在实际销售管理工作中，没办法将团队每个月的业绩维持在一个稳定水平的大部分原因，是管理者疏于管理，并没有将每个目标落地。
管理者对团队的整体业绩以及团队内每个人的个人业绩要做到心中有数，掌控全局。
而这其中最重要的掌控方向，就是有效新客户的管理。只有有效新客户持续增长，才会有后面持续不断的签单。
那么，究竟怎样才能做到对有效新客户的管控呢？
一、保证新客户的增长
贺学友老师在做销售团队管理者的时候，经常对属下说的话就是：“我不要求你每天有签单，但是我希望你每天可以保量地开发新客户。”
保证团队每天有效新用户的增长，管理者应该做到以下两点：
1、精准定量，严格执行
阿里巴巴当年规定每名销售人员每天至少拜访5个新客户，如果每个工作日能增加3个有效新客户，那么一个月就会积累60多个有效新客户，这样的团队业绩是一定不会差的。
但是我见过的很多管理者都没有管理意识，自始至终没有帮扶、指导、监督和管控的过程。
管理者的心软和散漫是团队业绩下滑的主要问题。
有的管理者可能会问，如果团队成员达不到目标怎么办？
当年在阿里巴巴有一个“16字法则”：我做你看，我说你听；你做我看，你说我听。就是说管理者要亲身示范，通过观察手下销售人员的工作过程，发现他们的疏漏和缺陷并及时纠正。
只要管理者养成使用这个法则的习惯，一定可以打造自己的销售铁军团队。
2、积极反省，及时调整
如果业绩还是一直没有提高，我们就应该及时复盘一下，找到是不是有哪些环节出了问题。
资料搜集是不是有问题？客户开发哪里做得不对？新人能达到目标么？Top sales的执行效果怎么样？
如果发现团队中所有人达到目标都很吃力，我们这个时候就要反思一下是不是制度出了问题。及时调整，让目标匹配团队现有能力，这样成员才有成就感和获得感。
二、提高客户转化率
在设定目标后，管理者这个时候一定要抓住转化率的问题。一般来说，一个销售转化率应该达到2%-10%，但是，很多销售的转化率会持续维持在2%的水平无法提高。
这是因为他们只是为了开发而开发，在做这件事情之前没能明确客户的资料，没能做到“知己知彼”。所以管理者要在源头这里把握好质量关。
三、找到适合自己的真正买单人
我经常和大家分享的一个概念就是，客户一共分五种：老虎型，孔雀型，猫头鹰型，无尾熊型，变色龙型。
顶尖销售善于抓住人性的弱点，可以做到以一对多，但是团队里的普通销售没能达到这个水平，这个时候你就会发现，和普通销售签单的客户基本都是同一个类型，也就是最匹配他销售方式的类型。
在我们培养一对多能力的同时，也要学会让销售有目标地筛选客户，不适合自己类型的客户可以适当放弃，不要浪费时间。
四、多次跟进法不可取
我们要告诉销售人员，一定要放弃一个客户跟进5-8次的执念。如果你面对的是一个真正的有效客户，那么大概接触2-3次就会签约了，超过三次，就要好好思考这个人究竟是不是真正的有效用户了。
当然，培养客户并非不是一件有意义的事情，只是并不适合我们花费大量的时间。我们可以自己不培养，让竞争对手去培养，等到时机成熟，我们再去收割就可以了。
但是这件事情的前提是我们一定要做足功课，对客户的动态了如指掌，这样才能做到适时出击！
