在多数人的理解中，直播电商意味着低价销售，所以一部分走正价销售的品牌商品都会选择大主播带货，利用明星、KOL（Key Opinion Leader 关键意见领袖）和老板的影响力拉高产品销售。但是这种方式一次两次可以，长此以往必然会入不敷出。

头部主播高昂的带货成本是很多品牌方给不起的，所以最适合品牌方和大主播合作的契机就是打广告，利用大主播带货促进品牌销售递增。

双十一就是这样的一种合作模式，在消费高位选择大主播，平常选择小主播，对很多品牌来说可以大大降低带货成本。

张兰的带货方式可见一斑。先是利用热点话题炒作热度，然后是不间断直播，即使人在病中也每日上线给网友提供段子和笑点。她的敬业精神足以让人敬佩，她的玩梗能力也让很多年轻人捧腹大笑。

热点能维持一段时间，但这不是一个品牌直播间或者IP成就的关键。

张兰能出圈，依靠的是热点以及她自身为了圈粉足够努力。如今的“张兰·俏生活”直播间已经不是张兰本人直播了，在线人数5000-1W，远没有当初张兰直播的时候人气高。

热点过了，张兰本人坚持每天直播带货的意义并不大，这和过节找大主播带货而平常自己带货是一个道理。

要成就品牌带货或者IP带货，一定要做到高性价比，但此性价比并非物美价廉，而是真正的高品质带货。

6元的玉米可以在直播间找到出口，成熟品牌的商品也能略施小计打开一片天地。

很多人以为不论大品牌还是小品牌，只要直播带货必然要打折，或者通过送非常多赠品来吸引注意力。

虽然大量赠品对于观众而言有十足的诱惑力，但必须要保证品牌价值和产品品质，否则一定得不偿失。

切记，不能为了获利就降低商品成本和服务成本，这是对品牌的中伤。

优化SKU

超市中常见的捆绑销售是可以在直播间应用的销售策略。

捆绑给消费者带来的是心理上的优惠，而并非真的优惠。这就比如一根玉米肠和三根玉米肠同样大小，三根玉米肠节省了包装材料但却比一根的价格更高，这是消费者难以接受的。

我们常说的优化SKU（Stock Keeping Unit最小存货单位），可以在直播间促销中做到极致。

同样的护肤类产品（洁面、乳、霜、精华、眼霜和面膜六种）可以做成从一件到六件多个组合，其中还可以有不同的数量和搭配。比如精华和眼霜可以有小样、中样和正常装，面膜更有1片、5片、10片甚至更多。

每一种细分产品捆绑销售是为了迎合不同消费者的需要，然后根据消费者选择购买的捆绑产品项，制定一套专属促销策略。

销量好的产品可以作为主要的销售目标，而其他产品则充当赠品，在特殊节日的时候促销放送。

这样捆绑的销售模式不仅可以将销售量和利润做到极致，还能清理一些不容易卖出去的库存商品，且不会损失品牌价值。

单品和多品的组合销售在市场上早已屡见不鲜，直播间里也已经有不少品牌在这么做，动辄几百上千的客单价，就是它的成绩。

由此可见，消费者在看直播带货的同时，寻求的不一定都是低价，而是在保质保量前提下的低价。

优惠永远是第一目标，而不是低价的代名词。

员工即主播

时代不同，员工也就不同。

以前的人大多不太愿意出镜，毕竟出镜了要面临太多的评判，但如今的00后对短视频和直播的接纳程度非常高，对他们来说，做短视频和直播就像80后开始上网、90后开始网购一样简单。

新时代下诞生的新消费，让员工不仅仅是员工，很多企业的主播就是营业员、助理、新媒体人员或者销售人员等，这主要因为养一个直播团队比外聘KOL的成本低得多，更重要的是ROI（Return Of Investment 投资回报率）是多少。

直播电商已成红海，无法支撑品牌方每天都在KOL那里促销，从量变（销量）到质变（利润），所以品牌方想要长久地做直播带货，孵化IP是必经之路。

要出圈，就要在互联网打响名气。最近抖音里化妆品投流广告越来越多，足以见得品牌方独立营销的趋势。

这就像商家把一个线下宣传物料投放在大街上、地铁上、火车站或者超市一样，是对应各自消费场景进行的营销策略。

而且，员工可以比外聘的广告人表现的更好，因为没有人比员工更了解自己公司的产品。

给员工提成，让员工承担这部分工作，能做的人、愿意做的人、能成为专职主播的人都是可用的主播。

主播就是C端的销售人员，规模化直播间会让人力洼地不断转移，从而打造出一个流量洼地。

自建KOC

自建团队虽然有点像养成系，但是自己培养比外聘有更多的好处，自建团队的人员也比较容易把控。

头部带货主播的直播间总是人满为患，品牌依赖的是主播的流量和粉丝，而非品牌本身。

头部主播的粉丝对品牌方来说都是一次性的，非长久的。一旦离开直播间，流量和销量都骤然减少，带货成本也属于消耗品。

品牌方自己培养团队，不仅能长久维护流量和粉丝，还能在粉丝中筛选出雇佣模式的KOC（Key Opinion Consumer 关键意见消费者），类似于明星后援会。

KOC可以是大学生、专业团队、员工甚至是以前购买过产品的粉丝。

当一个品牌有了一个流动又忠诚的KOC梯队，就等于会有更多人帮助品牌方带货。如果换一个说法，这也是直播带货和私域流量的结合。

有一位主播和旺旺（旺仔品牌方）并非合作模式，只是在短视频中表示过好感，旺旺就不断地给送礼物，因此这位主播多出了好几个关于旺旺的视频。

这一系列视频不仅展示了公司的产品，还能让网友感受到品牌文化，而成本仅仅是产品、邮费或者一点点的额外成本。

品牌营销有的时候可以花小钱办大事，当KOC和品牌方站在一起时，可以有很多营销手法，而不仅仅局限在产品和价格本身。

腰部主播和尾部达人们也有各自的价值，他们的流量会在平台助推下猛涨，从而给品牌营销带来前所未有的好结果。

以后的直播带货会更集中于品牌带货，因为平台会加大对产品的管控力度，品牌方早做筹划，就能用最低的成本，抓住未来最大的价值。