今天介绍的这本书，给到一些可以促成成交的原则，既可以交到朋友，鼓动人心，又不必刻意讨好对方。

无论你想得到一份心心念念很久的工作，或是向暗恋许久的心上人告白，或是让你眼睛立刻放光的超级大单面前，还或是你正要竞选一个众目睽睽的位子......

一个它们背后共同的逻辑，就是向人推销自己，让他们买账。

最近由南方出版传媒广东经济出版社出版了《成交法则》一书，编者是美国的拿破仑.希尔协会，张大川译。

拿破仑.希尔是现代成功学的奠基人，曾任过两届内阁顾问。他访谈过卡内基、福特、洛克菲勒、爱迪生等500多位著名人士，并对他们的成功方法进行了深入地研究。

本书可以说是拿破仑.希尔生前秘不示人的销售宝典。

正是如此。我们怎样才能成功地推销自己呢？

一、心理暗示

好的销售人员可以引导别人按照他的动机行事，而不是被推三阻四。

成功的销售者是哲学家，能依据结果来解说原因，也能依据原因来解释结果；

他们也是性格分析师，识人的水平就像爱因斯坦了解高等数学；

他们也是心灵解读师，可以看表情、听言谈、观动静、察神气，便知道对方所想；

他们还是预言家，可以掌握现在的情况去预测未来。

销售能否持久，主要看动机是否纯正。想要占据主导，便是脑中要有为他人服务的理念。

我能为他人贡献多少？你给予得越多，收获也就越大。

想要更好地推销自己，最大的心理障碍便是自己的想法。

首要便是自信。要取得别人的信任，自己先要相信自己。

销售大师引导用户的主要有以下七种基于人性的本能需求：

(1) 希望

(2) 爱

(3) 性

(4) 信念

(5) 热情

(6) 乐观

(7) 忠诚

这个世界由情感所控制的。人的一生行为的驱使都是因感觉而起。从情感、感受来打动卖家的销售员，十有八九都能做成生意。

而失败的销售则源于七种消极的情感：

(1) 愤怒

(2) 恐惧

(3) 贪婪

(4) 嫉妒

(5) 报复心

(6) 憎恶

(7) 迷信

想要达成销售目的，尝试唤醒买家心里的积极情感，转变对方心中的消极情绪。

而对销售人员而言，他们从内心就要不断地训练自己的潜意识，释放出来积极的情绪。

二、框定潜在买家

销售人员首要任务就是筛选出潜在买家；

其次，在买家的内心建立信任。

给出建立信任的十种方法：

（1）提供更多更好的服务，令其物超所值。

（2）不能实现被牵涉各方基本平等受益的生意不做。

（3）自己都不相信的话不说，不管做假可能带来多少一时的便宜、优势。

（4）真心诚意地期望为尽量多的人提供力所能及的服务。

（5）培养对人的美善敬爱之情。

（6）尽自己所能传播、践行自己的经商理念。

（7）凡受恩惠，无论大小，必予回报。

（8）除非你认为有权利对他人提要求，否则坚决不提。

（9）无关紧要的琐碎细节切勿与人讨论。

（10）随时随地播散阳光和快乐。

专业销售人员，从来不会向人推荐连自己也不会购买的东西。

芝加哥一家帽子店，开出一条让人惊掉眼球的保证：

本店所有出售的帽子，只要客户感觉不满意，可以不问理由，帽子拿来店里退换。

有一个男子，七年来每年都到店里两次以旧换新。

“你就让他白换吗？”有人问店主。

“怎么是白换呢？”店主答。

“我要是有100个顾客这么干，不出五年，我就可以赚够钱，退休不干了。

这么说吧，帽子卖出去多少钱，本店从来都要查一查这个人说了什么有多大关系。

在我看来，他就是一个能走能说的活广告。”

这位店主的思路，就是出奇制胜地在培养信任。

如果销售人员可以把信任、兴趣和动机三个问题处理好，便到了可以成交的时候。

三、成交的艺术

顶尖的销售人员要私下，深入地了解潜在买家的思想，和他们的观点，适当地融合在自己的销售展示中。

基于之前买家的信任，帮其选择合理的购买动机，让潜在买家兴趣盎然地跟着销售展示走。

善于培养自己的第六感，随时揣摩客户心思，在抵达高潮前就已经在心理完成了销售。

促成销售成交，有几点需要规避：

（1）不说无聊话，不谈题外事，避免被客户带偏了。

谈话一定要由销售人员主导，而非客户主导，如果客户一定要说，就让他一直说到无话可说为止。

等他稍有迟疑，顺势把他拉回你的计划思路上。

（2）对客户心理的疑虑或反对意见，要事先有预见。

除非对方主动提出来，没事不惹事是上策。

（3）无论买家做了什么，说了什么，示意不愿意购买，你都要认定他们一定会买。

要用每一句话，每一个动作告诉他们，你想让他们买。

（4）坚持一种态度：买家是对的，他们最懂自己的业务。

不管明说还是暗示，只要你露出一点你比客户高明的意思，就等着他们和你唱对台戏。

（5）销售人员在提及购买额度时，一定要高起高开。

（6）运用提问，诱导客户就若干你产品自带的展示亮点谈谈看法，让他们把这些亮点通过自己的想法提出来。

人们通常对自己表态的东西持肯定的态度。

（7）不给潜在用户考虑的时间。

综其所述，销售人员秉持这样的态度，笃信生意一定可以成交。

不能让对方看出你的急于成交，心急伴随的就是不自信，成交就要大打折扣了。

销售人员尽可能地为潜在客户提供“服务”，让对方感受到你一直以来的真诚和付出，你也会得到相应的回报。

正如拿破仑.希尔所说：“珍惜你的愿景和梦想，因为它们是你灵魂的孩子，是你最终成就的蓝图。”

推销的灵魂，就是推销自己。有趣又真诚的灵魂，像一片阳光，温暖了别人，也成就了自己。