干销售，一定得有搞定客户的能力。何谓搞定客户？客户收你的礼，接受你的宴请，参观你的公司，都不代表你搞定了客户。搞定客户的标准只有两个：说人话、办人事。
说人话，意思就是客户不和你说客套话，他会主动和你分享他所知道的信息。比如项目预算已经审批完成，他会主动告诉你；项目中某个领导话语权大，他会把联系方式给你；某个产品被领导打了招呼，他会提前和你说。
说人话的客户不会闪烁其辞，也不会说些模棱两可的话，直接简单，不为别的，就是想给你提供全面的信息，帮助你判断项目的局势。
办人事，意思就是客户会在职权范围内帮你的忙。你所跟的客户职位不一样，所具有的权力也是不一样的，不论能力大小，办人事的客户都是在权力范围内帮你。没决策权但有引荐权的客户，会推荐你的产品；离领导比较近的客户，会带你去认识领导；可以定标底的客户，能帮你把控标参数写到标书里面。
一个客户，如果只和你说人话，那说话你搞定了五成，如果还给你办人事，那么你就算完全搞定了这个客户。
很多销售发现，销售工作中，最难的也是搞定客户，很多情况下，总是搞不定客户。
搞不定客户的原因有很多，总结起来有三种情况。
没信任就提要求
这种销售员性子比较猴急，一上来就猛如虎操作一翻，请客户吃大餐、喝大酒、夜总会。三板斧下来，就张口给客户承诺利益，进而要订单。
这样不是不能搞定客户，只是失败的概率太大。大部分客户还是讲究交往规律的，中国人喜欢见面三分情，喜欢由浅入深，喜欢循序渐进。大干快上，容易把客户给吓走。
这是很多外向型性格的销售员易犯的错误，他们为人热情，容易带动客户的情绪，善于发现客户的喜好，并且投其所好。
但是，设身处地的站在客户的角度想想，他对你个人品行还不了解，不知道你这人靠不靠谱；他对你的产品还不熟悉，不知道用你的产品出不出故障；他对你的信用不知情，不知道拿了你的好处安不安全。
在这种情况下，你提出的要求，客户都不大可能会满足你。
长时间不提要求
这种销售员性子较慢，喜欢细水长流，和客户相处也讲求日久生情。他和客户认识很久了，去办公室也拜访过很多次了，偶尔也能也会请客户出来吃饭，但即使是吃饭也不谈项目上的事，天南地北的聊。
他们不太自信，害怕给客户带来不必要麻烦，也不想给客户压力。所以，即使和客户相识相熟，也不敢向客户提帮忙的要求。
他们期待和客户建立起舒适的友谊之后，最好客户主动提出来帮助他，这样他们长会心安理得。但实际上，在部分客户是不会主动的。
就像老实巴交的男孩追女神，天天给女神买早餐，帮她去图书馆占座，帮她写作业，脏活累活全干了，就是死活不敢表白。最后被女神发了好人卡，跟着坏男孩跑了。
要求不符合客户利益
销售员有销售员的利益诉求，客户有客户的利益诉求。销售员容易把自己的利益诉求当成是客户的利益诉求。
比如你是卖产品的，你和客户关系处得不错了，你的诉求就是和客户签合同，然后给他感谢费。客户觉得你人不错，产品也过得去，他想着是你的产品先卖给他小舅子的公司，他小舅子的公司再来和他们公司签。
如果你的利益诉求和客户的利益诉求不统一，你就会面临失败，上面那个例子中的客户，还是会从他小舅子公司去采购，但可能采购的就不是你家的产品了。
你在做项目搞客户的过程中，如果以上三个方面的问题都杜绝了，那么搞定客户也就没有那么艰难了。
