优秀的销售人员在进行调查研究时，关注的是各种客户的实际需要，不是在争取订单，而是寻找为客户服务的机会。
在寻找目标客户时，作为销售人员，我们的产品必须能够满足客户的需要，否则就不能作为自己的目标客户。有时销售人员可能会偶然的听说一个人打算购买某一件产品，而这种产品又恰恰是自己正在销售的产品，或者销售人员通过主动的询问也可能碰巧获得这样的线索，但大多数情况下，这样的线索都不会来的那么直接，销售人员往往需要大量的调查来获得需求方面的信息，只有有了这些具体的信息，加上对情况的整体了解，才能确定目标客户。
通过调查客户的需求，销售人员可以了解更多的信息，不仅仅是客户的名字，调查工作可以很大程度的增加销售人员的信心，在调查客户的需求时，会发现某些客户有可能会从潜在客户变为实实在在的客户，一些客户的采购计划可能存在失误，比如客户打算购买某种产品，但实际上，另一种产品更适合他们，在了解客户的需求的时候，销售人员不要急于做出判断，而是要针对具体问题具体分析。
如果销售人员仅仅是寻找一些通过争取有可能购买产品的人，并不是真正的调查研究，要认识到如果产品不能够给客户足够的帮助，即使卖出了产品，也算不上成功，因为我们的产品要满足他们的需要。
