生活和工作。从事外贸近年，擅长海外项目管理，学习型团队打造和商务英文写作。
熟悉我的读者们都知道我总是喜欢用谈恋爱来举例子，目的是为了让大家更深入地明白国际贸易的销售工作，和日常生活中情侣恋爱、夫妻相处之道的底层原理是一样的。
夫妻之间的相处，如果一方能把控好家庭发展、孩子成长的进度，另一方势必会一直维持在高满意度。而在国际贸易中，作为供应商的我们，把控好项目的进度，项目落地也不再是难事。
如何把控？如何让客户持续维持在高满意度？我把整个动作分成三个阶段。
阶段一
和客户一起“讲未来”
前期经过一段时间的沟通，获取到实际的项目信息之后，第一个动作就是从宏观上和客户建立起一个整体的项目规划和预期。
我把这叫做和客户一起“讲未来”。
大多数外贸人在拿到需求后，就会把全部精力放在沟通这一个需求上，以产品为主，同时会问客户需要采购的量、预期的价格、采购的时间等等。
这样当然没错，通过获取到的信息可以更精准地去推荐合适的产品，报出合适的价格。但我曾经看到一个合作伙伴给终端买家的邮件，一上来就问买家：
“你所在的公司，除了本国的业务，在周边国家你们的总公司是不是也已经布局并且有项目？这种情况下我们可以规划一下前期送样的样品不针对你发来的这个需求，而是把你这里当作一个小仓库，一次性多发一些样品过去，便于你去支持总公司在其他国家的项目。”
就这么一轮交流，他们和客户的合作一下子提升了格局，覆盖的市场面积由一个国家变成了一个大洲。
我后来就也融会贯通运用这一招，比如收到客户的需求后，有一些信息不够明确，我就会列出问题，然后让对方把他们产品负责、技术负责、测试负责、市场负责的同事叫到一起，大家开一个线上会议，通过自己对项目的理解抛出问题开始交流，并且不断强调，只要这一个项目我们做成功，就可以持续下去并且复制到其他的项目中，然后布置一些工作给到对方，等会议一结束，大家一下子就都忙活了起来。
讲清楚并规划好了未来，换谁干起来都很有劲儿。
商业世界里需要高眼光、大格局的人，尤其是外贸圈里做海外项目采购，一家供应商只关注当前产品，另一家供应商规划了未来三五年的布局，老外会选择谁不言而喻。
阶段二
和客户一起“做当下”
而第二个阶段则是和客户一起“做当下”。
我往往会在做分析之后，通过一张表格把要和客户做的这个项目分解成许多细小的环节。
从前期的送样、测试、市场信息交流、价格谈判和锁定，到生产进度汇报、物流出运、单据提供、清关协助，再到后边的收货检验，安装和使用，以及最后的出货产品消耗情况（自用或分销）、库存动态更新，产品反馈信息搜集，产品改进交流。
一个订单，大到千万美金级别，小到几千甚至几百块钱，不论什么行业基本都脱离不了以上的环节。
只要和客户一起开始忙活起来，各个环节的动作由哪些人负责，要做哪些内容，完成哪些工作，预期的完成时间截点，这些我都会列到表格里，发过去和老外一起探讨。
让对方确认是否是这样的节奏和内容，这种专业度的体现和细节度的把控，往往会让一个买家欲罢不能，觉得自己遇到这样的供应商非常幸运。
当然，表格做起来不难，难的是实际的操作和落地。一旦定下的、承诺的，没有任何理由去改变。每一个细小的点做得到位程度和客户对你的信任程度成正比，这需要充分结合自己所在企业的实力，产品的性能和团队的能力来科学执行。
这第二个阶段落实扎实了，可以说项目每一步的推动动作都是有意义的，目标也都是明确的。
以前我刚开始这样运用时，尼泊尔的一家客户甚至帮我添加了项目中的细节点，中东的一家客户隔两天就给我说：“帮忙再更新下计划，我要用这个和团队开会”。我就知道，订单已经差不多就是我的了。
还有一次，到了出货环节，要出的货物根据计算，在货柜里会空出一些空间，是客户自己提出要多买一些，把集装箱填满，不要浪费一丝一毫的运费。
我能做什么呢？只好告诉客户物料紧张，然后“不情不愿”地更新了合同和发票。
阶段三
和客户一起“过上安稳的好日子”
在把控项目进度中，第三个阶段，我把它叫做和客户一起“过上安稳的好日子”。
什么意思呢？就是在一个订单已经出运，快要到目的港时，便开始和客户探讨，根据出货产品的消耗情况、库存的更新情况，我们实行动态出货。
根据你自用或者分销的进度一起做出预测，然后制定一个全年的出货计划。这个计划一旦定出来，就可以大胆地向客户要下一个订单的预付款然后开始备料备货，建立起更长周期、更大规模的合作了。
以上三个阶段完成，看似是我们在为客户供货，其实是对方在为我们服务。从大的方面，项目进度的把控其实就是技术侧和商务侧两个方面的把控。
你学到了吗？
