这是一个很有趣的试验。
假设你给自己买了一张国家大剧院的音乐会门票，价值1000元。可惜当你周末准备去欣赏的时候，发现那张门票被你不小心弄丢了。请问，你会去现场再买一张吗？如果你很喜欢这场音乐会。
思考三秒，给出你的回答。
好，接着换一个预设。同样是准备去听音乐会，可这时候你发现自己弄丢了一张超市的1000元购物卡，这时你是打算不去了，因为有了1000元的损失，还是继续去拿出1000元去买音乐会门票？
不同的前提，同样丢失的1000元，最终选择的结果却很有趣。
大多数企业家（即使不缺那1000元）都会在丢失了门票的前提下，选择不去再买票；而丢失购物卡的前提下，不影响继续买音乐会的票。
这样的行为差异，是有底层心理逻辑的。发现这一规律的老先生获得了诺贝尔经济学奖。
这个营销底层思维，叫做“心理账户”。
“心理账户”的概念和理论，是由行为经济学的奠基人以及消费者决策心理学领域最有影响的学者之一，芝加哥大学的理查德·塞勒教授（Richard Thaler）在1980年第一个提出的。正是由于他在“心理账户”理论等消费者心理学和行为经济学上的重大贡献，2017年，塞勒教授获得了诺贝尔经济学奖。
那么，究竟什么是“心理账户”呢？
心理账户理论认为，人们不仅会把物品分门别类，对于钱和资产，人们一样会将它们各自归类，区别对待，在头脑中为他们各自建立各种各样的“账户”，从而管理、控制自己的消费行为。
这么做，平时是在消费者不知不觉当中完成的，因此人们也不能很直观地意识到“心理账户”的存在。但事实上却不知不觉在影响我们的各种决策。
如上面所述的例子。
音乐会门票是阳春白雪的享受，代表着娱乐类的预算。大部分人对娱乐消费，尤其这种高消费还是比较有限的，所以一旦超支，一般不会再追加。而购物卡对应的是另外日常消费的账户，这个账户虽然损失了，但是跟娱乐账户，互不相关，所以人们大部分情况下，会正常去消费音乐会门票。
你看，尽管实质上都损失了1000元，但人们却做出不同的消费决策。
所以，人们心中的确存在“隐形”账户：该在什么地方花钱、花多少钱，如何分配预算，如何管理收支，大体在心中会做一番平衡规划。
当人们花光了一个账户里的钱的时候，很难去动用别的账户里的钱，因为这样打破了不同账户之间的独立和稳定性，会让人感到不安。
要记住：要说服人们增加对某项花费的预算是很难的，但要改变人们对某项花费所属“账户”的认识，却相对容易。换句话说，如果某人不愿在某个项目上消费，只需要将他这笔消费划归到另一个账户里，就可以影响并改变他们的消费态度。
一个非常常见的例子，一件心心念很久的奢侈品，可能无数次经过橱窗都舍不得，不是买不起，主要就是觉得太贵了，有点舍不得。可是，当过生日的时候，马上剁手。这就是典型的，把生日礼物的账户拿来消费了，而人们在生日这天一般对自己还是很大方的。
由此可见，每个心理账户可以支出的心理预期是不一样的。你也可以很容易在朋友身上发现，有的人就在乎吃，可以在吃上面舍得大把花钱，有的则对穿着感兴趣，几千大元的衣服买着眉头也不眨；还有的平时节俭，去旅行却非常注重酒店的品质，宁可无肉，不能委屈自己的睡眠……
所以，当我们洞悉了这个小秘密的时候，在争取客户的时候，就多了一件武器。至少“生日礼物”、“客户礼品”这类心理账户，就可以解决掉很多的犹豫不决。不妨试试吧!
