大家好，从业五年多的保险经纪人，见到过很多保险从业人员不知道如何解决跟客户交流的问题，在这里写一些心得体会，希望对您有用，欢迎跟大家多多交流。
你是不是经常遇到这样的情况，客户已经认可你推荐的险种了，甚至已经咨询好几回了，但是始终在保费贵又开始犯纠结的境地。你说他为什么纠结呢，只是因为觉得保费贵吗，不见得。是因为他看到保费产生了一种经济上的负担，因为他总觉得保费是一笔可有可无的支出。所以我们如果不把他的这种心理负担给放下，不给他一个新的购买理由，找不到他购买保险的新的动机的话，你无论给他算的多便宜也无济于事。所以在这种情况下，我们到底应该如何重塑他购买保险的理由，让他快速下决定呢，在这里我送大家四条建议。
首先第一条就是对别人有交代，买保险不光是为自己，也是为了给家人减轻负担。他跟谁讲这个决定都是积极正面值得鼓励的。比如说如果我们只单纯的从保障责任出发给客户讲保险，客户听的一头雾水，然后非常笃定自己肯定以后不会得病也没有医疗风险，客户自己就削弱了保险的作用，自然觉得花钱不值当。而我们换一个角度去说，买保险不仅仅是给自己一个保障也是为了减轻以后给子女的经济负担，现在儿女不容易买房买车还要供自己的孩子，小两口要承担个老人未来养老跟可能住院的风险，真到了那个时候如果你的子女孝顺，能给你拿出来的钱也凤毛麟角，难道他们自己的日子就不过了吗。所以啊，要趁现在自己还有能力的时候把养老跟医疗的风险规避掉，减轻儿女的负担，不给子女留祸根。我们这样去说，客户觉得产生一些联想，觉得我们说的对也应该这么办，哇，我购买的动机更强了，因为我不只是获得一份保障，还减轻了子女的压力。
第二条建议就是显得更英明。让客户做决定的时候让客户能够想到这个决定未来有一天会让自己感觉或者让别人感觉到自己是很有远见的。不仅是在现在更是在未来更长远去想，这个决定突显了未来的意义和他的眼光。比如我们站在跟客户同样的立场，夸赞客户作为为人父母，竭尽全力履行自己的责任，一切都是为了儿女和家庭。让子女和家庭过着更好的幸福生活。你看我们这样说就会让客户有感觉，当他跟朋友说自己投保的理由时候，他的朋友也会夸赞他是一位伟大的父母，价值感立马就上去了。这就是显得更英明的说服。
好了，除此之外第三个建议就是意义更深远的说服。我们不能让客户一直停留在眼前，去纠结投了保险花了多少钱，每年还要一直交，从哪里挤出保费来，我是不是一时冲动做的决定，我是不是被人忽悠了，有这种负面感情。不要让他想现在，让他多想未来。所以我们要不断去描绘这份保险给他未来带来的价值，放大未来的价值，拉长时间维度，让客户想眼前做的一切决定都是为了实现更美好的未来。这个时候我们可以举实际的案例来说明，比如在哪个商场做服装生意的张老板年的时候在我这购买跟你这一样的保险，每天起早贪黑进货经营，晚上又勤于应酬这几年是挣了不少钱，但是也拖垮了身子，去年给我打电话，说医院确认甲状腺癌，问我怎么办，我就跟她说别担心，虽然是癌症不要命，去好医院-万就能治好，住院费用都能给你报销还能赔偿你万，你就放心大胆的治疗，完事了多注意休息，拿着赔偿金去旅旅游，癌症最怕反复跟恶化，未来年是危险期这期间你就多注意身体，生意能放就放一放，多出去走走。你看现在档口雇人不怎么去了，现在在丽江玩呢，不知道的人谁能知道她得过癌症。
你看她才花了多少钱，年投保的到出险不过整年的时间保费不到万，以后保费不用交了，合同依然有效。住院没花自己多少钱，社保报销了万多，剩下的保险公司兜底，还有万赔偿，比没得病之前过的还潇洒，这要是没保险都自己出你在看看，自己钱花没了，儿女跟着拿钱上火操心的，身体稍微好点就想着得挣回来，结果癌症复发直接带走。你看我们这么一比较，让客户明白得病不光是治疗费的问题，还有康复问题。保险不单是提供治疗报销，更重要的意义是让人能够更好的活着。我们这样一说客户是不是更有动机买了呢。
除此之外还有第四招，让我们把购买的动机变的更充分。有些人之所以不做决定，是因为给他的动机理由不够充分，我们要想更多的理由和维度让客户有足够购买的动机。甚至有些时候让客户觉得我是大爱之心做的这样的决定，我是为家庭做的这样的决定，我是为了家族做的这样的决定。比如从稳定的现金流的角度，从家庭财富传承的角度，从关爱三代人的经济角度。打个比方客户想给自己购买养老保险，想为以后的养老补充持续稳定的现金流，我们就可以建议通过给他的孩子匹配年金险的方式，满足父母健在当做养老金使用，而且儿女婚嫁当彩金使用，甚至还能为子孙留下一笔财富使用。从一个需求出发额外附赠两项福利，你看我们这样说是不是让客户购买保险的动机更充分了，不仅满足了自己养老的需求，还兼顾了子女婚嫁以及子孙福利，福泽三代。同时今天投保我还可以额外赠送你什么样的礼物和奖励，今天你错过了之后在购买就不划算了
客户无论从那个方面都能找到购买的感觉，促使他更容易的做出决定，好了希望你以后遇到这样比较纠结的客户，没有充分购买理由的，你就可以通过以上种方法重塑他的购买理由，让他快速的下决定。
