在每一个区域内，大客户是众所周知的，是所有的厂家都要追逐的对象，各种营销理论、销售技巧都是以大客户为中心，/原则，部分厂家同时也重视了腰部客户，但由于各种原因，大家都忽视了大部分长尾小客户，典型的抓大放小看中间，其实小客户由于关注少，没有强劲的竞争对手，针对这一部分客户没有仔细梳理和分析管理，可以说是一座没有充分发掘的金矿。
从城市角度，地市是一个相对复杂的市场，省会城市的后花园，与市本级向心力没那么强，本地集成商小而少，外地辐射会较严重，本地甲方也倾向外地大集成商，外来的和尚会念经。行业销售渠道品牌没有形成固定格局，品牌没有形成强势，导致销售业绩表现平平，众多厂家都选择忽视或者放弃，不愿意投入过多精力，不成正比。
众多厂家为大客户提供更好的价值，但是，现实总是无情地捉弄我们：大客户是一种稀缺的市场资源，是各品牌争夺的焦点；大客户在合作中通常掌握着话语权，有很强的讨价还价能力，很多品牌与大客户合作时处于很被动的地位，无法拒绝各种无理要求，合作成本非常高，很难实现双赢。相反，大家无论是理论还是实战，都很少对小客户进行认真研究，很少对小客户给予足够的重视与支持，没有充分发掘其商业价值，但是为了业务持续发展，保持稳定增长，做大做深市场，这一部分小客户，需要挖掘潜力/培养能力，提高产出。
其实小客户是一座没有充分发掘的金矿。由于关注少，没有强劲的竞争对手，往往运用常规的经营手法就能使产品在他们那里脱颖而出，创造巨大的商业价值。每一个营销人员都希望挖掘更多的客户，提高产品的市场占有率，提升品牌的知名度，但在操作中大多不重视小客户的挖掘与培育，为什么？管理太难，成本太高，这是小客户一直得不到足够重视的原因 ，那么有效而简单可行对小客户的管理之道就是非常重要的。客户区块管理，本地销售，做本地的“地头蛇”。
一、客户管理培训，培训是管理大客户的一大法宝，小客户大多没有经过系统的商业培训，掌握的方案和交付能力都非常有限，对市场的机会点，产品的卖点很茫然，所以针对这一块要定期组织培训，加深小客户对品牌的了解和信任。建议，必须带着建议见客户，行业的政策，市场的机会点，产品的卖点及时传递，信息互通，资源支撑。目的成为客户知心的参谋，为客户带来价值，形成依赖。因此小客户非常欢迎能给他们出谋划策的供应商。，客户分析表非常好，一定做客户建档，要定期更新，PDCA工具充分运用，知己知彼。
二、利润利益是客情关系的纽带。小客户讨价还价的能力不强，由于销售量小，不会产生规模效应，因此，对利润的要求很直接、很现实。品牌并不是销售的决定性因素。要成为小客户的主推品牌，必须满足他们合理的利润要求，因此必须运用政策设定，通过利润引导来调整小客户的积极性，使本品牌的营销思路得以执行，最终为企业创造价值。
三、建立稳定的价格体系小客户对价格非常敏感。他们没有发动价格战的实力，他们的客户多是老客户。小客户特别看重价格的稳定，主推品牌作为他们主要的利润来源，在价格上更不能出现任何闪失，否则会使他们蒙受巨大损失。因此，如果品牌的产品价格混乱，小客户就会果断地抛弃，整个小客户管理体系就会土崩瓦解。但是，小客户分散，自律性差，要维护价格稳定并不是一件轻松的事情。本地的销售能力就体现出来了，项目前期的导入就会很关键，散单体现厂家裁判能力。厂家要建立规则，引导大家遵守规则。
四、不同的营销策略按照客户分析表，梳理出客户的业务范围，关系链，推送对应的行业方案，专项产品，个性化的产品服务，对应账期支持，形成客户竞争力。
五、客情与小客户进行良好的沟通能够建立良好的客情关系，进而形成排他性的合作关系。与大客户沟通的技巧不同，在对小客户的沟通上要更注重私人感情交流，首先是真诚，必须用个人的正直、诚实赢得客户的好感和认同。同时，善于用客户喜欢的方式和语言来表达自己的想法，并且了解每个顾客的喜好，记住在生日或节日给客户一条问候的短信或一个精美别致的小礼品，这些都有助于良好的客情关系建议。另外，注意运用沟通提升同客户的关系附加值，如帮助客户进入更广阔的生意圈子，给客户介绍行业中有影响的人，通过提升这种关系的附加值，建立起更好的客情关系。
小客户有小客户的价值，在发展的过程中，总有几个做大做强，成为新的大客户，也是在潜力投资，同时，小客户在自己的一亩三分地，对于边缘业务做得很深入，我们可以孵化，做成规模。市场的基础在于小客户，源源不断进入这个行业的小客户，形成我们的客户基石。
