第一问/我先随便看看
读心术：
空间感：顾客希望拥有自己的购买空间
恐惧感：买卖双方天生具有的对立性、害怕被销售员所误导
茫然感：顾客对自己的需求比较模糊，无意识选择
讲武堂：
不管顾客如何冷淡、拒绝、排斥，其实在顾客的内心当中都隐藏着一种渴望，那就是了解更多的信息、得到热情周到的服务、获得销售员专业上的帮助。那么，为什么顾客会有如此表现呢？主要是因为双方缺乏一种在沟通中所要具备的先决条件——信任。如何解除顾客心理的武装戒备，同时击碎顾客心理的坚冰呢?
第二问/你给我介绍一下
读心术：
获取信息：希望了解更多方面咨询
对此印证：想听到专业的说明，进而做出自己明智的判断
讲武堂：
销售员首先不要急于介绍产品，否则会重拳达到棉花上使不上力气，找不到相应的切入点。应该通过问题的设置来又针对性的进行反询问，缩小顾客的兴趣范围，从而进行有力的回答，并且在回答中注意顾客的状态，形成互动式变化交流。
第三问/这个多少钱？
读心术：
习惯性：随口一说，多年养成的购买习惯，收集产品信息
敏感性：对价格比较在意，或心中已有预算
比较性：与其他类似产品进行比较
讲武堂：
在不了解顾客真实意图的情况下，销售员不能轻易报价。一旦报价，往往会导致顾客的注意力偏向价格，而忽略产品本身的价值。不管报价高低，顾客都会感觉价格高，最终对成交产生不利影响。因此，我们在遇到这种情况时，首先转移顾客的注意力，弄清顾客对产品是否了解，然后进一步塑造产品价值。
第四问/你们现在有活动吗？
读心术：
占便宜：绝大多数顾客都有买实惠的心理
讲价格：顾客对价格比较敏感，希望通过活动获取更多的优惠
做对比：顾客都有“货比三家”的心理
讲武堂：
顾客之所以问此问题，是认为有活动时优惠力度会大于平时。所以，销售员回答的关键点在于满足顾客得到更多实惠的心理。
第五问/这个品牌从来都没有听说过，是新出的吗？
读心术：
注重身份：品牌会给顾客带来满足感与平衡感，让顾客更有面子
不安全感：顾客对未知品牌的质量、功能、售后等方面持有怀疑
从众心理：顾客认为大家都知道并且用过的产品是可信赖的
讲武堂：
很多时候顾客把对品牌的认识等同于产品的质量、价格和售后，认为大品牌的产品买的放心，而且还有面子。销售员在讲解时可以将顾客对品牌关注转移到对产品的性价比、实用性上。
第六问/你们这款式不多啊，没什么可选的
读心术：
缺乏目标，不清楚自己需要何款产品
拒绝：找个离开的理由
怀疑：对品牌实力、产品质量等方面有所怀疑
讲武堂：
顾客认为产品款式少，可选择的余地就小。我们首先要打消顾客的疑虑。其实款式是顾客考虑购买产品的一个因素，并且款式虽然少但是很经典。作为专业的销售员，我们要帮助顾客了解真正适合他的产品，建议顾客从家装风格、产品质量、价格、功能、售后服务等方面进行综合考虑，为顾客提供全面、专业的顾问服务。
第七问/你们几家产品都差不多，有啥区别啊？
读心术：
感兴趣：顾客已经对产品关注
有疑虑：希望进一步了解产品
做对比：顾客在寻找购买的理由
讲武堂：
顾客问此话的目的并不在于挑剔，而在于找到说服自己购买产品的理由，增加购买产品的信心。销售员应尊重竞争对手，不要贬低竞争对手。在讲解产品的同时，重点突出自身优势。这就要求销售员要非常熟悉产品，能够说出产品的部分特征。
第八问/你们的产品质量看起来不怎么样啊？
读心术：
铺垫：为打压价格埋下伏笔，寻求心理优势
疑虑：对产品还是不了解，刺探销售员并寻求证明
习惯：随口一说
讲武堂：
嫌货才是买货人。顾客并不一定觉得产品质量不好，而是为了获得谈判筹码或寻求更多的产品证明。销售员要提炼产品的优势并加以故事化、形象化、案例化的事实证明。
第九问/这款产品不行，我觉得不太适合我们家的风格
读心术：
实话实说：顾客有自己的喜好，觉得这款产品不适合
拒绝借口：
推脱，不希望销售员过多介绍
讲武堂：
这是销售员难以正面回答的问题。但这并不是销售的终结，销售员应采取迂回的战术策略，追根溯源，探寻顾客的喜好及家装风格，因势利导，不要试图改变顾客的喜好，而要用专业的建议去影响顾客。
第十问/产品还不错，我再转转吧！
读心术：
推辞：销售员对产品的介绍还没有真正打动顾客
比较：希望获得更多的产品信息，扩大可选择的范围
讲武堂：
破解此问题的关键在于如何留住顾客的脚步。用活动、新品等由头吸引顾客，争取更多的时间了解顾客的需求和偏好。
第十一问/产品挺好的，我回家再商量一下！
读心术：
优柔寡断：顾客没有主见，害怕做出错误的决定
挡箭牌：希望降价的说辞
托辞：客户希望获得更多其他产品的信息
讲武堂：
首先理解顾客的这种想法，然后辨别顾客提出异议的真实性。同时为顾客制造立即购买的理由，最好建议顾客留下订金，并试图引导顾客说出真实的顾虑。
第十二问/东西确实不错，可就是价格太贵！
读心术：
压价：获得更多的价格优惠
担心：不怕鬼，怕买贵了
超出预算
讲武堂：
销售员进一步强化顾客对我们产品卖点的认可，确认顾客是否真的完全了解产品，确认价格是不是顾客购买产品的唯一障碍。引用感性的数值或辅助性的演示，增加销售员的可信度。
第十三问/XX牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了
读心术：
购买信号：给我一个做购买决定的理由
试探低价：通过销售员的反应来自我判断
讲武堂：
千万不要贬低我们的竞争对手，不要盲目的反驳顾客。销售员事先对竞品了如指掌，对彼此的优缺点了然于心。如果顾客说的不是事实，则可置之不理；如果顾客说的是事实，则避谈价格，塑造价值。
第十四问/人家很多大品牌折扣都很高，你们折扣怎么这么低？
读心术：
抱怨：打折是常态，顾客永远有比较之心
占便宜：希望在高压对比之下获得更多的优惠
讲武堂：
安抚顾客不满的情绪，告诉顾客不同的品牌有不同的营销策略，然后向顾客说明我们公司价格策略的优点，并着重强调产品的卖点从而将焦点转移
第十五问/我已经比较好几家了，你告诉我你这个产品的最低价就行了
读心术：
施压：希望找到价格最低点
急躁：希望干脆果断的解决问题
讲武堂：这是顾客发出的强烈购买信号，价格成为购买的最后因素。销售员在政策允许的情况下直接给出最优惠的价格，在政策不允许的情况下向上级领导申请价格优惠，让顾客感受到销售员的诚意。
第十六问/我都到你们店来好几次了，你再便宜点我就买了
读心术：
垂死挣扎：顾客试图做出最后的努力获得好处
死缠烂打：顾客还在试探价格底线
讲武堂：
根据顾客的语气和表情判断顾客的真实意图，如果顾客试图做出最后的努力希望获得好处，首先要给到顾客足够的面子，可以在价格不动的基础上，给予灵活的处理；如果顾客还在试探价格底线，那么要继续坚守价格并有意识的让顾客知道此价格已经是底线
第十七问/电话我就不留了，有需要我自己再来吧
读心术：
怕麻烦：不愿意花费时间填写
怕骚扰：担心销售员电话的不断追踪
怕信息外泄：个人隐私的保护
讲武堂：
打消顾虑，直接给出留电话的原因。热情大方并且有礼有节
第十八问/我先不买了，把订金退给我吧!
读心术：
后悔：认为订金交早了，有更多的选择
反悔：遇到自认为更好的产品
讲武堂：
给予顾客一定的压力，博得顾客的理解与同情，进一步帮助顾客坚定购买信心。
