最近时常去抖音直播间买点东，在那里流连时间多了点。发现一些现象很有意思，商业大环境下，每个人都在扮演着自己的角色，买卖双方不自觉地进入了博弈状态。当然我也不例外，也是博弈的一方。好在我还能经常从第三者的角度，不带过多的个人好恶和情绪，冷静分析博弈买卖两边的手段和技巧。梳理之余，倒是觉得这样的对弈更加有戏剧性，也更多体现了人性和社会性，有志于商业经营和策划营销的人员，不妨多去走走，一定会有收获。

营销主播全方位花样百出的进击

抖音直播间的主播们，不论是男是女，不论是营销老饕还是初出茅庐的菜鸟，除了大声吆喝，赌咒发誓的推销自己的产品外，有些还兼顾做起了演员，这大概属于跨界演出了。他们为了强调一个结论，甚至声泪俱下，两眼通红，欲哭无泪。每一个主播为了强调自己的可信度，都避免不了自我吹嘘。不是诉说自己家境优越，根正苗红，父辈就是成功人士，自己还拥有几套几十套别墅，驾驶千万跑车，拥有利润惊人的企业公司。随手抖出的就是大把钞票，甚至把大捆的钞票带进直播间，为的是让观众相信这些钱将要送给他们，或者是让大家认为，经过努力，可以比较轻易地获得大量金钱，以吸引消费者和他们很在意的流量。

主播们最在意的是观众的信任，为了获得信任，他们努力扮演着自己的角色。首先他们要使得观众认为他们是不缺钱的人，不屑于赚观众的小钱钱，所以他们给自己包装成社会成功人士，拥有豪宅名车，拥有强大的社会地位和背景，父辈都是富豪榜的常客，自己也是经过努力，如今也进入了社会上层，出入皆豪奢，往来无白丁。他们可能认为，社会地位和金钱是成正比的，观众们最终会向金钱致敬，也同时可以给予他们信任。实际上是否如此，不得而知。但是看见直播间人来人往，真正留驻的却是不多，可见一斑。

为了留驻观众，为了流量，主播们也有许多手段，小恩小惠几乎人人都有。这也 吸引了一批专业薅羊毛的投机观众，领了福利红包就闪人去另一个直播间，这也造成直播间观众流动性很大，很少长久驻留的普遍现象。

主播们拿出的小恩小惠要想获得，观众所费不多，几，几元甚至几分钱就能获得，一条据说不会掉毛的毛巾，一个小小的香囊，一条没什么价值的黑曜石镀金貔貅手串，一块大市场几元钱可以买到的廉价手表，或者是一只人造钻石制作的戒指，都作为吸引观众和流量的诱饵。当然，主播们即便投入这些廉价的小恩小惠也是需要一定成本的，除了购买这些小物品，庞大的快递投入也是需要成本的。如果小恩小惠发放太多，快递成本也是不菲投入。好在这些东西成本基本都被后台的运营公司承担，也就可以忽略不计了。

主播们的重头戏永远在后面的大件销售上。这些大件一般是高档腕表，金银首饰，高档国酒或者洋酒，珍贵收藏品等，由于抖音官方对这些高档产品有保真和处罚赔偿的限制，主播们一般不会明目张胆的卖假售假。但时不时打打擦边球是经常有的事。比如来自腕表扛把子瑞士的劳力士绿水鬼黑水鬼腕表，在全世界任何地方购买，都不会低几万元人民币，可在主播手里，却可以以三十九元的福利价格给观众们捡漏，还包邮到家；一条所谓纯金的手镯，一百多元便可以据为己有，而此时黄金的官方售价是每克三百八十多元，一块四五百元的所谓的瑞士名表，号称全世界保修，可在全国竟然找不出一家专营店铺和专柜，所有奢侈品回收公司，没有一家愿意回收这种腕表。可恶的是，在主播们推销这种腕表时，一般会选择在奢侈品销售柜台做营销，柜台里的营业员会毫不犹豫的为主播们举证，说明这种腕表在柜台里高昂的销售价格，甚至会表示，售出的腕表柜台可以高价回收，这就吸引了一批企图小投入发大财的观众。这种营销每每会大获成功，上拍的腕表几秒钟就会抢购一空。让主播们赚的盆满钵满。相比较而言，国酒的营销就比较困难，因为目前国酒的价格几乎透明，尤其是茅台和五粮液等名酒，在网上可以轻易查到当前的名酒实际售价，再以低价钻空子就比较困难了。但因为各家酒厂近年扩大开放经营，一批挂靠酒厂纷纷打出似是而非的名酒，这也给主播们创造了暴利的机会。

有一个奇怪又值得深思的现象，稍微仔细观察一下就可以发现，几乎每个主播都会有意无意的强调自己不是卖货的！我就搞不明白了，明明个个都是卖货的，为何要否认呢？卖货的有什么见不得人吗？是不是经商的人不值得人们信任？这种现象留给搞商业心理分析的专家去研究吧。

其实，网络营销主播也不是一无是处，还是有许多正能量的。尤其是那些企业老总和营销经理，他们亲自推销产品，对自己的产品如数家珍，介绍详尽，并且乐意回答各种问题，有些老总还会介绍自己企业的愿景和正在进行的努力，给乌烟瘴气的网络营销带来股股清流。而在这些直播间，观众们网友们也可以得到真正的实惠和优待。

力量强大的观众和网友群落的顽强防守

和主播们对应的是广大的观众或者是网友群落，他们在主播面前没有话语权，如果发言不当，还可能随时被主播们踢出直播间，并在后台设置障碍，让这些令人不爽的网友再也无法登录主播的平台。直播间表面是可以主播和网友直接对话的场地，但实际上网友基本是没有话语权的，只能发布很少的几个字表示意见。不过主播也有自己的难处，一旦直播间成百上千的网友同时发言，他怎么应付？所以客观上条件限制，直播间也就成了一言堂，这也是目前软件硬件的局限性。网友们也无法充分表达自己的意见和建议，只能被动接受。所以，这种对弈从一开始就是不平等的，观众们网友们永远只能接受，如果不接受，只有离开。

但是观众和网友们也不是毫无应对之策，他们可以利用有限的对话空间，集体有意识或者无意识的组织起来，共同提出愿望，要求主播增加产品数量，或者指明所需产品，给主播施加舆论压力。这被主播们称之为带节奏。一位主播手腕上的腕表被网友看中，数十人一致要求主播上拍这种腕表，而这块腕表是主播母亲送的生日礼物，不可能上拍的，这时候主播就变得非常为难，甚至无言以对，场面尴尬。我总感觉到网友未必真喜欢这块腕表，而是对有些东西自己没有买到的一种宣泄，就是要让主播为难。这也是一种博弈方法。

还有观众和网友直接对主播和产品提出异议甚至批评和人身攻击，这要冒着被踢出直播间的风险，因为为主播提供支持和帮助的团队一般不会进入前台，不会露面，这些所谓的观众网友黑粉在后台可能就被处理了，或者禁言，干脆被踢出直播间，根本没有机会表达意见了，这样也不会影响主播的亲民形象。有些主播的同行就用这种方法给主播添堵，装扮成普通网友甚至粉丝，抓住机会打击对手，这属于不正当商业竞争手段，不可算作主播和观众网友双方的博弈内容。

再有就是观众和网友们越来越不愿给予主播信任，他们采用一些软手段应对主播们。一位主播为了博取眼球，声称只要观众网友拍下一幅四千元的不知名画家的作品，就可以获得主播赠予的十万元现金奖励或者是同值礼品。这种天上掉馅饼的事相信的人真不多，网友们纷纷表示没有钱购买，结果画作长时间流拍，拍下的也很快退了款。近一时，抖音直播间退货退款的数量是不是很大，因为没有具体准确数据，不敢置喙。但不可否认，抖音平台退货退款条例明显倾向消费者，也是制约网络欺骗的有效手段。而观众和网友对主播们缺乏信任，其实也对网络直播营销的健康发展带来了制约。

结论

网络营销主播和网友观众之间，永远是对立和互为表里的两个面，他们之间的博弈永远不会停止，如何杜绝网络欺诈，在二者之间找到平衡点，使之互相促进，共同发展？除了在直播软件上加以改进完善，博弈的规则及法规的完善和制定，更是当务之急。