在生活中，我们不难发现，人们总是会因为首次的想法或者观点，给自己树立一个标准，然后照此去判定相关或者接下来的事情进展，在心理学我们把这种行为叫做"定位效应”。
由此及彼，将此定律应用到销售上，我们不难发现，一旦我们的首次拜访没有处理下，接下来的难度会加倍增加，大大影响我们的成交周期和成交概率，甚至极端点，明明非常匹配的客户，会直接因为第一次的疏忽和不专业，导致成交破裂。既然如此，初次拜访如此重要，到底我们应该做好哪些内容呢？
破冰是一个专业术语，放在销售领域简单来讲就是人与人之间的交流，特别是第一次的交流，往往双方都会存在比较大的间隔，我们需要采用合适的方式或者办法，消除这种间隔，使得沟通得以更加的深入和融洽。通常来讲，初次拜访中一个好的破冰要包括五个步骤：
.寒暄：第一次会面，直接深入主题往往是很愚蠢的行为，正常情况下，我们需要花-分钟做好寒暄，时间不宜太长，打开话题即可。作为如果不是特别擅长交际，可以夸赞公司环境，员工状态，办公室布局，对方精神状态，抑或上网查阅的到的，拜访对象或者拜访对象公司做的引以为荣的内容。
.转移到正式话题:寒暄完成后，快速转移到公务话题。例：之前和您在电话里面谈到，您在目前的产品使用上有一些问题？
.提出会谈的目的：譬如：您能具体描述下目前遇到的问题吗？基于你的问题，然后我也会花分钟有针对性的分享下我们的一些成功案例，看看是否能够给您一些帮助。
.陈述对客户的价值：要让客户感受到，你如此做是为了帮助他，而非你自己。举例说明：这样也能提高效率，节约您的时间。
.询问客户的感受：最后客户会有他自己想法，问下他是否接受这样的安排，如果他有他的思路，在不影响整体价值传递的情况下，尽量顺从客户的要求。例：您觉得这样可以吗？
破冰完成以后，第二步，我们应该去通过问问题，了解足够的信息。通常可以采用SPIN法去问【S 情况问题、状况询问；P 难点问题、问题询问；I 内含问题、暗示询问；N需要回报的问题 需求确认询问】，举个简单的流程：
困扰：您在非标采购管理上面最想解决的问题是什么？
痛苦：在我直接回答之前，我想了解一下您特别会特别关注这个方面问题原因是什么？
肯定：这个情况，我们合作的很多客户都反馈过这样的问题，大多数都会遇到这样的挑战。
隐患：从您的观察来看，这个情况对你们公司管理上有造成什么样的影响？
锁定关键人：您在这一方面的确做了很深入的思考，更加帮助我了解你们背后面临的问题，我们谁最头痛这些问题？（CEO,采购负责人，生产负责人？）
了解足够的问题以后，通常有两种情况，复杂的大客户销售，此刻可能是基于搜集的问题回去确定解决方案，同时为下一次拜访做准备。相对简单，成交周期短的业务，此刻需要针对问题做价值传递，具体传递，产品不同无法标准，但有些内容要注意：
适当的介绍公司：虽然我们是通过产品帮助客户解决问题的，在价值传递的过程中还是需要提下公司，增加对公司的信任
控制好时间：尽量不要超时
适当做回顾：每一个大点讲述完毕了，适当和客户做回顾。例：您看这个功能，是否对您有帮助/是否能够解决您的问题？
不要制造问题：在沟通过程中，有些异议是假异议，注意分辨，不要把不是问题的问题变成问题。
价值传递完成，并非结束，一定要向客户要承诺，没有行动承诺的拜访，意义是很低的，也不利于下次开展工作，如何判定行动承诺呢？举例说明：
非关键决策人
易：答应将此次的沟通情况，汇报给相关负责人，并确定某个时间范围内，电话沟通汇报的情况
中：答应下次拜访的具体时间
难：答应引荐关键人，确定大致范围时间内，做下一次拜访
关键决策人
易：答应了解和关注我们公司及相关产品信息，确定准确时间，约好做下一次电话沟通
中：确定具体时间内，做下一次拜访，展示解决方案
难：给出明确的对接人，并约到最后的期限内，完成这个事件的推进。
