有一次，我去逛商场，来到一家服装品牌店，销售员小姐非常热情地出来打招呼:“先生!有什么可以帮到您?”我连忙说:“随便看看。”于是这位销售员小姐紧随我身后，当我的眼光停留在一件深蓝色西服上时，她赶忙说:“这是今年最流行的颜色”;当我的眼光转向另外一套西服时，她又赶忙说:“这个款式，这个月搞促销，可以打七折";当我仔细观察一条男士围巾时，她又迫不及待地说:“今年，这种围巾很畅销。”于是，我只好加快脚步，逃出这家品牌店。
你是否也遇到过类似这种情景呢?一个销售人员在销售产品时，热情固然需要，但热情过度，有时也会让顾客逃之夭夭。其实，不光是服装、百货类销售存在这种情况，在房地产销售领域同样存在类似的情况。不少售楼代表因为迫切想了解顾客的需求，一见面就显得热情过度，其结果是导致顾客心存去意，哪还有心思听他解说及介绍呢?
这种情况在一二手楼销售中都存在。在一手楼销售中，有销售代表在开始接触前来看楼的顾客时，询问有什么可以帮忙，不少顾客可能会说，来随便看看，如果，此时的售楼代表，还一股劲地猛向他介绍楼盘，其结果是可想而知的;二手楼销售时，也有不少顾客在盘源架前东张西望，物业顾问走出门询问顾客有什么可以帮忙，有些顾客说:“随便看看。”如果，此时物业顾问还一个劲儿站在那里等他的话，这种顾客大多会匆匆离去。
如何处理好这些场景呢?如何有效主导这次接触后的沟通呢?其字在语言上仍有空间回旋。如果是一手楼的顾客说随便看看，你可以把近期的最优惠措施抛出来吸引他，假如近期推出一两套特惠单位，你就可以说:“我们楼盘这个星期推出一些特惠单位，每套房子可以省5万元知你有没有兴趣了解一下?”通常，顾客们对可以让自己实惠的东西是有兴趣的，可能这几套特价单位未必是他最后想要的，但你的话语已经吸引了他，接下来，你就可以顺利地主导这次与他的沟通了。如果是二手楼物业顾问们手头上必须要有一两套较笋的房子，当你一听到顾客说随便看看时，你可以对他说:“昨天有一位业主因出国急着卖房子，价格特别优惠，不知您是否有兴趣了解一下?”通常，这类原因最能吸引二手买家的注意，一旦他有兴趣，你可以引领他进人店内详谈，从而开始你的需求鉴定工作。
从上面的例子我们看到，有时可以用话术来解决推销中的热情过度问题，专业的售楼代表必须做个思考型的推销人员，思考各种情况下的话术运用。但话术的力量也是有限的，它只是解决了热情过度后的困境，一个真正专业的售楼代表，是要做好事前控制，在销售房子的过程中，既要让顾客感觉到他的热情，同时又要防止热情过度情况的出现。因此，解决热情过度的销售现象，就必须从根本做起，防止热情过度的发生。
提到热情，首先必须对热情有正确的认识，许多销售代表在销售房屋的过程中对热情存在不少误解，下面是三种比较典型的误解:
1.热情就是大声。许多售楼代表声音洪亮，与顾客交谈时，往往令顾客的耳膜振动幅度过大，产生焦虑。与顾客交谈时，保持适当的音量是有必要的，有一种情况例外，那就是你的顾客可能是位听力不好的老人。此外，吐字清晰才是交谈的关键。
2.热情就是形影不离。很多售楼代表在介绍楼盘，或带看楼时，总是紧随客户前后左右。这种形影不离的做法在足球赛中可能会非常奏效，但，在售楼过程中却往往会让顾客感到不安，有种被人控制的感觉。你必须与顾客保持一定的距离，留心观察顾客的看楼行为，在他一有需要时，你则立即出现在他的面前。此外，特别值得一提的是，你千万不要站在顾客身后，身后的位置对顾客来说是一个恐怖空间，如果一个人的身后老是有个人跟着，会让人有种毛骨悚然的感觉，如果你总是在顾客身后形影不离，那推销的结果将不言而喻。
3.热情就是给对方压力感。不少售楼代表总是很强势，一副盛气凌人的样子，即使表现得非常专业，顾客还是会有一种被人驾驭或强迫推销的感觉。因此，他将表现出对你的反抗、拒绝。
一个专业的售楼代表在推销中要做到热情有度，除了防止上述三种对热情的误解动作外，还要表现出其他什么呢?下面四点将会有效升华你的售楼热情:
1. 把热情从你的内心中流露出来。热情不单单是某一两个动作，它是你身体的整体表现，从你的眼神到微笑，从你的言语到肢体动作，从你的外观到内心，在你接触顾客时，都必须充满热情。当你全身充满热情时，你就会有种全身充满电的感觉，非常渴望为顾客介绍楼盘。
2. 热情需要智慧，要随机应变。就像我们开头提到的，你要不断完善自己的话术，让自己的热情可以应用于无形。
3. 热情要多给顾客肯定。在与顾客交谈时，最好谈让顾客肯定的话题，这最容易让顾客接受你及你的推荐。如果顾客说“不”，则对销售不利，你必须事先准备一些让顾客说“是”的话题。
4.在售楼过程中，如果你担心顾客会因热情而失去，因而对顾客不热情的话，那则宁愿对顾客热情点，热情失去总比不热情失去来得好。
