即为事实，你的产品和服务能否给客户创造一个新的世界，激发他对未来生活的憧憬。
另一个是人类进化过程中形成的心理定式，我们可以称之为“心理按钮”，能激活客户的情绪和感觉，客户按下即播放。
壹
——没有客户，只需要连续追问次即可——
旺季销售的时候，销售是挑客户成交的，谁“肥”找谁，淡季就完全不一样了。
淡季销售，要么没客户、要么客户观望、要么嫌价格高，销售自己都没信心了，思维里建起了一堵墙，墙存在的时间久了，就会阻止新鲜空气进来，售楼处就会出现“丧”的味道，成交一塌糊涂。
其实，淡市销售，如果持续追问，只需五次，就能揭开遮羞盖，达到问题的本质，将销售提升到一个新的境界。
其实我们有时候只需简单的看一个数据：区域市场总成交量是多少，是去年同期几成，就可以得出大致判断。
贰
——警惕时间杀手，化解客户观望——
淡市营销中，客户是会观望的，但这个观望并不意味着所有客户都观望，都不买，观望只是意味着销售周期拉长了，成交比例降低了，但部分客户会冲破观望，果断出手。
客户之所以观望，就是因为你的卖场“冲击力”不够，没有达到沸点，始终开不了，结果客户走出门之后，遭到了“时间杀手”的狙击。
什么是“时间杀手”？
美国营销大师舒尔茨给出定义：“时间杀手”是由意向弱化规律造成的。
一个人考虑的时间越长，就越倾向于不做决策。还有更重要的一点，客户不是考虑的时间越久就想的越清楚。
如果没有足够冲击性的话题，也就没有签约的紧迫性，从而导致签约延迟，这也叫“时间杀手”。
喜欢，忍受，代价，时机。
先让客户喜欢上楼盘，只要客户喜欢，剩下的你只要告诉他，世界上没有完美的东西，跑车还耗油呢，必须要忍受喜欢的东西存在瑕疵，再安抚客户再制造一个时机（或是优惠，或是活动、或是说辞）逼客户下定。
叁
——客户心理接受价位和低价，是两回事——
客户嫌价格贵，真的都嫌价格贵吗？说嫌价格贵的客户都仔细做了不购买原因调查了吗？客户最后都是去选择低价项目了吗？市场上别的项目和本项目别的置业顾问有达成价值溢价的吗？为什么能达成溢价？项目的价值如何建构？
淡市里的客户砍价能力强，不到心理接受的价位决不出手，而正因为掌握了大量的信息，以至于他们可以判断出手下定的时机。
其实，客户心理接受的价位和低价是两回事，两个概念。
销售是怎么发生的？就是客户相信你的产品或服务提供的价值大于他所支付的价格，并且相比竞品，这个差值是最大的。
反过来说，是什么阻碍了销售的发生？是风险，是客户不相信你的价值大于他所支付的价格，他的购买决定将面临巨大的风险。
许多置业顾问之所以失败，就是因为他们提供了价值万的产品，却只解决了客户万的问题。
所以，从本质上来说，销售是一个心理战。
肆
——土地三种价值飞刀，看你怎么使？——
李嘉诚的名言，房地产就是地段、地段、地段。
这句话也是有隐性条件的。那些绝对繁华、交通绝佳、配套好、学校好的地段，当然是。
针对繁华地段，肯定要打繁华的“芯价值”，如何挖掘繁华背后的东西，等等。
针对相对现在一般，但是未来有潜力，政府有投入的地段，我们就要说“好地段不是繁华的地段，也不是配套大而全的地段，是政府真金白银真刀真枪砸钱正在发展的地段。”，这就是“钱价值”。
那这样是不是意味着地段不好、不在市中心、交通不便、没有学区的房子就没法卖了？
其实不然。
这个时候，就要用上地段的“相对价值”了：绝对价值和相对价值。
绝对价值：方位、环线、一公里配套、土地大小、容积率等等，绝对价值是站在企业视角上的定位，好的土地质素，其土地价值自然高，但这样的土地定位一定高端，价格自然不低。
相对价值：世界处在不断变化中的，更何况一座城市。
对于刚需来说，每一个人的需求不一样，绝对价值地段，是他望尘莫及的，他最关心的是他的首付能买在哪里？
有的富豪就喜欢待在繁华的市中心，有的富豪就喜欢清静，不需要学区，而是要空气好、环境好、有公园的郊区。
你之砒霜，我之蜜糖。
伍
——认清自信背后的东西，你会更自信——
位置好、产品好、户型好、配置好、价格低的楼盘存不存在？
大概率是不存在的，即使存在，最大缺点就是：死贵，死贵滴。
现在的绝大多数楼盘“购买理由”不多，抗性却有一大堆。
区位自信、产品自信、价格自信，三个自信是成交的前提。
成交就是销售说服了客户，不成交就会客户说服了销售。
不成交的销售会持续的不成交，不仅是失败的沮丧，而是心里认为客户说的都对，对楼盘信心全无。
陆
——你是未来生活场景规划师，不是百度地图贩卖者——
%的楼盘只说了看得到的，区位就说百度地图里的城市路网与配套，沙盘就讲规划、指标、形态与设计，户型就讲面宽、进深与智能系统，最后讲讲会所、物业等。
在销售眼中这就是个房子，在客户的眼中却是一家人的生活。
每一个楼盘都有它的生活方式，销售只把看得到的讲了，对客户最关心的生活方式只字不提。
当你在沙盘前滔滔不绝时，客户心里想的却是：
未来生活方便吗？邻居是谁？楼盘未来品质如何，配套完善吗？未来转手能卖出去吗？
基本上大家都是对牛弹琴，各怀鬼胎。
柒
——导游VS兵王，不一样的世界——
没有一套房子，可以让每一位客户百分百满意。
不满意是正常的，没问题才不正常。
很多销售的销售认知还不到位，全程都是导游心态在接客户，认为热情讲解区域、沙盘、户型、价格，就是一个合格的销售，只能说，认知太肤浅了。
很少会有顾客会主动爱上楼盘，如果有，为啥会轮到你呢？
想成为兵王，你就要去“战斗”，而不是当“导游”。
去化解他对产品消费观的理解，起码让他喜欢，甚至纠正客户对项目的认知，客户可以带着差评来，决不能让客户带着差评走。
捌
——让客户入戏，是你的唯一正确做法——
客户有的只是预期，而且这种预期与实际天然存在差距。客户买之前会对这个房子百般不满意，各种挑剔，但是一成交，立马就像换了一副面孔，脸上流露出的都是夸赞。
没有一套房子能百分百顺了客户的心，做销售不能一味去想如何满足客户需求度，而是要学会让客户入戏。
只有客户入戏了，他就会忍受缺点。
如果你只是狂背“销售百问”，容积率、楼间距、层高、面宽、进深、性价比，你认为这些都是优势，都是卖点，其实你在无形中给自己制造了很多无法解决的问题，你没让客户入戏。
客户，买的是生活，而不是优势指标，物理指标是死的，物理指标背后的生活方式才最打动人。
销售要去实现客户的目标，而不是满足指标。
走进客户的家庭故事，让客户入戏，让成交水到渠成。
贵与便宜，是相对的。
贵的东西，往往是在下单的那一刻很痛苦，而在日后每一天的使用中都是开心快乐的。
便宜的东西，往往是在下单购买的那一刻是开心的，往后每一次使用都糟心。
玖
——拓展边界，变成有信仰之人——
销售，是和人打交道的。
你凝望工作，工作弈凝望你。
如果你懒，没有学习的意愿，接不住客户的话，探究不出客户内心的真实想法，也不知道客户的真实抗性到底在哪，那你凭啥开单？
知识储备不足，对产品卖点有眼无珠，对客户想要的生活方式与生活场景描摹不出，看着大家都用的是同一套说辞嘛，为啥别人连续开单，你就是“不糊牌”。
我们要对自己有强烈的信心，要有信仰的力量！
你的信仰体系最终决定你的命运，你的业绩。
要通过自己的努力，让家里每一个人过上更好的生活，让客户带来真正的痛点满足与利益享受。
