前阵子，陈老师一朋友来电咨询，做销售已经半年了，还没有开单，自己都没有信心了，是不是该坚持下去。

做销售半年不开单，确实会打击销售人员的自信心和积极性的，业绩就是一个销售人员的面子和尊严，业绩就是销售人员的考核指标。

但单单因为半年不能开单这方面还不能笼统概适，还要看客户导向，还要看自己所属销售行业，更要结合自身实际情况作出分析。

一，销售产品、客户导向、需要时间沉淀

销售人员各行各业之中都有存在，有些经营的是现金买卖，有些销售的金额不大，有些企业、厂家也就几万、十几万的月营销额，但假如我们销售产品面对的客户是大公司、大的工程项目、每次订单额达到几十万，上百万甚至更高的层次，那么所从事的行业就不可能在短期内甚至更长时间就可以获得成功。

要知道，销售行业有这么一句话，一年不开单，开单吃一年，指的就是这种大型客户资源。但这样一个客户资源不是一个从事销售短期时间或者更长时间就可以拿下的。除了自身的专业知识、销售技巧、攻关能力，还要依靠强大的公司背景、人脉资源的优势铺垫，要知道这样一个客户资源，对销售人员公司的文化背景、产品质量、品牌定位、市场口碑同样具有双向考核的要求。

一个大的客户资源无数同行销售精英、销售高手云集也在虎视耽耽，可以想像竞争是多激烈。纵使你具备一定资格与个人的能力，从开始到成功也是要一系列的过程，而每个过程都需要时间的。所以，跟进周期比较长是必然的。

二，反思自己是否掌握销售知识

如果不是上面所说的客户资源，那在一般客户资源中，同行又能快速达成合作的事例，那就要考疑自身的问题了，是否掌握到销售知识；销售知识包括产品知识、沟通知识，执行能力。

1）产品知识，熟悉自己销售的产品基本特征，产品的生产过程，产品的性能，产品的使用方法，产品能给客户带来的利益。一个对产品表达清晰，解释专业的销售人员，更容易获得客户的认可。

2）沟通能力，沟通是一门技术，沟通需要技巧，不懂得沟通之道的人，是很难取得较大的成就，而那些取得较大成就的销售人员，往往在沟通方面具有独特的能力，是情商较高的人，一个较高情商的人，可以看透对方的心理，根据对方的所思所想变换话术。

3）执行力，如果你有产品知识，懂得沟通技巧，那就是在执行力上的欠缺，也许你心态不够自信，也许你没有详细的销售计划，或者你没有遵守销售的基本法则，没有充分了解客户。

三，销售人员自身因素

销售遵守循序渐进法则，也就是说如果你储备客户量不够，没有分类潜力客户跟进，是很难做到持续开单的。所以，销售人员要重点梳理一下自己的客户资源，以及每个客户所处的阶段。然后，一边跟进现有客户，一边要持续的开发新客户，以达到足够的客户资源。

在实际销售过程中，真正导致销售人员业绩平庸的，不是销售人员经常抱怨的激烈的同行竞争，萧条的市场环境，难缠的客户。

而是销售人员潜在内心深处消极心态与失败，而销售工作恰恰考验的就是心态与失败，成熟的销售人员并不把失败当作是障碍，而是把它当作是成功的开始