前言
认真做好记录真的是一字一字的写下来，你就像空杯一样学习的心态。因为营销确实是一个系统的工作，也需要一个谦卑的心态。直到现在，我还是在不断的学习营销，包括通过营销帮助很多校长，就是他们的校区的营销问题。我在大学的四年（这些系统学习对于经营商业项目非常重要），每天都在通过学习营销的内容，通过营销的方式，方法来验证理论的正确性，同时提升理论的专业度，来推动赚钱盈利，不断优化我们的方式方法。你要知道，赚钱这个能力其实对我们来说至关重要，同时对我们来说挑战也很大。花钱通常不需要学太多，无非就是多花钱试错的问题。开始我们进入今天的课程
第一部分 什么是招生引流话术
什么是招生引流话术呢？招生引流话术就是我们怎么说，让家长能够正确感知到我们的信息，同时让对方能接受我们表达的逻辑，同时认同我们。能够通过我们的表达，让对方能够正确地吸收信息，能够正确理解我们的需求，能判断自己的需求的重要性和紧迫性，进而主动和我们达成目标一致。我们来解剖这句话的意思。这句话比较长，包括有四个要点
1、 我们表达的内容
就是我们招生，怎么说我们的招生内容，怎么表达我们的课程，如何来陈述我们课程的价值。
2、 对方的正确感知
对方具有什么样的家庭背景对方有什么样的学历，对方对于孩子的关心程度和关注程度。对方的问题在哪里？我们怎么发觉对方的感知问题。你要知道一个受过高等教育的大学生家长，跟一个没有受过高等教育，只有初中生背景的家长是完全不一样的。
3、 我们的逻辑
同样的一句话，先说什么，后说什么。从哪个角度说，站在对方的立场说，还是站在公众的立场说。还是通过第三者的角度说。我们的目的就是让对方去认同我们的逻辑。同时我们要关注对方的逻辑和我们的逻辑的匹配度和关联度。我们不要自言自语，我们要看看对方是否在专注听再判断，我们是否要根据对方的想法进行调整？最容易犯的错误就是不断陈述自己的产品或课程价值，不关注对方的关注点在哪里。对方明明关心价格非要单纯的说质量。对方明明关心学习的效果，非要用价格的优惠来营销。对方明明关心距离，不去挖掘具体原因，不关注对方的交通工具和接送孩子的便利性，都是有问题的。
4、 客户判断需求的紧迫性和重要性
事实上客户都有需求。只是我们在沟通的过程中，有没有让客户认识到这个需求的紧迫性和重要性。还是说自己安慰自己随意说尊重客户。不去主动的引导和引领客户，其实是不关怀客户，没有从对方的客户长久的成长上和发展上看问题。只是为了自己的胆小或者是恐惧来给自己一个借口（尤其招生团队）。随意推测客户客户不需要，或者误判断客户暂时不需要。这种我们之前遇到了很多。有的校区说有的家长没有需求，只留了个电话，通过我们安排话术，电话追踪沟通之后，家长的转化率又提高了20%，大部分都是过来交全款。不能说招生人员懒，也不能说招生人员不努力，我只能说招生人员那种错误推测客户的需求，其实是自我设限的原因。而我坚信客户留下电话号码，愿意咨询，事实上对教育问题的关注，家长就是有这种需求，只是说我们不相信家长的需求这么紧迫。
一但你相信招生人员给你带来的信息，你也开始误判，会造成带着也觉得他们说的都对。你也会觉得这些家长难缠，这些家长不需要你。你也给自己找了很多的这样的借口，以至于你不去主动打这个电话，或者是打一次电话，你就主动放弃了。
甚至有些招生人员把这一类家长列到放弃，或者换成c类或者d类，甚至e类。优秀的话术之前，要有好的心态。
这一部分，如果真正理解了，你就真正理解了50%的要点了。
第二部分 招生引流话术的设计要点
招生引流话术设计有八个要点
1、 如何切入
我们第一句话跟家长接触的时候，如何切入非常关键。如果我们第一句话没有实现破局，对方没有和我们建立这种关系和情绪的链接，那后边的沟通会遇到重大的问题，甚至直接拒绝。如何说好第一句话，非常关键。第一句话，必须从对方正在做的行为信息中去挖掘~（如果是电话沟通，预留号码，可以从见面的情景信息挖掘），例如对方正在接孩子。你可以通过 询问孩子几岁了，上几年级，平时都是你来接孩子吗~~切入
2、 话题转接
我们如何引入我们的话题，巧妙从对方的状态，转移到对方的需求，挖掘对方的需求。这样的话就能过渡到我们的招生的节奏上。例如孩子已经五岁了，女孩子五岁是一个学习绘画最好的年龄，通过学习绘画，可以。。。。。。。。。观察力、注意力，提高女孩子的审美，同时对物品的搭配，，，，规范。。。（注意观察家长的情绪和变化）话题转移的关键，在于对方的过去认知和此刻对方的专注度~~对方需求的探知和提醒~~~
3、 客户关注点顺序
我们要通过跟客户的沟通可设立话题 话题转接之后，我们发现客户的关注点开始有一些排序。客户的关注点排序，根据客户的情况不一样，我们的话术排序不同。有的客户对价格的排序的第一的，有的家长对于质量的排序位于第一。我们要根据客户的不同排序来推荐我们课程的价值点。针对价格排在第一的，推荐参加我们的活动。针对质量排第一的，推崇我们的课程专业度、课程内容设计、老师投入和教务管理等。
4、 客户成交行为
当客户愿意成交时，客户有一些愿意成交的行为表现。需要特别注意。例如问体验课安排的具体时间，上下课时间；问价格是否有优惠。这些都是有愿意成交的想法。这时，主动让客户主动抓住机会交体验课费用，提供联系方式，往往非常奏效。我们作为招生人员，要特别注意。
5、 客户成交步骤顺序
要想真正的成交客户，成交的顺序是这样的，先成交信息（客户愿意留充分的信息），在成交照片（按约定时间办理入学卡），再成交体验课费用，最后成交全款。要让招生团队成员通过学习训练后，能够四步并一步，或两步，加快速度。所以愿意和你交换信息的家长，都是有成交意向的家长。
6、 客户疑问破解
在话术中客户有很多的问题，你需要面对提出不同的家长提出的不一样的问题。有的问题听起来是，无法做到的（例如距离）。但是呢，你又要去解决这些问题，因为客户带着疑问是最难成交的。但是，能做到的，要突出亮点。不能做到的，要表示歉意，同时让对方换个角度考虑，或站在对方立场上，多一点例证考虑。
7、 客户时间不足
如果沟通时间不足，未达到成交关键点（收费），就要先成交信息，最快促成客户到校带孩子参观体验。
8、 客户持续连接暖场
一旦和客户连接，客户未交款之前，一定要设计持续暖场话术，包括四小时、24小时、72小时跟踪的话术。
这八个要点，需要特别牢记。先记住思路，我们会提供一些话术参考，但是需要你要根据本校区客户的特点特性，制作自己的话术手册，对团队进行训练，并不断优化。
第三部分 招生引流话术推演和优化
话术做好后，这还没有结束。我们要根据我们的招生的推进工作，要不断优化我们的话术。要根据我们的客户不同、情况不同对话术进行分类。在不同情况下如何应对，要对你的队员进行训练和演练，确保掌握这些话术，让话术能够深入到，我们的招生团队的心中、方法上和技术中，通过结果监控话术运用的效果，同时对队员进行监督和指导，如果离场，必须有一个负责人进行带队管理，不可放羊式招生，效果肯定非常差。具体推演和优化流程如下：
1、 先把客户存在的疑问尽可能穷举（把可能想到的，全部写出来）
2、 然后 你把相应的答案写出来，用口语表达的形式，不要用书面语，否则容易拗口。
3、 然后，找相应的团队成员，做一个头脑风暴进行话术讨论，让大家针对这个问题，进行答案补充，尽可能关注 回答的逻辑
4、 开始团队之间模拟对练，发现问题不足，尤其逻辑或语句不通顺~~
5、 在招生拓展实际中，进行推演（最好能录音），操作几次后，再补充，尤其要补充问题，答案可以后续补充。
6、 再次进行优化完善，团队学习和内容调整。
第四部分 招生引流话术的问题及纠正
家长的问题大致不超过100个，招生引流话术常见的问题有四个，我逐一说一下，并把问题纠正的方法也说说
1、太多了眉毛胡子一把抓，没有重点。要解决这个问题，重点围绕：校区特色、竞争优势、价值要点去阐述，一些似是而非，或没有价值的，可以采用安抚即可。这些通常会有 30-40个这类问题
2、 不分场景和情况，采用一个话术。话术不是照抄照搬，必须根据情况不同，场景不同进行调整。关键是抓住话术要点，不是强调背诵，而是表达逻辑，表达法顺序，对方的反馈。跟武术散打一样，不是扎马步，或练套路 去散打，重要是提高语言力量和传达信息的吸引力。
3、 团队训练不够，就上岗。有的校区校长不重视话术，或根本没有话术，拉人直接上，不提供任何可以参照的资料，或者有参照资料，不去检查训练是否达标，让其随意发挥，造成效果不好，甚至信息前后不一，前后冲突。建议，必须进行训练，对练检查合格后，再上岗。不要拿客户当沙包去练习，尤其对于校区而言，周边客户是有限的，伤害了客户，丢掉了信任，捡起来是不容易的。
4、 话术进行汇编汇总。有些校区有擅长招生的强手，但不擅长总结，或懒于总结。仅仅靠个人英雄，而不打造团队，不让团队成长，都是有问题的。经验不能传承，方法不能传播，一旦某人离开，或因事耽误，招生就会受到重大影响。作为校区负责人要高度重视，形成自己校区的招生话术手册，保持校区团队在一个高水平和高规范运营。在校区进行复制，开分校时，特别注意。同时，对于一个绝密的信息，信息不要写在话术中，避免泄密，也需要注意。
*结论
一、你怎么理解招生引流话术概念中的“我们的逻辑”？
二、如何判断客户愿意成交行为？除了课程中讲到的，你发现客户还有哪些愿意成交的行为？
三、如何对招生话术进行推演和优化？
四、当你发现团队中，张某（兼职）承诺客户的跟校区设计的话术不一样，你该怎么办？请说说你的处理办法
