我的朋友卢鹏是保险代理人，一次聚会时他向我诉苦：本来朋友就不多，做保险之后好像还越来越少了，业绩也不太理想。你学历高、懂得多，快帮我分析分析。
我说，一切销售都要靠人脉，你得不停地开发新客户，在这方面你做得怎么样？他摇头说，微信上有两千多人，我平时群发问候，在朋友圈宣传产品，发热点文章，但是咨询的人很少，我也没办法啊，好像都当我是空气，你说他们是不是把我拉黑了？
我拍拍他的肩膀说，老卢啊，说实话，要不是老朋友了，我都会把你拉黑，你看看你发的都是些什么玩意。一说到这，卢鹏就急了。我按住他说，你先别急，我最近在研究营销员的销售技巧，今天跟你说一下微信经营客户的禁忌和方法，你呢有则改之无则加勉，不是自卖自夸，我说的这些你肯定能用上。
微信经营——什么不能做
1.名字和头像
我先问了卢鹏一个问题：微信里你为什么叫“A卢鹏专业保险代理人”？你爸爸又不姓A，打扑克牌吗，黑桃A？
卢鹏说：你这叫什么话，我这不是为了留在大家通讯录得前排吗。万一有谁想买保险，随手一翻就能找到我。
我打开微信通讯录给卢鹏看：你瞧，加A的，除了你们这些代理人，还有就是做微商的，你们想法都一样，就是想取巧插个队，你觉得一个有素质的人会插队吗？你们是聪明反被聪明误，这么做会给别人留下一种不可靠、不专业，喜欢投机取巧的印象。
2.不要群发消息
我跟卢鹏说，第一次收到保险代理人群发的早安问候，觉得简直莫名其妙，什么“有德行的人会散发德行，美好的一天什么什么”，给我发这种东西干嘛，我们很熟吗？如果是过年过节，你群发点什么也就算了，这不年不节的你这么做可太烦人了，当时就把她拉黑了。我早晨起来希望听到朋友的问候，而不是陌生人的怪味心灵鸡汤。没听说过吗：无事献殷勤，非奸即盗。从客户的角度来说，这也是一种骚扰，极大增加了被拉黑的几率。
3.可怕的朋友圈
保险代理人的朋友圈有个规律，就是一有人去世就会迎来发朋友圈的高潮。随便打开手机看看就是：“又一位金融才俊猝死”、“晚期癌症患者之殇”、“我拒绝了卖保险的，却没能拒绝病魔”，诸如此类，想过没有，这对普通人来说是非常“可怕”的。
保险从业者跟风险打交道习惯了，对死亡、癌症、意外这些事情见怪不怪，但不能据此认为客户也没负面印象。虽然天灾人祸是客观风险，可人的心理承受能力是有限的，架不住每天都被悲惨的新闻轰炸。就说李咏去世的新闻，每个代理人都转发过相关文章吧，如果微信里有十个保险代理人好友，那就得看至少十次相关新闻，正常人谁能消化得了这么多消极情绪？
这种恐吓、死亡营销一定要适可而止。
卢鹏开始还想解释，后来就一直静静地听，我说完这三点之后他才开口：想不到，你对我们的意见这么大？
我说：其实不只是我个人，我也是替千千万万的普通客户发表意见表达不满，对保险代理人做出提醒。如果你不改变，那么拉黑你的、不看你朋友圈的人会越来越多，到那时候，不管你在朋友圈里慷慨激昂还是娓娓道来，都只不过是自说自话而已，没人看，也就谈不上营销了。
提了这么多意见，卢鹏有点蔫头耷脑的，我赶紧给他鼓励了两句，要不然他可不好好听下面的重点了。
个人营销——应该怎么做
在寿险行业，销售的达成有两个必要条件，一是客户要认可你的人品，二是要认可你的专业能力。我们经营微信的目的就是要把自己成功地推销出去，不管是形象设计，还是内容输出，都要围绕这一点来进行。
1.形象设计
人与人交往，第一印象很重要。我们刚才提到微信名，有相当多的代理人挖空心思，加符号加字母加头衔加电话号码，打个比方，就像一个人戴了过多的首饰，非常凌乱，让人一看就烦。
想给别人留个好印象，其实很简单，直接用本名就可以了，坦坦荡荡，既用不着表明“保险”、“代理人”的身份，也不要加电话号码。
公司、手机号这些信息可以放在简介里，如果客户对你感兴趣，他会从简介里找到你的联系方式。
另外就是头像，我发现很多代理人喜欢用正装照当头像，说是为了显得专业，其实有点拒人千里之外。我的看法不同，专业并不是靠穿着来体现的，而是体现在你的言谈举止之间。朋友圈是你的生活展示平台，不是出去展业的地方，不必这么严肃。我的建议是，换一张端庄，好看的生活照，反而效果更好。
2.内容输出
许多代理人发朋友圈的目的很明确，就是想快速打通客户的保险观念，促成交易。抱着这种心态，所以才频繁发布那些名人去世新闻、遭遇车祸和大病的悲情故事，最后附上保险购买链接，希望立竿见影，最好是一看完就签单。
有句话叫欲速则不达，放在这里正好说明情况。
公众对保险的偏见不是一朝一夕就能改变的，如果我们只是从代理人的角度出发，想去强行扭转他们的观念，往往适得其反。因为没有人喜欢被说服，而且会对试图说服他们的人保持警惕。
既然没法立竿见影，我们只能慢工出细活，通过朋友圈逐渐树立起专业、可信赖的形象。
①生活化
大家都不喜欢城府太深的人，而是愿意和开朗、积极、阳光的人做朋友。从事销售工作，想要获得别人的信任，要勇于展示自我，展示自己的生活。
很多代理人的朋友圈除了保险还是保险，不是产品推介就是公司活动，给人感觉就是个机器人，没有生活气息。而恰恰是生活中的趣事才容易拉近人与人的距离。建议大家多分享一些家人和孩子玩耍的照片，引起情感共鸣，再比如出去旅游碰到了什么趣事，窘事。我有个朋友开车回家，车在高速上抛锚了，他发了一张自己修车弄得满脸油污的照片，非常好笑，大家也就觉得这个人挺有意思。
现在大家都很注意身材保持，很多代理人也会去健身，共同的爱好最容易触发亲切感，一些心得体会都可以跟大家在朋友圈里分享，比如学会了哪个瑜伽动作，今天跑了几公里等等。
上面两点可以总结为热爱生活。除此之外，还可以发一些好笑的段子，读书心得等等，让大家看到你是一个有幽默感，有内涵的人。
我有个洛阳的代理人朋友，是一个四岁男孩的妈妈，她会在朋友圈里向大家分享她的生活，主要是孩子，闺蜜，健身，暖心文字；工作日早晨，她经过天桥时会拍一张俯瞰车流的照片；每周一次，她会发一篇公众号文章，类似于生活的记录和感慨；她也会转发行业动态，公司的活动，大多是点到为止，不会让人有被推销感，总之是让朋友圈的读者非常舒服，这样的人，谁不愿意亲近呢？
②专业化
随着80后90后客户成为保险购买的主力军，代理人也应该发现了，年轻一代更倾向于接受专业实在的信息。
相比那些悲剧新闻，代理人更应该转发此类文章，比如跟生活相关的行业资讯，独到的分析观点，买保险要注意的问题等等，都有助于我们树立起保险专家的形象。但是要记住一点，我们是以分享知识的心态去转发，去评论，而不是以签单为目的。
利用微信营销的时候，不要太急功近利，更多的时候要把自己定位成一个保险知识科普人员，从普惠大众，关怀朋友的角度去维护朋友圈和好友关系。
你只要用心地去分享知识，让他记住好友列表里有个保险专家就可以了，他有这方面的需求，自然会想到你。
③用心互动
节日的时候可以适当群发祝福消息，让大家知道你在关心他们。如果你以上两点做得很好，我相信大家也不会对此反感。
更多的情感联络可能还是在朋友圈里，用不着给朋友的每条动态都点赞评论，只要有心，寥寥数语也包含真情意，对方总是可以感受到的。如果他们遇到了什么困难，一定要问问需不需要帮助，患难见真情，这才是真正的朋友。
我们经常看到一些朋友发筹款链接，往往是朋友的朋友，朋友的亲戚，有些代理人憋不住，往往会说些冷嘲热讽的话，我建议大家千万不要说“这就是不买保险的下场”之类的话，说这种话不会唤起大家的保险意识，只会让人觉得你冷血。当然最好是捐助一些钱略表心意，让大家看到你是一个有爱心，大度的人。
关于用心互动我就不举更多的例子了，这是一个大的原则，大家可以灵活处理。说实在的，我觉得“真诚”这项品德，很多代理人不能说完全没有吧，至少是没有表现出来，无法让人百分百信任，也就不愿意在你这里买保险。
真诚往往是打开友谊之门的钥匙，大家要好好体会。
未来之路
我国保险行业经历了近四十年的野蛮生长，取得了引人瞩目的成就，与此同时也要承认，不专业的展业方式确实给公众留下很多负面印象，代理人如果不及时做出改变，未来之路肯定布满荆棘。
虽然我们讲的是微信朋友圈的经营技巧，其实大家会发现，不论什么展业平台，只要你的人品、能力和真诚被大家感受到，一定会被大家接受。
人品可靠不是演绎表现出来的，而是要全心全意为客户考虑，用真心去温暖大家；专业能力不是夸夸其谈，而是完全掌握保险的本质和投保精髓，为客户做好风险管理方案，让客户无论发生什么风险，都能得到理赔。
真诚是发自内心的真情表达，其目的是让大家了解一个活生生的人，有情怀、有趣味、有正义感、有德行的人，
虽然听过许多大道理，如果不去实践，还是没办法取得成功。我建议代理人尽快着手改变，用全新的方式经营朋友圈，人品和专业能力取得了大家的认可，肯定签单不断。
（完）
