如何搞定大客户，如何让大客户成功，又如何抢夺更多的大客户？在老扬看来，这不是能不能的问题，而是你怎么做、如何做，才能与客户同频、与市场同步，以及如何才赢得更多信任的问题。要想解决这些问题，前提就是：不要自我设限，主动打开格局！

看似简单的道理，很多人想不明白，说我老扬又在吹你，自我设限难道就限制了客户，格局封闭，难道就没有信任？可以肯定的说，你要问老扬这样的问题，说明你现在还在初级阶段，根本没有掌握大客户的核心逻辑，即：大格局、强信任、做品牌及自驱动。老扬详细分析如下：

做好大客户，就要有大格局，不能拘泥于小节

大客户的人际关系复杂、业务面广，要想取得客户的信任、获得客户的行动承诺，你就不能斤斤计较，畏首畏尾，只站在自己的角度看问题或者只思考自己的利益。反之，你要多从未来、行业、商业等的本质或者常识出发，多思考客户所在的行业、战略、增长及个人成长等非业务要素，把客户的事想明白，然后，少思考自己的利益，多做雪中送炭的事，把好人做到位，形成口碑，那么，大客户、大业务将水到渠成。

抢到大客户，就要强信任，不能只想到利益

大客户竞争不能只是基于朋友关系，而是基于强信任。这就要求你多从品牌、销售、技术、方案等角度给客户的相关团队保持互动，帮助客户建立新认知、凸显新思维、相信新价值。然后，与竞争对手错位竞争，与客户决策者保持同频共振，那么，超越利益的信任基础就会越来越坚实，而你赢单的概率也将越来越大。

做强大客户，就要品牌力，用品牌创造溢价

大客户不能越做越小，而要越做越大，越做越有门槛。这就要求你必须重新定位与客户的关系，超越生意及业务，回归战略同频与业务共生，不断做大市场影响力，沿着客户上下游或者同行生态圈中形成独特的品牌影响力。唯有如此，你才会跳出价格竞争，提升至价值竞争，获得超越对手的溢价利润。

增长大客户，就要自驱力，学习与机制是关键

做大客户不是为了走捷径，而是为了做增长、做利润、做口碑。然而，行业动态演进，竞争日趋激烈，如何抓住新机会、提升获客及转化力，是你不得不回答的问题。在老扬看来，聪明的做法是，建立好大客户管理机制、激励机制及团队赋能机制，让大客户团队抢到客户，赚到钱，有所成长，看见未来，这才是突破增长瓶颈的核心所在。

最后，老扬还要进一步提醒你的是：要想在大客户上获胜，你就得先说服自己，相信自己，让自己来一场心里重塑，然后，带着你的感染力、能动性、创造力，做出聪明的抉择，让客户为你所动，为你所感，那么，你离成功就会更近。