茶叶店销售过程中，往往会遇到这样的问题：还没有进入销售环节，沟通就已经结束了。造成这种局面的原因，大概率是接待出现了问题。
这期，醉品集采平台为掌柜们带来了客户接待障碍破解课程，帮助你把握好顾客进店黄金三分钟，让茶叶店成交率成倍增长。
一、用热枕而细致的服务，建立顾客亲切感
顾客第一次进入门店，应该用赞美、倾听建立起顾客对自己、对门店的亲切感，培养潜在消费者。
“欢迎光临xxx茶叶店。先生，请到这边喝茶......”这样可以很好地给自己创造引导顾客购买的机会。
如果只是简单的一句“您好，欢迎光临”，就会显得非常空洞，这也是导购常见的错误之一。
二、引导顾客消费，不应主观臆断顾客想法
、了解顾客购买茶叶的真正目的
判断顾客是自己喝、收藏还是帮别人买，因为购买动机不一样，顾客的心理会有明显区别。
、分析顾客场景需求
家庭消费或者办公室消费的价格就会偏低，每斤大约在~元，送礼价位就需要在每斤元以上，帮领导购买茶叶，价格肯定也是比较高的。
、换位思考，针对性引导
正确话术
导购：“不好意思，请问您今天买茶是自己喝还是送人呢？”
顾客：“我自己喝。”
导购：“如果是自己喝最重要的是实惠和口感，自己喜欢就可以了。我们门店有性价比非常高的商务茶系列，就是针对顾客自己喝的，包装时尚大气，价格只要元/斤，您看合适吗？”
三、不了解顾客需求，就不要轻易顺应顾客
、了解顾客习惯
了解顾客有没有喝茶习惯，日常喝茶频次，对茶叶的了解程度等。
、探询顾客需求
可以采用提问或赞美的方式了解顾客的消费习惯，然后根据顾客的消费习惯去探寻顾客的消费水平。
、满足顾客需求
在确认顾客需求后，针对性地引导和推荐合适的产品满足顾客需求。
错误话术
顾客：“这个茶叶太一般了，有没有好一点的茶？”
导购：“您等一下，我换泡好的。”（没有了解顾客需求，浪费了一泡茶叶）
“我这泡茶叶元一斤，已经很不错了。”（典型的忽悠顾客）
正确话术
导购：“先生，听您这么一问，我就知道您平时经常喝茶，对茶叶非常了解。但是，能否请先生告诉我，您今天买茶叶是自己平时喝呢还是接待客人用的，好让我换的第二泡茶叶更适合您的需要。”
四、把同行者变成朋友，让同行者帮自己一起说服顾客
面对的人越多，销售的难度就越大，因为购买者、使用者、决策者、意见者都不是同一人。
“不会呀，我觉得易武茶很适合您啊”“自己喜欢就好”的导购语言，往往会因为迎合顾客而忽略同行者，这是引导顾客消费的大忌。
、进店都是上帝，不忽略任何人
、赞美与施压同时使用
“先生，您朋友不仅对茶叶很有研究（赞美同行者），而且对您非常了解，他给您推荐的这款茶叶喝起来口感很柔和。（给顾客施加压力）”
、征询同行者的建议
在销售没有进展的时候，导购应该赞美同行者，进而向同行者请教，本质是把同行者变成自己的合作者，共同为顾客推荐茶叶。
正确话术
对顾客说：“这位先生肯定对茶叶非常有研究，难怪您会邀请他一起。”
对同行者说：“这位先生，作为朋友，您应该对他非常了解，请允许我向您请教，您觉得什么样的茶叶比较适合您的朋友？”
（对顾客和同行者相互施压）
“看的出来，您的朋友是茶叶的行家，他选择的茶叶条形紧实、滋味足、回甘好。”
（从朋友的角度去赞美顾客，让顾客和同行者都高兴）
五、认可顾客或赞美顾客是必用的沟通技巧
顾客：“现在的茶叶价格都是被炒高的，其实根本不值那个价。”
现在茶叶市场鱼龙混杂，顾客有这种消费心理是非常正常的，这时可以采用价值转换法则，强调产品的价值，比如用核心产区、茶树品种、加工工艺等，这些都能有效提升产品价值，让顾客觉得物超所值。
正确话术
导购：“张先生，您这个问题问得非常好，现在市面上有些茶叶确实卖的偏贵，性价比也不高，但产品到底值不值得买还得亲自品尝过才知道。我们这款白茶来自云南勐海核心产区，原料采自百年古树茶，滋味比普通白茶更清甜好喝，您喝喝就知道区别了，我给您泡一杯试试看。”
六、不质疑顾客，换位思考把自己当成顾客
顾客：“我以前买过你们的茶叶，但觉得不怎么好。”
对于顾客的问题和意见，导购应该自信地、真诚地回答，让顾客觉得导购是值得信赖的人，并感觉找到了知音，同时心理特别舒坦。
正确话术
导购：“先生，因为我们工作没做好的原因，让您有不愉快的经历，为此我们向您真诚地道歉，待会儿我们送一个小礼品给您，以表示我们的歉意。先生，我能请教下吗，您觉得茶叶哪些方面不好呢？比如，茶叶的口感、包装？”
（真诚道歉，积极引导）
七、认同顾客观点，将说话说圆，最终引导销售
顾客：“你们的茶叶款式太少了。”
、要将顾客提到的确实存在的不足从事实角度进行有效化解，绝不可忽悠顾客，因为茶叶是长久生意；不论什么时候都不能和顾客发生争执，逞一时的口舌之快，受损失的最终是门店。
、通过适当的引导，将不足转化为优势，并创造成交机会。首先，导购要尊重顾客的说话，给足顾客面子，建立顾客对导购、对门店的认同；其次，导购一定要学会讲话说圆，将劣势转化为优势，最后因势利导地提出销售建议。
错误话术
“新茶过两天就到了。”
“不会吧？这么多款茶叶，怎么会没得买？”
正确话术
“张先生，其实很多顾客来我们门店后都会有同样的感觉，但经过试喝后总能找到喜欢的茶叶，因为他们发现本店的茶叶品质和口感都非常不错。我们不追求茶叶款式多，而追求每款茶叶都适合不同需求的消费者。来，我先泡一款给您喝，保管您喜欢。”
八、让顾客坐下来是茶店销售引导的第一步
假如离新茶上市还有一个月，顾客进店问有没有元左右的新茶。
离新茶上市还有一个月，顾客问有没有新茶，这个顾客明显不是懂茶叶的人。导购毫不犹豫地说，新茶还没上市，有元左右的陈茶，然后导购准备介绍时，顾客大概率就往店门口走了。
、据分析，顾客进店后，直接问导购有没有某类茶叶，这时导购如果直接回答顾客的问题，成交概率为%，如果导购能引导顾客坐下来喝茶，成交概率就能提高到%。
、三步法则：
第一步，把顾客留住，只要顾客留下来，或者坐下来，这就是销售的机会；
第二步，探询顾客的需求，了解顾客买茶的动机，弄清楚顾客为什么要买茶；
第二步，介绍茶叶，推荐购买。
正确话术
导购：“先生，您经常买新茶喝吗？不过根据我年的卖茶经验，新茶的最佳品饮期是个月，否则喝起来有些顾客会感到不舒服，而陈茶经过一段时间存放后，跟新茶口感一样，而且香味更醇厚。来，我泡给您试喝下！”
九、人气即财气，挖掘顾客资源
顾客经常来喝茶，就是不买茶怎么办？
茶店的顾客分为三种类型：
①刚性消费者，对于买茶叶有即时的需求；
②潜在消费者，暂时不购买茶叶；
③蹭茶者，将喝茶作为一个聊天消磨时间的方式。
从来没有听说过服装店、茶店或者餐饮店因为“蹭者”而关门倒闭。茶店大可不必因此而烦恼，需要做的是如何挖掘蹭茶者的资源。
面对蹭茶者，以对待顾客的服务真心接待，多来几次后，导购和蹭茶者熟悉了，也就成为了朋友。这个时候导购可以用业绩压力来请蹭茶者帮忙，实现让蹭茶者买茶或者介绍朋友买茶。
茶行业不缺懂茶的人，但是非常缺乏懂销售技巧的人才，因为销售是茶店核心的生存法则。醉品原产区集采交易平台将定期分享茶叶店运营赋能课程，助力掌柜们实现业绩增长！
