外贸业务员最常见的两难选择就是客户索要样品了。
两国之间相距较远，客户不方便每次都亲自来看工厂生产和品质，所以在交易前都会要求提供样品，作为初期谈判和将来交货和检验的依据。
但是样品的邮寄本身也需要一定的费用，这个费用该谁承担呢？
. 选择客户。只有那些目的明确，意向较强的客户才考虑提供样品。一些客户并没有明确的采购意向，只是想收集样品去开拓他的市场，这样的客户成交的概率很低。
还有些客户本身是外行，根本不了解产品，他自己也不清楚哪些产品才是适合的，这种胡乱索取样品的客户交易希望更低。
真正有价值的客户，往往通过他的询 盘就能看出来，比如准确的行业术语与规格型号，明确地采购数量和交货要求等等。这样的客户比较有经验，清楚自己想得到什么，比较识货，相对地也不会乱要样品。
只要样品符合行业要求，价格适中，成交可能性很大。至于其他的客户的索样要求，可以通过提供产品图片与详细技术参数等方式婉言拒绝。
确定细节。一旦确定交易细节，争取说服客户先以“样品合格”为假设条件，确认所有交易事项，包括价格数量交货期等，“万事俱备只欠样品”了，再寄样不迟。真正懂行的有价值的客会理解这一点。反倒是那些“不见样品一切免谈”的客户，希望不大。
其二，确认细节以后，才能确定究竟该寄什么样品，规格颜色等等。最好在决定寄样之前，给客户看看照片和参数，核对一下，免得寄错。
收取费用。费用包括样品费和邮寄费。作为客户，当然不大愿意承担，那么作为相互妥协，样品价值低的，可以免掉样品费而收取邮寄费，价值高的，承诺一旦 客户下订单，可以减去已付样品费用。
这是外贸行业最常见和普遍接受的两种做法。真正有心成交的客户，也会爽快接受。而那些自己对交易都没有信心的客户，才往往容易拒绝。
具体操作的时候，请客户提供一家国际快递公司的“到付帐号”，然后付寄，邮递费由快递公司凭“到付帐号”向客户收取。
坚持收取快递费，还有个心理作用因素。轻易得到的东西不珍惜，是人之常情，收取了快递费用，使客户付出了一定的交易成本，客户往往会更重视此次交易，愿意认真考虑。
对产品有特殊要求的客户，有时会需要专门按照他的要求制作样品，这样的费用更高，涉及开模具，进原料等。
行业惯例是要收取“打样费”的。打样费高的，一般会分期支付，开模具前先支付部分，模具开好后支付部分，样品打好后全部付清。
