无论销售什么产品，其实都是一个卖点提炼的过程，产品本身都是自带卖点，但是需要销售员通过话术呈现出来。
那么话术的关键步骤有三个：说服、催单和逼单。尤其是在即兴成交的时刻，比如带货直播间。
这个过程给主播的时间不会太长，往往是几分钟到十几分钟，就要跟一个刚刚刷进来的陌生粉丝产品信任，让对方下单，否则粉丝一刷就走了。
所以这个时候直播话术就显得尤为重要！因此直播带货的整个过程就是一个说服的销售过程！比如：
憋单模式考验的是主播对产品卖点的提炼能力；
秒杀模式考验的是主播渲染产品的能力；
逼单模式考验的是主播对人性的把控能力；
首先，30分钟直播带货话术参考流程：
* 0-5分钟聚人
* 5-7分钟留客
* 7-12分钟锁客
* 12-16分钟举证
* 16-22分钟说服
* 22-27分钟催单
* 27-30分钟逼单
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聚人
这阶段主要目的是吸引眼球，不讲具体产品卖关子，需要主播做开场、暖场、互动，接好第一波流量。
那么要引起用户好奇心，两件事一定要做好：
1.各种欢迎互动，拉近用户距离；
2.包装渲染产品的产地、历史、口碑、销售等数据。
比如：
今天给大家准备的几款产品都是我们压箱底的明星产品，也是一个宠粉的福利品；
今天带来的这款羊毛衫来自内蒙古盛产羊毛的鄂尔多斯；
今天这款产品已经畅销100年了，在欧美是每个家庭都具备的产品。
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留客
这阶段要宣布促销利好政策，包括抽大奖、抽大红包、限量9.9秒杀、送限量口红、大让利或折扣，并号召用户互动刷屏，拖住用户。
比如：
今天在直播间给大家准备了超级福袋，将会有10位幸运粉丝抽中我们的iphne14手机一台。
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锁客
(1)说：
提前规划好产品使用场景，直播过程中以提问的方式与用户互动，让用户说出产品使用痛点，而不是把说明书的功能都说一遍。
主播口头阐述产品的卖点、使用感受、精华成分和与其他渠道对比的价格优势等，让用户感觉“用得上，可以买”。
当需要谈价格优势，展示打折力度大的时候，助播可以拿出计算器，现场计算；当谈到产品是与某明岸同款，助播再拿出准备好的大幅照片；
(2)做：
现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品功能。双管齐下，激发用户的使用需求和购买欲望。
光说不做假把式：能吃的放嘴里吃；能抹的往脸上抹；能穿的往身上穿。
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举证
任何语言的描述都不如真实案例更有可信度，所以我们可以通过客户案例，或者使用后的效果对比，来凸显出产品的卖点。
你一定要记住：一个真实的案例胜过千言万语的描述。
所以我们提前可以准备好产品的效果说明小实验，也可以制作好顾客使用完的真实对比图片。
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说服
前面都是铺垫，主播说服要从产品的功效、价位、成分、包装设计、促销力度和现场使用结果等，与竞品对比，进一步帮用户排除选择。
比如：
提炼出你与竞品的十大对比优势；给出顾客选择你的十个理由。
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催单
催单就是临门一脚：
1.吊足用户胃口，此时正式宣布价格，让用户感觉“物超所值”；
2.再次强调促销政策，包括限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单等促销活动，让用户热情达到高潮，催促用户集中下单。
比如：
现在直播间5000人，我们今天就送前600名等价礼品；
倒数5个数，5（让助理配合说，还剩200单），4（让助理配合说，还剩100单)，3（让助理配合说，没了没了）。
这才叫秒杀、狂欢的气氛。直播问卖货需要购物气氛，以后直播带货是娱乐化直播，不同于购物。直播带货需要让用户觉得狂欢，让他荷尔蒙上升，打造可预期的惊喜。
我们有一个准则：用户买到我们的东西，要超出他的心理预期。这个生意就能做得长长久久。
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逼单
不断提醒用户即时销量，营造出畅销局面，重复功能、价格优势、促销力度等。反复用倒计时的方式，迫使用户马上下单。
主播站在直播间，就是一个剧本，要对老板、产品和用户负责，让用户只跟着你买东西，产生复购。
所有的卖货都是骨架，骨架没有血液和肌肉。主播要做的就是用说辞构建场景的能力，把产品的优势、卖点变成一个个具体的场景，来包抄满足用户所有美好的想象，用一切美好搀着用户。
光靠低价取胜不是本事，咱们不能天天低价引流，亏品亏播，用户在直播间产品是两方面的利益：
一方面是经济利益，你的商品就是别人好、便宜。但是经济利益不是你自己的本事，是货源、供应链的优势；
另一方面是用说辞构建美好的场景，给用户利益，满足用户的想象和虚荣心。
比如：
这支口红给人的感觉就是甄嬛上位后回头一笑，对着那些人说“老娘赢了”。现在都市的工作压力都大，谁不需要解压？
“人间水蜜桃就是你”就是夸得你心花怒放，年轻了16岁，是不是会带来满足感？
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最后：示范下单流程
在李佳琦直播间，每晚你都会多次听到李佳琦不厌其烦地讲解下单流程：
先领40元优惠券，然后下单的时候数量填2，填2就是10件，10件到手价88元…
而这时小助理会用手机或pad展示：在哪里领优惠券，下单的界面是怎样的…
不厌其烦地讲解演示，作用有两个：一是引导下单行动，二是排除下单过程中客户不熟悉操作的隐患。
引导下单行动，是当客户对产品没有太大抗拒的时候，有经验的销售会适时地做一个动作，起到“推一把”的作用，促使客户完成最后购买的一步。
