有很多朋友都在后台留言过：
“零顾问怎样在不流失顾客的前提之下化解顾客的降价请求呢?”
别急，今天顾问就来给大家支几招：
了解顾客的消费心理
在拒绝顾客之前我们要先学会了解顾客的消费心理，只有找到真正让他们觉得产品“贵”的原因，才能对症下药，快准狠的规避顾客的砍价需求。
、有一种贵是顾客觉得贵
在很多情况下顾客砍价并不是因为商品本身的价格定高了，去到别家店没准同样的商品价格会更高。那么是什么原因让顾客依然要求降低价格呢?原因很简单，就是前段时间很火的”明学“里那句经典台词：“我不要你觉得，我要我觉得”。
一件产品导购报出的最低价格超出了顾客的心理预期，他们总会觉得这件衣服不值这个价，应该要更便宜才对。
、试探性砍价心理
顾客的这种消费心理也是很常见的，比如上周末零顾问陪朋友逛街，她想买一件长款羽绒服留着过冬穿。之前我问过她的预算是多少，好帮她参谋参谋，她提到块左右就可以了。
当天我们到了波司登的一家店，她看中的一款羽绒服导购给出的最低报价是元已经在她的心理预期之内，但她还是在试穿之后询问是否可以再便宜一点。
这样的砍价事实上有两种目的：一是顾客永远都会觉得衣服的价格是没有下限的，属于捡漏心理;二是通过导购的态度判断产品值不值有没有瑕疵，如果这时导购痛快答应可以去一点钱，顾客反而会犹豫，开始怀疑产品的质量和真伪。
、推动式消费心理
简单来讲就是顾客已经决定要买了，只是想给自己找一个确认买下衣服的理由，而降低价格就是他们认为的最好的推动方式。
这种情况下当顾客问出：“是否能便宜一点”，哪怕只便宜一块钱她也是会买的，但导购最好的应对方式不是答应她降价，而是转移话题，通过其他的方式推动顾客做签单决策。
拿下顾客你只需这招
了解了顾客的砍价心理，接下来我们就来聊聊如何化解顾客这样那样的顾虑：
、化被动为主动
当顾客抛出一句：“这件衣服卖，我觉得不值，能便宜点吗?”做为被提问方导购处于一种被动的状态，这时我们可以反问顾客：“那您觉得这件衣服值多少钱合适呢?”
反问的好处在于：
A、可以给自己争取更多的反应时间，化被动为主动，让顾客去思考产品的价值;
B、探寻顾客反对当前价格的真正原因。
化被动为主动的方法还有一个，就是要摸清顾客的心理底价，将问题抛给第三个人：
比如当顾客说：“这件衣服太贵了，能便宜点吗”
导购可以回答：“您这么喜欢，我可以去问问店长能出吗?”如果顾客说你去问问吧，那就可卖出，如果顾客说你不用问了，我再看看，就证明还不是顾客最终的心理预期。
这个时候你可以向顾客推荐质量更好价格更高的产品，或者推荐质量低价格更低的产品来试探顾客能够承受的上下限，最终给出一个合理的报价。
如果出现妈妈带着孩子来买衣服，还可以跳过妈妈直接问：“小美女(小帅哥)喜欢吗?喜欢就让你妈妈给买了吧。”
也可以这样说：”您看您家孩子还挺喜欢的，价格真的不算贵，给孩子买了吧。“
很多时候引入第三者进来让自己的境遇不那么被动。
、在价格上绝不轻易松口
在价格上绝对不要跟着顾客走，当顾客对价格不满意时，我们可以先通过赠送小礼品的方式来规避降价。
比如一位顾客看上了一款大几百的风衣询问能不能便宜时。导购可以这样应对：
“美女我们家是连锁店，价格都是统一的便宜不了的，如果您真心喜欢，我可以跟店长商量送您一条价值多的丝巾，搭出去穿也非常好看。”
、将顾客的关注点转移到商品品质上
一是让顾客觉得产品有价值，二是给他们找一个确认购买的理由。
比如：
顾客：“能不能再便宜一点?”
导购：“真的不能再便宜了，这款面料真丝的，您摸一摸感受一下，而且特别好打理，不起静电，不容易拉丝。”
......
在转移话题时要重点突出以下几点：
突出产品的自身优势：独特的买点，质量，售后保证;
突出产品的外部优势：著名设计师设计，明星同款，大工厂制造;
突出产品的外延服务：免费送货，免费保养，免费咨询服务。
写在最后
面对顾客讨价还价时一定不要着急拒绝，更不要否定顾客，产生冲突。
这里有两点需要大家特别注意：
、“便宜不了，您去别家看看吧。”
这是导购经常会犯的错误，激将法，觉得顾客听了之后会犹豫，这种想法非常错误的。记住宁可亏本卖，也不要主动将顾客推向竞争对手家，要知道流失一个顾客的成本远比一件衣服的成本大得多。
、“不能再便宜了，买不起我们也没办法”
有很多年轻的导购在应对顾客还价时容易冲动，口无遮拦。经常会蹦出：“穷”，“买不起”这样的字眼，要记住做生意不是一单的买卖，即便因为价格双方达不成共识，签不了单也一定不要否定顾客，间接侮辱顾客，这样逞一时的口舌之快极易引发口角矛盾甚至产生肢体冲突，得不偿失。
总之当顾客讨价还价时，尽量把节奏掌握在自己的手中，遇到回答不了的问题就主动换一个话题，当顾客一直纠结在价格上时也不要放弃，适当松口再寻求突破。
化解有方法，希望大家都能在得到顾客认可的同时，将产品卖出好价钱，提升门店业绩!
