先自我介绍一下，莹酱年进入地产行业，所处的是三线城市，从初销-高销-主管-经理，年来除了生娃，从没离开过一线，待过代理公司、也待过前开发商，接触的客户无数，服务过的项目涉及县城、市区刚需盘、高端别墅改善盘；市场上常见的独代、联代PK盘，拥有非常丰富的一线销售经验和带队带教经验。
地产行业不乏年薪百万、日入几万的例子，这不是鸡汤，在莹酱的楼盘里，销冠月入多万是有的，公司里其他项目的销冠年薪是真在百万以上的。SO，在销售行业中地产销售也属于高薪，在莹酱这个小城市，卖得一般的销售也能月入小万，当然，付出与回报是成正比的，我们地产狗的工作时长不比程序猿少啊~。
先来说说我为啥要来开这个帖子吧（为啥要这么啰嗦介绍背景呢？因为接下来我会不定期拿一些实操出来和大家分享，希望大家可以关注我哈），新人我带了不少，发现新人从入门到能独立成交的过程中，很多人都坚持不下来离开地产行业（OS：说白点就是不赚钱又累，还找不到方向，挫折感重）。
现在的地产行业和我刚入行那会儿天差地别（当时莹酱新人那会是经过系统培训的，有的人-个月才能上岗，莹酱只用了周^^），节奏非常快，对新人也就不这么友好了，没有系统培训，基本全靠本身的悟性及“偷师能力”。
我在招聘的时候也遇上好些半新的人和我分享过这些问题，所以我想将自身多年的销售经验分享给大家，帮助一些新人少走弯路，如果大家有疑问，都可以直接留言，莹酱看到会第一时间回复的。
so,废话太多了，进入正题
如何做一个好的置业顾问，我从以下几个方面开始分享，我做了一个思维导图，大家先了解整体思路
一、 扎实的专业功底
莹酱是混迹在一手房的，对二手房不甚了解，不过我相信，无论哪个行业，功底都是非常重要的。
.专业知识
这个就不多说了，什么五证两书、容积率、绿化率，这个都不会你都不好意思说你是卖房子的。
.当地银行贷款政策
与客户口袋里的钱相关，如果不了解会出大乱子：每家银行的首付比例，以及哪家银行可以做已结清房贷的首套首付；还有银行利率：哪家银行上浮少，或者折扣多；哪家银行比较容易做征信不行的客户，哪家比较紧等等。
.当地的购房条件、税费及政策
公积金、商贷的购房条件（组合贷款在什么情况下可能批不下来），购置税怎么收，收多少，哪些情况是首套，哪些情况是二套，公积金怎么支取，在什么情况下不能支取（莹酱所在城市，无论是否使用过公积金，套及以上不可以支取公积金，也不可以使用公积金，而这些大部分人都不知道。）
以上弄明白之后，是减少日常接待中踩雷的几率，一定要给客户解释清楚，因为如果这些出问题，房子卖出后会有售后问题，莹酱处理过很多，有的解决起来非常棘手，而这些基本是顾问不专业做了不实承诺导致的。
二、知己
这个很关键，很多新人背了销讲说辞后就开始接待了，自己对楼盘的了解仅仅是初级阶段，接待过程生硬不自然，或者讲解不到位，打动不了客户，这也是不能成交的一个原因，要怎么解决？
.人无我有，人有我优的核心卖点
楼盘这么多，怎么能让客户对你记忆深刻？能不能在短时间内让客户记住你和项目独特的卖点很关键，如果没有记住，客户离开后去竞品你的楼盘将会被攻击得体无完肤。这个要怎么做呢？
现在大部分楼盘都会提前梳理出来什么八大亮点，六大必买理由之类的销售道具给到置业顾问，我们拿来先要思考一下这些要怎么说，是不是真正的触点（能触动到客户的点），又和什么样的人群挂钩（这个下一点会说到），我自己是不是认可这个卖点，和周边的项目相比较之下是不是有独特的地方，梳理出来自己独特的说辞之后和同事多交流，多听别人是怎么说的（说辞就是集中价值所长）， 最后提炼出自己吃透并转换出来的卖点，这很关键。
.结合卖点做客户类型说辞
客户千千万，有没有共同点？我要把卖点都说给他听吗？明明接待了很久，怎么还是很难再约回来？在接待过程中我要怎么找到他的兴趣点？这个就是要提前做功课的了。
之前我看有一篇置业顾问八大步骤的，将客户分为了类似沉默寡言型、自大型等等。其实没有客户能完全对上，都是几者兼有，所以并不具备实操的作用。
实操中客户情况千千万，所以我们以最原始的购买需求，分为了自住、投资、两者兼有，莹酱的城市还会增加一个教育。
针对以上几类购买需求，我们结合核心卖点，做个假设题/找身边的亲戚给你做实验，那就是如果我是这个购买需求的人，哪个卖点才能打动我，如果比较泛，我换个说法：“我会因为什么而买这个房子”把自己当买家，站在买家角度来思考，每个类型客户关注点都相差很多，针对这些类型客户各做一套对应的说辞（包含适合这类客户的本项目卖点、可能出现的问题），“一招鲜、吃遍天”的套路是不存在的，客户在售楼处时间不等，有的转了样板房可能就走了，整个接待流程可能半小时都不到，如果在这个过程中没有找到客户的触点，那就没有下一次的机会了，置业顾问的专业度也会体现在这个层面上，可能你会觉得，说辞不是应该由经理写吗？我是这样理解的，经理是可以写说辞并且给到你，但是置业顾问才是直接接触客户的人，怎么和客户说有效果你才知道，经理的说辞给到你，无异于就是生搬硬套，效果不如自己提炼的来的深刻不是？想当初我做新人王（新人开售成为销冠，当时有个老人，个新人）时说辞都是自己写的，当时在周围几个项目中出了名的。
在这里和大家分享一句话：销讲说辞是一切销售的基础。销售，从客户进来你接待的那一刻就已经开始了。当然，说辞不是一成不变的，而是随着项目不断有新东西，还有卖点经过客户验证后不断更新改良的。
还有第三点知彼、第四点做好业主、老客户服务的板块由于时间的原因，下次再来更新。后期还会分享日常销售案例、销售经理所须具备的能力，如果有想要和我聊聊联代、还有案场管理、销售技巧方面的伙伴也可以关注并留言具体问题，我们可以一起头脑风暴一下。
这年的工作总结起来，酸甜苦辣，年入行，经历过-年地产寒冬，-的火爆，到年-年平稳有涨的白银时期，很好奇年的地产是怎样一个状态。这多年无论是地产公司还是销售都经过了多轮洗牌，优胜劣汰，坚持下来的不多。回过头来看，身边的同行走了来，来了走，剩下来的还是最早那批熟悉的面孔，感谢那些曾经在职业路上给予我帮助、亦或者是给予我打击的人，每一段经历都是我人生中弥足珍贵的回忆。
在此给新入行，或准备入行的朋友们一句话，不要怕困难，坚持下去，多和莹酱讨论^^，相信你们一定会成功的！
