亚马逊网站是一个强大的集团，每个人都想从中分一杯羹。但随着产品刊登量超过1.19亿，要想在搜索结果中排名靠前并获得销售，并不是很容易。
这就是为什么我们创建了这个指南，以帮助你提升亚马逊SEO技能并改善产品排名。
本指南将为大家深入讲解亚马逊SEO相关内容。
让我们开始吧。
消费者非常信赖亚马逊。研究表明，89%的消费者更倾向于在亚马逊购买产品，而非其他网站。
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此外，66%的消费者会在亚马逊上搜索他们想要购买的新产品。
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而亚马逊则尽其所能地维护顾客的信任，包括希望为顾客提供相关度较高的搜索结果。
然而，与谷歌等其他搜索引擎不同。谷歌有200多个排名影响因素，而亚马逊则是一个简洁的搜索引擎，主要集中点在于：
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这意味着，你将能够迅速优化你的产品Listing。不过，由于业绩表现起着至关重要的作用，你还需要有一定的销量来提高排名。因为亚马逊提供的公开销售排名与产品在搜索结果中的排名之间存在着强烈的关联。
此外，最畅销的商品能够在更广泛的搜索查询中获得排名。如下图所示，销量最高的1%产品在8.7个搜索查询中排名靠前，而销量最低的1%只在1.2个查询中排名靠前。
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提高Listing与客户搜索内容的相关性并增加销量，会让你获得更好的排名，进而产生更多的销量。
我们称之为 "卖家飞轮"，灵感来自于杰夫·贝索斯创造的原始亚马逊飞轮。
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而亚马逊所公开的影响排名的因素中非常清楚地说明了：
“客户在购买你的产品之前应该能够先找到你的产品，而搜索是他们能够做到这一点的主要方式。顾客通过输入关键词进行搜索，亚马逊将其与卖家所提供的标题、描述等产品信息进行匹配。文字匹配程度、价格、库存、选择和销售历史等因素共同决定了你的产品在客户搜索结果中所处的位置。通过提供更为相关、更为完整的产品信息，可以提高产品的搜索效果和销售量。以下是改善产品listing的相关指南。" |
而所有这些都是由A9算法决定的。
什么是亚马逊A9？
亚马逊A9是由亚马逊在2003年创建的子公司所开发的一个搜索引擎和广告技术，该公司总部设在帕洛阿尔托，团队遍布世界各地。
A9的最初目的是希望利用算法，他们有意选择A9作为数字名称来代表 "算法"（即'A'+其他9个字母）。
虽然随着时间推移，A9被用于不同的目的，但今天，该搜索引擎主要用于为Amazon网站和其他几个电子商务零售商的产品进行搜索。
所显示的搜索结果是基于一些不同的相关性因素（产品标题、要点、描述）和业绩因素（价格、库存、选择、销售速度）。
你可以通过亚马逊SEO来提高产品在搜索结果页面中的排名。
什么是亚马逊SEO？
亚马逊搜索引擎优化（SEO）是指改善产品Listing并提升排名的过程。
你可以通过充分地研究竞品并选择相关度较高的关键词来实现这一目标。
然后，可以利用这些研究来优化产品标题、五行卖点及详情描述的文案，也可以用它来选择准确的后台关键词。我们将在下文中逐一探讨这些项目。
除了优化产品Listing外，你还需要：
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Tom Baker 亚马逊顾问 Forde Baker (fordebaker.com) "正如有些人将谷歌描述为“答案引擎”一样，在你制定SEO和Listing内容计划时应该将亚马逊视为“购买引擎”。你的目标受众往往会有更高的购买意图 -- 因为他们是正在购物，而并非仅仅是在浏览网页。精心设计Listing，以符合用户的购买意图。 文案要清晰简洁，富含信息量，让客户能够深入理解产品所带给他们的好处。充分结合已精心研究的关键词计划，不仅能够吸引更多的目标流量，还能比竞争对手获得更好的转化率。" |
竞品研究与分析
在进一步优化亚马逊listing之前，我们强烈建议你后退一步，先仔细看看自己的竞品。
用你所认为的产品关键词进行搜索，查阅排名前10的产品。
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专业提示： 你可以使用SEO工具“高级网络排名（Advanced Web Ranking）"来获得一个更全面的竞争对手名单，看看哪些产品的排名更好，然后对其进行更详细的分析。 首先，你需要在AWR中添加主要的竞争对手。一旦添加，且数据可用，你就可以看到排名中的所有产品及他们的具体位置。 你可以用它筛选出主要竞争对手排名最好的产品，然后仔细查阅，看看是什么让它们脱颖而出。 |
这一练习能够让你深入了解是什么让其他产品在搜索结果中排名靠前并获取了更多销售。
成功的卖家通常会花时间定期研究他们的竞争对手，并查阅其目标类别中的最畅销商品。
然后，他们会采取那些看起来较为成功的策略，并在此基础上加以改进。
挖掘评论（Review）
接下来，定期挖掘评论是至关重要的。它可以帮你寻找关键词和客户语言，你可以依此来优化listing文案。
挖掘评论中的客户语言是文案人员中普遍采用的技巧，特别是在无法进行客户调查和访谈的情况下，比如亚马逊这种情况。
这是因为事实证明，顾客在描述产品时所使用的具体词汇更有助于说服其他用户购买产品。
此处有一个例子：
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如你所知，更多的客户评论会形成更好的转换率，从而为你带来更多的销售和更高的排名。
如果你的产品已拥有大量评论，那么可以从这些评论入手。
如果还没有，那么你可以回去看一下竞品listing中的客户评论。
请记住，既要查看正面评论，也要查看负面评论。看看哪些对客户有用，哪些没用。
与没有这样做的竞争对手相比，这项活动可以给你带来更多优势，因为它可以提高你的排名和最终盈利。
产品优化
虽然产品优化不会像销售那样带来最多的成果，但这是你最能控制的部分，因为你可以随时修改listing中的任何内容。你应该充分利用这一点。让我们一起看看你能做些什么吧。
产品标题（Product Title）
产品标题是listing中最关键的元素之一，它决定了人们在搜索结果中看到你的listing后是否愿意点击进入。
Sam Page，创始人，亚马逊SEO专家： "为了获得更高的排名和更多的销售，你需要创建一个拥有高转换率的Listing。如果只能为详情页的一个元素做SEO优化，我会直接选择产品标题。 精心优化且富含关键词的产品标题，能够产生最为显著的优化效果。” |
首先，在标题中添加品牌和产品名称。亚马逊之所以推荐这样做，是因为它可以帮助潜在客户轻松识别你的产品。
品牌和产品名称应该首字母大写，但不能使用全大写，因为这会使客户离开并降低转换率。当然，商标中的特定书写格式除外，如SanDisk、adidas、TAG Heuer等。如果不是品牌产品，则应将卖家名称添加在品牌名字段处（Brand Field）。
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接下来，在产品标题中加入其他主要术语（main terms），但要确保自然流畅，避免关键词堆砌。
另外，要使标题具有说服力，使人们愿意点击进入产品详情页。如果可能，尽量添加些产品能带给客户的好处。此外，还应包含以下相关信息：
• 产品系列（Product line）
• 产品类型（Product type）
• 颜色（Color）
• 尺寸（Size）
• 风格（Flavor）
• 包装/数量（Packaging/Quantity）
可使用破折号（-）或逗号（,）来提高标题可读性，让标题更有吸引力，尤其是在标题较长的情况下。
此外，标题中不应添加关于运输、促销等细节信息。
亚马逊的建议是将标题长度保持在60个字符以内，因此你并没有多少可用空间。通常情况下，台式电脑上看到的标题长度接近200个字符，手机上看到的标题长度接近80个字符，但不同手机屏幕所显示的字符长度可能略有不同。
最后，记住要为转换而优化，并始终将你的理想客户放在心上。
有了合适的关键词组合，你的产品将与客户的搜索查询相关度更高，也会有更多的潜在客户发现它。
如果不能创建一个引人注目的标题，即使你做了广告可能不会有很好的点击率和销量，因为人们无法通过标题准确理解你的产品。
产品图片（Product Images）
listing的另一个基本要素是图片，在很大程度上，它能帮助客户明确购买的产品内容，决定客户是否选择购买，对转化率有着极为重要的作用。（They can kill or boost your conversion rate.）
图片应该传达出产品能够带来的好处，并激发客户的购买欲望。
综上所述，请尽你所能地为产品添加精美的图片，上限为7张。但为了确保效果，至少需要添加5张图片，以便为潜在客户提供完整的产品视图。
创建图像时，一定要遵循以下这些准则：
• 产品能够被很容易地识别出来，且重点突出。
• 拍摄产品图时，使用适当的灯光和白色背景。
• 图片能够从多个角度展示产品的所有细节。
• 描述产品的尺寸、颜色和其他特征。
除了添加实际产品图外，也尽可能添加些人们使用产品的场景图。此外，尝试创建能够突出产品优势的其他图片。
也可在此处再次展示五行卖点中所提及的产品好处，因为有一些人并不会读完整个Listing。
尽管这样做并不会直接影响你的搜索排名，但它会帮助人们决定是否购买你的产品。换言之，它将会提高你的转换率，最终将带来更好的排名。
为了充分利用亚马逊上的视觉效果，请上传高度或宽度至少为1000像素的图片。高质量大图片能让客户放大并看到产品的更多细节。
除了图片之外，还可通过视频来展示产品。如果能够通过视频更好地向客户展示产品所带来的好处，那么你可以尝试上传产品的相关视频。
产品五行卖点（Product Bullet Points）
Listing中第三个最有力的元素是五行卖点，此处可以充分展示你的文案功底。
你可在此处向客户充分展示产品信息，教育并说服客户为什么要买你的产品，而非购买其他竞品。
文案不要仅展示产品的主要特点，而应重点展示产品能够给客户带来的好处，以及能够如何解决客户问题。因为客户所真正关心的并不是产品，而是能否解决他们的问题。
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五行卖点应该解决你在阅读和挖掘评论过程中所发现的客户问题及关切点，如产品是如何解决问题的、使用的具体材料、尺寸、兼容性、使用案例、颜色或包装内容等细节。
此外，再添加一些能够促使客户决定购买的内容，说服客户他们目前所浏览的产品正是最适合他们的产品。
但要保持简单，不要用客户无法理解的众多细节来压倒对方，这会导致更多问题。在此处还需要添加一些其他关键词，如长尾关键词，可以帮助提高产品在亚马逊搜索中的排名。
尽管优化首先应该从客户角度出发，但你也需要创造性地利用五行卖点来帮助亚马逊搜索算法更好地对产品进行排名。
产品描述（Product Description）
产品描述是回答潜在客户问题并列出额外好处的绝佳场所。此外，编辑出色的产品描述文案有助于提高产品在搜索结果中的排名。
请记住，要使其易于阅读，避免关键词堆砌。
花时间为产品创造独特的文案，避免在文案中提及制造商信息，因为它很可能会被其他人使用。此外，在针对目标关键词优化方面，制造商信息不一定会是正确的选择，也不够引人注目。
除了介绍产品的好处和功能，你还可以借此向人们讲述更多关于你的品牌和你的故事，目标是与潜在客户建立信任。
告诉客户更多关于你自己和品牌故事的信息，你为什么热衷于此、有什么保证、人们如何使用你的产品，以及它解决了什么问题。
遗憾的是，如果产品没有注册商标，就只能添加纯文本的文案描述。下图是产品Listing中的详情描述文案，仅仅是一小段文字，看起来并不那么吸引人。
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不过，亚马逊提供了一个不错的解决方案，那就是亚马逊图文版品牌描述（Enhanced Brand Content，EBC）。
通过图文版品牌描述，你可以为客户提供更有特色的产品描述和图片，从而使你所呈现的产品好处更具吸引力：如使用图文版品牌描述，则需要先进行亚马逊品牌注册。可点击此处进行亚马逊品牌注册
亚马逊品牌注册的初衷是为了保护品牌的知识产权，同时也是为了使亚马逊顾客拥有真实可靠、值得信赖的购物体验。
注册的主要要求是在你所预期销售产品的国家里拥有一个有效的产品商标。
后台关键词（Backend Keywords）
除了上述的标题、五行要点和详情描述，你还可以使用后台关键词来优化Listing的搜索结果。
尽管客户不会看到这些后台关键词，但你可以里面添加一些除标题、五行要点和详情描述以外的其他关键词，从而提高被搜索的几率。它们可以是主要关键词的同义词，也可以是不适合添加在标题、五行要点和详情描述部分的其他短语。
重点提示一下，不必重复已使用过的关键词。不同的关键词之间使用单空格隔开即可，无需使用引号、逗号或分号。亚马逊将后台关键词的填写空间限制在250个字节以内，即250个英文字符，所以你需要谨慎选择这些关键词。
另外，不要在此处填写不准确的、有误导性的、或与产品无关的信息。添加后台关键词的完整建议指南，【amzn.to/3MXbCji】
评论和客户问题（产品优化环节）
一旦你完成了研究，并已从客户角度和亚马逊搜索引擎角度优化了listing，那么现在是时候投入一些时间来提供优质的客户服务并获得积极的产品评论。
几乎95%的客户会在购买产品前阅读评论，可见评论部分也是不容忽视的。
如果一个产品拥有至少5条评论，那么被购买的可能性就比没有任何评论的产品增加270%。因此，如果你在亚马逊上传了新品，就需要快速行动。评论会影响销售，而销售又会进一步影响排名，即评论对产品排名有间接影响，值得投资。
然而，不要为获得正面评价而提供奖励，一旦被发现就会危及整个业务。
你可以积极地跟进客户，请求他们对已购买产品留下评论，无论好坏。
其实负面评论也是应该被接受的，因为在潜在客户看来，一个完美的五星级listing比较可疑。
还有一些购物者，包括我自己，会专门查阅一些负面评论，看看别人的负面反馈是否也会成为自己将要面对的问题。
此外，负面评论也是一个很好的反馈，你可以利用它们来提升自己的产品和服务。
除了积极地寻求客户评论，也要积极回复产品详情页上的客户提问，这样不仅可以提升转化率，也可以产生更为丰富的产品内容。
这些通过问答和评论产生的额外内容有助于提高你在亚马逊搜索中的排名，并使你的listing在谷歌等其他搜索引擎中可见。
销售优化
随着时间推移，亚马逊已经客户的购买体验进行了改善，因此不会有太多可以直接影响销售的办法。
亚马逊和Shopify专家：Rui Zhi Dong "确保你有一个强大的产品供应，这样产品便能自然地获得五星评价，并能让你的客户为之惊叹。 另外，要追求独特性。如果你的listing和其他人的看起来一样，那就想办法突出自己，让自己与众不同，例如通过独特的产品主图（3D图片或不同的产品角度）、产品捆绑或不同的定位（低价、高档）等来创造独特性。" |
也可以通过在亚马逊上运行广告来促成一些销售，尤其是在初始阶段。现在74%的亚马逊卖家会使用亚马逊付费点击广告来推广产品。
这意味着些许竞争，但由于绝大多数卖家都在使用广告推广，如果你不这么做，就可能会错过很多。
你还可以提供一个折扣优惠券，人们可以在产品购买页面上使用。
请记住，有竞争力的价格有助于提高转换率。即类似的产品，你要确保不比竞品的价格更高。
竞争研究期间应看一看别人是如何给产品定价的，确保你的产品定价有竞争力。这将有助于提高转换率，销售更多产品。
另一个提升销量的方法是使用亚马逊配送（FBA），并获得Prime资格，因为至少有半数亚马逊顾客是Prime会员。
而Prime会员普遍认为两日达免费递送服务是Prime最具吸引力的好处。
因此，如果转为由亚马逊配送产品（FBA）并获得Prime资格，至少可以为客户提供免费快速的物流配送。
最后，为现有客户提供优质的客户服务，使其留下一个积极的评论并向身边的朋友推荐你的产品。
快速（最好在12小时以内）回答产品详情页的客户问题，为其提供积极的购买体验。
关键字研究
关键词研究是最最重要的活动之一，在优化产品时，它能帮你确定目标关键词。
头脑风暴
首先，当你想要搜索自己的产品时会想到哪些关键词呢？试着记下所有你能想到的关键词。
如果不知道该产品的名称，你会用什么词来描述它、找到它呢？
同时试着站在客户的角度思考一下，他们在搜索时会使用哪些关键词呢？
将所有这些关键词添加到电子表格中，并将其保存在手边，如下图所示：
2. 竞品研究
接下来，将竞品研究过程中发现的关键词也添加到这一电子表格中。
它们将帮助你找到竞争对手正在瞄准的热门关键词，而且很可能会产生好的结果。
除了查看竞品，在搜索栏中输入关键词时也能看到亚马逊的关键词搭配建议，如下图所示：
3.挖掘评论
竞品分析和挖掘评论阶段，你便会发现客户用来搜索竞品的大量关键词术语。
这些短语很有价值，因为它们能帮你锁定人们用来描述产品的确切语言，从而让客户在购买前能搜索到你的产品。
并不是所有的关键词都会在keyword research tools中有一个较高的搜索量，但只要你发现它们在评论中重复出现，我仍然建议使用它们。
4.提炼并确定优先次序
一旦有了初步的关键词列表，就该看看哪些是值得瞄准的关键词了。
可以使用谷歌广告的Keyword Planner、 Keyword Tool或MerchantWords来查看目前发现的关键词的预估搜索量。
这将为你提供相应的流量信息，以便确定优化listing时优先使用的具体关键词。
此外还可帮你确定更多额外的关键词，让你的产品有的放矢。
一旦完成了这个过程，你将拥有一个高流量关键词列表，及客户在寻找满足其需要的最佳产品时所使用的短语。
专业提示： 一旦确定了目关键词，可将他们添加到Advanced Web Ranking，如此便能：
除了关键词搜索量，你也能获得更多关键词方面的思路。 （图源网，侵删） （图源网，侵删） |
你可以利用掌握的所有数据来撰写高转化率、排名靠前的文案内容。
花足够的时间认真研究竞品listing和客户评论，不仅能帮你更轻松地创作出打动潜在客户的优质文案，还能帮你打消潜在客户的种种顾虑、解决客户所有的反对意见，提升产品转化率。
