做销售的朋友常常会遇到这样一个问题：销售员报价，客户讨价还价。
事实上，客户在采购某款产品的时候会考虑产品的品质、技术、售后服务等。价格其实只是营销采购中的一个因素而已。做生意的本质是交换，产品的诞生是因为劳动者的劳动，这个劳动，就是产品的交换价值，而价值是蕴含在商品之中的，看不见摸不着，但又真实的劳动耗费。所以卖家用价格来描述产品的价值。
但价格并不总是同商品价值相一致的，当商品价格高于商品价值时必然会出现讨价还价，因为商业交换的基本原则是等价交换，简单的说，就是双方都不吃亏。
首先我们要对销售有以下几点认识：
①购买时的谨慎程度是随着金额的增长而增加的
②购买时要做对自己最有利的选择
③购买存在现实中资金预算的约束
④购买存在精神上的期待和满足
⑤我们必须对客户的议价进行有效的价值管理
⑥交易双方存在着信息不对等
⑦讨价还价是一场心理博弈
⑧买卖双方应该是双赢的结果
这几个认识，可以帮助我们更好地认识讨价还价的成因。
除此之外，要想解决客户讨价还价的问题，我们还需要明白客户的采购心理，一次购买的过程，基本可以分为八个心理阶段：
①需求，想要拥有购买某种产品，销售员可以通过拜访、询问来了解客户的需求
②注意，吸引客户的目光，使客户关注我们公司的产品，销售员可以通过电话拜访、介绍来实现自己的目的
③兴趣，引发客户对公司和产品的兴趣，可通过拜访、介绍实现目的
④联想，购买时和购买后的联想，可通过拜访、介绍等措施使顾客产生一种良好的联想
⑤比较，与类似产品比较，做出选择，可通过拜访、介绍产品使客户开始对我们偏好
⑥决定，经过上述五阶段，客户在头脑里经过反复酝酿和思考后决定购买
⑦实行，签定买卖契约和付款
⑧满足，客户购买后的满足感
从以上这八个心理阶段，我们可以看出：
想要控制销售结果、避免讨价还价，我们就要控制过程，从源头、从客户的需求开始控制。
我们面对客户的讨价还价，要想解决，就要学会分析客户的思路。销售中有一个6W1H的分析方法，可以帮助我们：
6W:
who谁是我们的客户？
whose谁是真正的购买者？
what什么是我们必须满足的要求？
why客户为什么一定要购买我们的产品？
Where地点。
when我们何时需要满足这些需求和结果。
1H：
how如何实现上述的目标？需要什么流程、什么话术、哪些手段？
要想化解客户的讨价还价，我们销售员也要了解自己，了解产品的优点和缺点，竞争对手的优势和劣势，拿出自己的产品和竞争对手产品做一个画面对比，熟练的展现自己产品的长处。《孙子兵法》里叫做已知彼，百战不殆，我们销售员要常常思考我们的产品满足了客户哪些需求，对需求满足越深刻，我们就越能领先竞争者。
同时，由于客户购买时会考虑为之付出成本、金钱、时间和精力的性价比，所以我们要考虑客户购买的便利性，让客户更容易购买，避免讨价还价这一环节，做好双向沟通，实现双赢。
讨价还价在销售实战中，很多时候是因为客户对我们价格有异议。
接下来给大家介绍几种报价武器，帮助销售员更好的报价，争取一次性报价成功，从源头上避免讨价还价。
①切片报价
我们举个例子，西洋参一公斤卖九千克，一般消费者一听9000元第一感觉就是太贵，但是销售人员如果在报价的时候说每克九元，这时候消费者就不会觉得太贵。
②突然降价法
在客户心理感觉上占了便宜，这其实是一个重要的成交因素。
客户一般都愿意购买自己认为物美价廉的产品，比如说某客户一直觉得宝马汽车是一款性能很棒的车，但是价格很高。
如果宝马汽车的价格打折到和同等配置的小品牌汽车价格相近，那么宝马汽车的潜在消费者就认为自己占了便宜，从而会坚定购买决心。
③不平衡报价法
在我方总价不变的情况下，选择一些产品的零部件，把常规通用的零部件，以低价的形式报价，而对那些特殊结构、特殊工艺的专利产品进行价格抬高。
这个报价方法能够把常规产品报价在一个合理的位置，就能够让客户感受到物美价廉，让客户觉得我们的报价不浮夸，得到客户信任。
④可选方案报价法
我们可以在原定方案之外再做一个设备方案，这样我们就会有两个价格，我们的价格覆盖面就会广泛一点，使自己产品价格能够更大程度上切合客户的采购价位，另外多一套方案也是显得我们为客户考虑周全，更加吸引客户，争取对我方有利的因素。
可选方案报价法在手机行业极为广泛，比如vivo手机生产商就以不同的内存分16G、64G、128G这几个方案，来涵盖尽可能多的目标客户人群。
⑤比较报价法
将我方的产品与另外一种价格高的产品，比如说一些进口产品，市场公认第一的名牌产品进行比较。这样可以显得我方产品价格便宜；另一方面，我们把自己的产品和进口产品也显得我方产品并不比他们的差。
⑥保本价竞争客户法
有时候我们新开发一片市场，或者是进入一个从未涉足的新行业，我们销售员急需在新的领域建造一个新产品应用的样板客户，为了争取挤入这个市场和客户，我们可以采取低价竞争的方法。
⑦生日蛋糕报价法
我们去买生日蛋糕的时候，我们以为买的仅仅是蛋糕，但是你拆开包装一看，却发现除了蛋糕，里面有蜡烛、生日歌曲、烟火等。
总之我们购买的是生日蛋糕，但蛋糕商人却给了我们一个系统的解决方法。这在销售技巧中叫做捆绑销售，在报价里，我们称之为蛋糕报价法。这个报价法的技巧在于总价不变，商人故意提供一些小礼品，新功能，来吸引采购。
这七种报价方法，可以有效的帮助我们销售员更好的报价，来应对客户。
在销售实战中很多人不知道客户的讨价还价，实际上是有真假之分：
真的讨价还价情况：
当客户没有相应的资金支付能力或者是客户有钱，但是他觉得不太值得花这个钱购买商品。这时候客户就会犹豫，觉得现在买可以，不买也行。
对于这两种顾客，我们可以这样做：
如果顾客是没有支付能力，我们可以向其介绍几款廉价产品，如果他表示对本品仍然感兴趣，建议他借款购买目的，给客户留下个好印象，不要幻想一个年收入5万的人去购买500万的车。
如果客户有钱，但是感觉不太值得花这个钱购买，这时客户对销售员是不信任的，我们销售员要用专业销售技巧介绍产品知识，或者让买家参考样板过程，让环境影响买家判断。
假的讨价还价情况：
①客户处在有欲望的阶段，还没到决定购买的时候，讨价还价，只是探探虚实，了解一下行情。
这种状况其实是对客户的痛点没有刺激到位，这时我们销售人员需要用很多形容词来描述拥有产品的美好，同时，加大促销力度，或者可以冷一下顾客，让他自我判断利弊下决心。
②客户会疑虑，怕上当受骗，先讨价还价一下，拖延时间，让自己的大脑思考，究竟买还是不买？这时候的讨价还价，是真的讨价还价。
出现这种状况，说明客户对产品和商家不够信任，我们销售员要和客户进行多次交流，建立熟悉度，让熟悉度转换为信任感，同时也应给客户赠送样品，让其体验。
③当客户另有合作对象，不想继续合作，故意讨价还价，弄个卖家无法承受的价格，结束合作或者是客户假装买讨价还价，用我们的价格来压迫她们的老供应商进价。
最后还有一个销售万能公式送给大家：寒暄赞美加陈述理由反对。
意思就是说在应对客户讨价还价的过程中，我们先要赞同客户的话，表示客户讲的非常有道理，然后开始转折，加入销售员自己的反对理由拒绝客户降价的要求。
好了，今天的分享就先到这里了
