今天是自媒体运营系列的第3篇——变现。

自媒体运营要怎么涨粉，怎么提高内容阅读量，我已经写过，有兴趣的朋友戳这里康康→《自媒体如何涨粉》《如何快速提高阅读量》。

今天这篇，主要想聊聊变现。

很多人做自媒体，最终目标就是变现，就算不能赚大钱，但也可以作为副业增加额外收入。

但问题来了，一个普通人做自媒体怎么变现呢？

我们依然可以通过公式来拆解，运营公式中，有一个恒定的收入拆解公式：GMV（成交金额）=成交用户数*客单价。

这一篇，就是围绕这个公式展开聊聊，自媒体怎么赚钱。

1.

自媒体的赚钱秘密，就是2个关键词

开头我们说了，收入的恒定公式是：GMV=成交用户数*客单价。

所以，如果我们要提高收入，就要围绕影响收入的两个关键点展开——成交用户数和客单价。

（1）成交用户数

怎么提高成交用户数呢？我们可以继续拆解，成交用户数=用户量*转化率。

用户量，就是关注你的粉丝量，而转化率，就是在你这里消费的粉丝占比。

举个例子，假如你有1w的关注用户，其中3000人有购买过你推荐的商品，那转化率=3000/10000=30%。

所以，提高成交用户数的核心，就是提高粉丝量和转化率，前者就是要做涨粉，也就是我们自媒体系列第1篇的内容，这里不多赘述，其次是提高转化率，就是让更多粉丝产生购买行为。

怎么提高转化率呢？

嘿嘿，我们先留一个小坑，后面我再把这个坑填上。

（2）客单价

什么叫客单价？

举个例子，比如今年自媒体账号的收入是2w，成交用户数500，客单价=20000/500=40。可以理解为，在你的账号里消费过的用户中，平均每个用户给你贡献的收入。

一般而言，客单价是由商品定价、品类、复购频次决定的。

商品定价，就是你的商品的整体价格，比如，你卖的是护肤品，一套护肤品的价格是200，客单价相对来说会更高，如果卖的是日用品，比如纸巾，纸巾打包卖的价格是30，那客单价相对会低。

除了商品定价，用户复购也会影响客单价，还是以上述为例，一个用户平均每年在你这里买2次护肤品，平均每次价格是200，客单价就是400。

如果是日用品，用户除了买纸巾，可能还会买牙膏牙刷，水杯等其他日用品，虽然单个价格只有不高，但胜在品类多，整体消费价格也会更高，而且复购频次也更高。

所以我们可以发现，其实客单价也有对应的公式：客单价=商品平均价格*购买数量*购买频次。

如果想提高客单价，就可以从这3个因素入手，提高商品的平均价格，比如，原来买的是低价产品，可以考虑引入高单价的产品，提高整体盈利；如果用户整体购买数量少，可以拓展不同的品类，覆盖更多用户场景；如果购买频次低，可能是商品质量或服务不够好，用户不愿意复购，就需要进一步改善。

大家可能会发现，在做运营的时候，我喜欢拆解公式。

现在大家应该了解了，当你把一个又一个的公式拆解之后，就会找到提高收入的方向和办法。公式拆解，是运营提高效率的秘诀，也是一个优秀的运营应该要具备的基础能力。

2.

自媒体的4大收入渠道

前几天我刷小红书，看到企业家刘楠的采访，她说了一件让我非常震惊的事——她做全职妈妈后，第一天开淘宝店，单日营收竟然高达17w。

当时我就震惊了，妈耶，第一次开淘宝店，第一天的收入竟然高达17w，必须抱大腿哇！

于是我进一步挖她是怎么做的。

当时她卖的是母婴产品，而且是进口母婴产品，商品单价非常高，那会儿她加了一个几百人的宝妈群，里面的宝妈都跟着她买买买。

她第一次开淘宝店，上架的商品就是从国外代购回来的，当天有200多的宝妈下单，我算了一下，假如是200成交用户，1天收入17w，客单价=170000/200=850。

没有想到吧，200人，平均每人贡献850元，就能创造17w的收入，这就是高客单价的神奇之处。

这也是我想说的第二部分，也是我认为非常重要的一部分——收入渠道。

自媒体的收入渠道分为几种：广告、电商、知识付费、会员，我们逐一聊聊。

（1）广告

大家应该都看过自媒体广告，很多人可能好奇，怎么接自媒体广告呢？

其实不用纠结，等你的账号有一定量的时候，自然会有媒介找到你，到时候提供报价即可，至于报价怎么报，可以找一些同行参考。

报价一般会看粉丝量级和活跃度，比如小红书，一个2000粉丝的博主，一条笔记的价格大约是粉丝量的10%，就是200。

公众号里，按一个阅读量0.5元，500阅读量，一篇推文的价格就是250元。

如果账号活跃度比较高，比如点赞、留言、爆款量都比同行更高，可以适当提高报价，比如小红书提高5%，即粉丝量的15%，公众号可以0.8元，500阅读量即400元。

一般来说，广告投放的收入相对更高，尤其是对用户量大的账号来说。

假如一个小红书账号有20w的粉丝，按10%来报价，一条笔记就是2w的收入，一个月接5条广告，收入就有10w，一年就是120w。这是一种赚钱很快的模式。

但这种模式需要用户量来支撑，也就是说，如果你想赚更多的广告收入，就要重点做涨粉，只有粉丝量大了，收入才能快速提高。

但这种模式也有弊端，广告收入相对不稳定，会有淡季和旺季的区别，比如618、双十一的时候，广告会非常多，但到了1、2月，广告就会很少，如果市场行情不好，各大企业收缩投放金额，广告收入也有受到很大影响。

所以，除了广告之外，还可以用其他收入渠道做补充。

（2）电商

很多人可能对电商的模式有一定了解，比如开淘宝店，或者用有赞自建一个店铺。

电商主要的增收模式，参考我们第一部分说的公式：GMV=成交用户*客单价=粉丝量*转化率*客单价，我们在第一部分里留了一个转化率的小坑，现在是填上的时候了哈哈哈哈。

电商怎么提高转化率呢？有2个比较重要的点：

第一，提高曝光量。

比如你有一个淘宝店，可以通过不同的方式，让用户发现你的店，比如发短信，提示用户有店铺活动可参与；引导用户加微信，在朋友圈里分享店铺商品；发小红书，把自己店铺的商品拍成视/图文笔记，引导更多人观看。

总而言之，最终的目标，是让更多人发现你的店铺商品，从而提高下单量。

第二，强化营销效果。

电商里面，营销是非常重要的。

我最近每天刷小红书，很多小红书博主拍视频，分享自己店铺的衣服搭配，粉丝看到了可能会产生购买欲望，这就是一种营销方式。

还有一些是比较通用的，就是给用户发优惠券，刺激用户下单。

这两个点是电商运营的常规模式，除了这两个，还需要考虑行业属性，不同行业对应的产品品类是不一样的。

比如数码类，产品单价会更高，客单价也更高；母婴类，产品单价高，但是用户一直在变，短期复购比较好，长期复购就不太好了，需要不停地拉新；护肤类，客单价高复购好，但市场竞争过于激烈。

这些都是比较浅显的理解，我对电商的了解还不算非常多，所以也不能更深入地讲解，里面还涉及产品成本定价，利润率，囤货，库存积压，现金周转等多重难题，大家可以找合适的博士了解里面的门门道道。

（3）知识付费

虽然说，知识付费这两年，没有之前那么火了，但这个市场已经逐步成熟，还有机会。

知识付费对比电商有一个非常大优点——没有库存压力。

因为知识付费交付的是虚拟产品，也就不存在进货，物流配送，库存积压等压力，而且相对而言，知识付费的现金成本更低，主要消耗的是时间成本。

知识付费的运营模式，也可以参考第一部分的内容：GMV=成交用户数*客单价。

成交用户数与电商的模式相似，具体参考上述电商的逻辑。

而客单价，我们可以单独聊聊。

知识付费的商品，其实是课程，客单价也会受到课程定价影响，不同的课程定价是完全不一样的，这与用户属性有一定关系。

比如通用类课程，整体定价偏低，一般在0~200元之间，这类课程覆盖的用户比较广，定价低能覆盖更多客群，提高成交用户量。

专业类课程，比如大家经常能看到的运营课程，有些整个价格很高，在1000~3000不等，甚至更高，这类大多是垂直领域，专业性更强，受众面积小，定价是提高收入的重要手段。

可以两种类型的课程相结合，不同用户可能付费是不一样的。

我看过很多的自媒体，会同时做电商和知识付费，比如宝妈群体，不仅需要购买母婴产品，还需要学习育儿课程，所以两种模式的产品都能满足用户需求。

（4）会员

我买了生财有术的会员，这是比较典型的会员类收入模式，虽然跟知识付费有点联系，但两者不完全一致，所以我把这个作为单独一类列出来。

会员，其实是通过社区/社群的模式，为用户提供持续的价值。

综合来说，会员整体定价会更高，因为会员是需要持续交付的，比如我买的会员，有效期是1年，这1年时间都需要运营者持续运营，提高用户活跃度，运营压力比较大。

如果对这类运营感兴趣，不妨试试，这个模式我没有太多研究，等我找个产品分析完，再给大家分享。

以上，就是今天的全部内容。

自媒体运营，其实是一个完整的体系，包含涨粉、内容、变现，不同的模块是环环相扣的，不是单独存在。

这个系列的分享，其实是希望让大家能从更宏观的角度了解自媒体运营，知道自己运营的是什么，为什么要这么做。