引言：
移动互联时代下，在销售工作中，通信工具的运用保证了任务的更快完成，微信的随意性也削弱了人对工作的抵触，确实从根本上改变了周围人互动的思维方式和行为方式。
业务员做终端拜访，强调拜访八步骤、强调客情关系，这是基本功。
拜访八步骤：.准备工作，.礼貌招呼，.店情查看，.陈列改善，.产品推广，.促进购买，.回顾与总结，.记录汇报。客情四阶段：.无话可说，.只说官话，正常沟通，.无话不谈。
客情的线上与线下
当业务员进新店时，会出现跟店老板的沟通无话可说的尴尬局面。需要通过话术和技巧破冰，去建立客情关系。
线下客情：是基于传统深度分销，终端拜访下产生的客情。通过对终端店老板的频繁接触，组织话术，行为接触，终端作业的影响，建立感情基础。就像存款一样积累。
线上客情：首先，找到关键人，加店老板、老板娘、店员的微信。但会发现一个问题，只是加了而已，同样面临无话可说的窘境。这势必会影响你的线下客情。要用技巧去推进，不妨从“点赞之交”开始破冰，寻找共鸣点。
其次，有些店老板，当你线上互动频繁点，线下沟通会非常顺畅。当然我想表达的不是想尽办法，跟所有的终端店老板互动，沟通，强硬的去“尬聊”，而是一定要明白这个逻辑。不仅有线下客情，还要建立线上客情。
线上客情能帮助你推进、提高、稳固你的线下客情的建立。当然，没有客情去做销售，能否做？能做，但是概率很低。你会发现跑店当中，有些很顺畅，有些很难接触。为什么难，因为没有客情。
为终端数、为动销率而战
传统深度分销环境下。销量=终端数*动销率*品种数。没有基础的铺货率，你要实现销量，有难度；即使你有铺货率，没有动销，你的销量也不行；当你的终端数、动销率解决了，接下来就要解决品种数，增减问题和品种的准确把握，升级问题。
如何解决动销
在物质匮乏的年代，店老板帮我们推荐，把陈列位置、生动化做好，就等于把对手挤出市场，简单的打法屡试不爽。
现在处于物质极大丰富的条件下，基础的东西还在，我们还要做堆头、排面、生动化，要做的更好，但仅仅只是这些不能解决问题，还要在这个基础上做更高层次的执行。
新传播的发起
与其说旧传播是在电视、报纸等传统媒体渠道做广告。那么新传播是基于销售渠道的基础上，做的定向传播。我们先把销售的场景模拟一下，这是个终端店，都卖着我们的货，你会发现店老板有个特点，他有大量空余时间，我们可以想办法，利用他的空余时间，帮我们做线上传播。
基于你对终端店老板的识别和客情的推进。把你的渠道、经销商组织起来，选取乐意帮我们去传播的终端。当然你也可以选择花钱，但是能用钱解决的问题永远不是问题。
形成传播矩阵，交叉覆盖。我们该怎么去解决这个问题。第一，针对传播，设计相应的内容。用内容去吸引人。第二，参与度要高。终端门店也是需要做传播的。作为销售人员也是同样如此。大家目标一致，相当于联合IP。比如把多个终端门店组织起来，举办一个有趣的活动。
通常一个地推业务员的管辖范围有家门店，一周跑一次很累。在线上拜访一天两次会很容易，因为线上连接的店老板。但线上拜访只是锦上添花，不能代替线下的活动。
同样是这家门店，我们可以选出家门店形成传播矩阵，想法挖掘店老板的朋友圈，做联合传播。
当然，不鼓励初期就建立社群，因为不是每个人天生就具备很强的组织管理能力，同样会面临“死群”无话可说的尴尬场面。一个好的业务员，在过去具备几个条件：敢说话、会说话。到现在又要学会第二个技能：敢连接、会连接。当年是发名片，现在是加微信（店老板、老板娘、服务员）。
如果有能力，会管理可以建立社群。但群管理是有套路的，群规、管理、线上互动、线下交流、入群有什么仪式等等。朋友圈是弱关系，微信群的目的是建立强关系。强关系一般都不好控制。
认知的建立
认知来自于传播。.信号源。来自于我们的传播中心，来自于业务员。.传播渠道。过去是电视、报纸等。现在的销售渠道就是传播渠道。跑终端都是走街串巷的陆军，现在陆军必须有空军的职能。利用所有社交工具，做势能累加。一群人同步去做一件事，能量是很大的。
最后，我们做客情，需要通过线上线下的融合，以及传播工具的有效使用来获取流量，建立有高度的认知，去创造更大的价值。
