销售销售要销出产品售卖商品，一个成功的销售人员，需要不停的掌握客户的心理动态，需要不停的突出产品特色，不要不断的更改客户的预期，才能达到一个成功签约单子。简单介绍一下销售洽商的法则和原则。
首先就是%的洽商关键原则，也就是和客户的沟通。
不要开门见山的和客户聊商品聊价格聊回扣等，不要直接地和自己的商品服务挂钩，要和客户建立起来联系，这个联系是最最关键和最最重要的事情，主要目的是要了解客户的需求和客户需求的预期方向。
没有话题就要寻找话题，开头可以是国内外的经济形势，可以是天气变化防温降暑保暖护身，可以是家长里短的生活琐事，可以是花边新闻八卦谈天等等，有一个话题的介入可以建立和客户的联系就是一个好的开头，就是一个成功销售的基础。
然后再介入到工作中的各种事项，不要直接说商品，可以谈管理遗憾，可以说工作的不如意，还可以说老板的苛刻要求，还可以谈员工之间的互相融洽等等内容，目的是为了在前面沟通联系的基础之上向工作内容的转变。
最后一步才是最商品、产品的需求了解，这个时候千万不要自以为是地把自己认为的优点特点灌输到客户耳朵里，因为你认为重要的不一定是客户认为重要的，你一定要掌握客户的需求要求预期等内容。
第二步%的比例内容才是产品的优势特点等内容介绍
在前面%的沟通基础之上，才可以正式地进行产品介绍，才可以把你和竞争对手不同方面进行全方位的展示，如果没有前面%的铺垫内容，千万不要直接到这一步，否则就是全面的溃败。
在做好%的工作内容后，可以进一步地进行分解一下，在%的里面用%的篇幅介绍你的产品、产品的方案、产品优劣势、产品的和竞品的不同之处等等，通俗来说不仅仅要说你的产品和产品方案的好，也要说自己所存在的问题，但是这个问题一定不是主要问题，一定是在客户可以接受范围内的小问题小情况（前期沟通的一个方面）。
剩下的%的篇幅内容一定是公司曾经成功的案例，这个成功的案例可以是公司整体的，可以是部门整体，可以是其他个人的，还可以是公司参与过的，还可以是公司投入过的，还可以是公司有过合作关系的，一般来说就是和公司，公司里面的人能够关联上的成功案例都可以成为你推荐的主要方面。尤其是一些知名的大公司、大企业、政府部门、高等院校等在社会上有一定知名度和影响力的单位和部门。
第三步需要考虑的%的内容是关键点，也是衡量成功的基本盘面
这个内容不需要讲解或者叙述太多的内容，但是每一个点都是核心内容，每一个点都是决定是否能够成功洽商的核心诉求。
一是各种问题的解决方案，在洽商过程中会遇到各种事件、各种情况，需要及时的跟进同时也积极的及时的解决客户的疑惑问题，有时候是客户没有想明白的事儿，有时候就是客户故意为难你提出的复杂圈套，有时候就是客户对你服务呃逆荣的一种考验。
二是各种利益的解决方案，利益是多元的多角度的多方位的，各位做销售的都是应该理解和掌握的，但是利益千万不要仅仅理解为金钱角度，有些时候情感的诉求、政策的诉求、咨询的诉求等等都是利益的诉求。同时公司利益、部门利益、个人利益等方面的平衡也是非常关键的。
三是各种话术场景的设置方案，根据不同的场景，不同的客户群体，建立不同的场景话术体系，不要被客户的问题难为到无话可说，不要被客户突然发出的指令无所适从都是需要提前准备好的内容。
第三部分内容虽然仅仅占到%的比例，但是往往却是最终决策者最关心的核心内容，一个洽商不成功的销售往往没有重视这个%的内容。一般来说把客户跟丢的原因主要有以下几个方面：
、拖延症。不及时和客户进行沟通和联系，没有及时回应客户的问题和疑惑，没有在沟通之后及时的补位。
、底线和利益方案一次性到位。这个很好理解，前期沟通的%就是要掌握客户的预期，就是要知道谈判的底线标准，往往最后签约之前还会有进一步的优惠谈判，价格往往都是最后一步。
、话术准备不充分。没有提前预计到的情况和问题的发生，不会随意应变改善缓和有关的突发情况，造成不专业的客户印象。
、未能找到客户的本质需求。也就是沟通不到位，未能把握客户的真实想法。
、换位思考不到位。一般就是普通销售人员的常见问题，总是站在自身角度考虑问题，不懂得从客户角度思考问题，不懂得客户的心里活动，不懂得客户的暗示和提示。
希望每一个人都成为销售之王，祝福每一个人都可以无往而不利！
