如果广告销售能够站在客户的角度，对自己提出正确的问题并给予正确回答的话，广告销售就会有效快速地加快客户（广告主）的购买也即广告投放的决策步骤，立即成交。
客户在下定购买决心前需要广告销售解答的问题主要有个，但它们和它们的潜台词是：
一、我为什么要见你、听你讲？
潜台词：我真的很忙，有很多事情要做，比如我见最重要的合作伙伴，比如晚上要去学习，比如我要社交，那我为什么要放弃其他事情而要见你，听你讲呢？请先给我个理由好吗？
我们开口句话必须让客户感受到谈话给他带来的好处，才有机会进行更深入的谈话。
让客户愿意和我们谈话，一是靠我们的专业职业和事业的精神（广告销售技巧），二是靠我们前期对客户资料的掌握程度，还需要我们分析客户所有可能的需求（彭小东导师广告销售广告销冠客户需求灵魂的问：要什么？为什么？怎么办？）。
二、这是什么？有什么特点？
潜台词：你说你的这个媒体，我真的不了解，也不关心，你能不能用最简短的语言告诉我你所说的这个媒体究竟是什么？有什么特点？与我何干？我为什么要投放广告？不投放又会怎么样？如何保证广告效果？
这就要求我们对媒体非常熟悉，并且能够根据客户的需求有针对性地介绍媒体。
例如户外广告，地段，点位，档期，广告画面，创意策划，广告主题词，设计，文案，广告效果，尤其是我们的同行和竞争对手都有谁选择投放过这个媒体，广告效果究竟怎么样？有数据吗？广告监测你们怎么做的等等更多实战实操实用原创首创精彩干货分享欢迎莅临彭小东导师线下课程《引爆户外广告业绩核动力》（.升级精华版)？
三、对我究竟有什么好处？
潜台词：这个媒体挺好，不过这与我何干呢？如果和我没有关系，不能给我带来价值和好处，对不起，我是绝不会投放广告的。
这就要求我们在掌握客户需求的同时，能够把媒体如何给客户带来好处说得很透彻和明白。
客户永远不会关心你的媒体是什么，他所关心的只有媒体能够给他带来的利益和好处（销量和品牌知名度究竟有多大的提升）。
恋爱中男士绝对不会关心戒指到底是由什么制作的，他只关心他的心上人是否会接受他的求婚，明白他的这份情意。
四、为什么相信你？你在骗我吧？
潜台词：现在骗子那么多，连电视台的广告有时都是假的，谁知道你不是夸大宣传呢？你的承诺真能兑现吗？
现在虚假广告泛滥，客户经常受骗，对一切充满怀疑。
所以，我们要证明自己向客户承诺的都是能够兑现的，而不是在忽悠他。
比如，我们说的广告画面的喷绘刊挂以及广告效果监测和维护，就必须拿出证据来，而不是打马虎眼。如果客户追问，而我们拿不出证明来，那我们就只能失去客户了。
五、值得吗？
潜台词：媒体虽然好，也能给我带来显而易见的好处，可是广告投放它真的值不值这个价钱？大家赚钱都不容易，每一分钱都要花在刀刃上，一分钱要有一分钱的价值。告诉我，为什么它值这个价？
我们必须向客户说明他得到的远远超过他所付出的价钱。
记住，客户不一定喜欢便宜货，但都希望占便宜。要让客户意识到自己购买我们的媒体投放广告实际上得到了相当大的便宜，广告是投资广告更是收入！
六、为什么在你这里买？
潜台词：你的媒体好，别人的也不错啊，为什么非要跟你签订广告发布合同？到别人那里投放广告可能还更优惠呢！
客户选择你，而不选择竞争对手，要么你的服务好，要么你的价钱低，要么你的媒体确实非常符合客户的需求，要么你和客户关系好。总之一定有一个原因。
广告销售之间的竞争早就已经不再是媒体之间的竞争了，而是广告销售价值系统之间的竞争。
这里的广告销售价值系统包含的是媒体、广告传媒公司、广告销售个人口碑和品牌以及人品等全方位提供的附加值以及增值服务等等。
分析媒体、广告传媒公司、广告销售个人能够为客户提供哪些价值，即是分析广告销售所有能调动的资源中能够为客户创造的所有价值。
七、为什么现在就要买？
潜台词：媒体说不定还要降价，广告效果还要完善，那我为什么非要现在投放广告而不是再等等看呢？我要考虑考虑。
现在投放，要么是因为正好价格合适，有优惠活动；要么是因为现在问题已经很严重了，不投放广告解决问题，就会产生的最严重后果。
总之，要让客户明白这个时机购买是最合适。
这个问题是客户在购买媒体投放广告的过程必须面对和回答的问题。
当然，这些问题可能客户自己就找到了答案。比如当客户通知你过去聊广告投放事宜的时候，自己就已经回答了第一个问题；
再比如，有的专业型客户喜欢自己寻找所有问题的答案，根本不需要广告销售介入。
但是，好的广告销售应当积极帮助和影响客户做出最有利于他自己的回答，而不是被动等待客户自己去寻找答案。
如果一名广告销售能够回答上面这个问题，那么他就必然能够赢得客户的青睐，加速客户购买媒体投放广告的决策进程。
广告销售在客户提出这几个问题时，能让客户接受有利于自己的答案，从而快速推进广告销售进程，就能让客户立即从你手里购买你的媒体投放广告。
