一、大客户的定义
大客户，又称为重点客户、关键客户、核心客户，是对企业的生存与发展起着举足轻重作用的客户。
1、大客户应是企业客户中的龙头客户，他们是创造企业当前以及未来利润的功臣。
2、大客户应是那些对企业销售目标的实现起着至关重要作用的客户。
3、大客户应是企业业务拓展的潜在资源。
4、在界定大客户时，既要关注现在，又要考虑未来，两者同样重要。
二、大客户的特征
大客户参与采购人员可能是总裁、总经理或总监、经理等高中级领导，可能是工程技术人员、专家以及财务人员，还可能是使用、维护设备的专业人员，这些人在整个采购流程中发挥着不同的职能作用，需要有针对地区别对待。
1、从采购主体角度上分析。
2、从采购规模上分析。
3、从采购方式上分析。
4、从企业所选择的针对性营销方式上分析。
5、从对客户的管理上分析。
三、大客户战略
公司如何建立和管理大客户，一个大客户战略至少包括四个元素：
客户理解、客户竞争、客户亲和力、客户管理，
一个客户战略必须要能够回答：客户是谁？客户想要什么？客户如何被管理？
只有制定了长远的企业客户战略，才有在公司形成一种客户导向文化的可能性。从另一方面来看，企业在实施客户战略时，又离不开组织变革、文化转变。
四、大客户经理的职责：推动客户的购买流程
大客户销售的流程，要基于客户的购买流程来设计，流程中的每一项工作任务见上图。
大客户经理是指企业为某个大客户提供的特别销售服务的人员，其岗位职责如下： 1、根据公司要求负责当地企业客户的开发和维护；
2、基于公司产品针对企业客户的个性化的需求提供专业的解决方案；
3、执行公司关于企业客户的销售政策和新产品推广；
4、负责企业客户应收款项的跟进和风险控制等。
大客户销售是循环往复的，不断发现客户的需求（痛点），通过解决方案来帮助客户实现自我价值。大客户销售的结果是不断实现重复的购买，是营销的最高境界 —— 建立在信任基础上的关系销售。
销售模式包含了4个层次：价格销售、价值销售、服务销售、关系销售。
关系销售是最高级别的销售，能够带来确定性销售的信任和合作关系。是建立在为客户带来价值和超值服务基础上的信任。要旨在于经营顾客、与顾客长期合作、培育顾客忠诚度、创造顾客终身价值。
关系营销在B2B和营销渠道研究中得到了发展，同时在消费市场中也占有很重要的地位，关系营销理论也已经在B2C领域中得到了广泛的应用，主要包括信任、承诺（在多个维度）、转移成本和关系质量（作为总体架构）。
在大客户销售过程中，基于交易成本理论的架构（例如，针对特定关系的投资和机会主义）已被视为关系质量的前提条件。
五、剖析客户的购买决策
推动购买决策的契机：
1、计划性更换已有的东西；
（风险较低，不完成购买后果严重）
2、非计划性更换已有的东西；
（急迫性强，回报和收益可能不在考虑范围）
3、为了迎头赶上，需要购买新东西；
（不买的后果是要落后；本来落后，无力购买）
4、为了领先，需要购买新东西。
（保持领先，动机强烈；迫切程度或后果，不那么强烈）
六、大客户销售的精益思维
大客户销售，要学会从客户角度去思考，把客户的目标当成我们自己的目标。学会逆向思维，把客户关系从买方和卖方的关系变成合作伙伴式的关系。我们在销售过程中所做的并不重要，真正重要的是客户在购买过程中所做的。
七、针对大客户决策链的两个应对策略：
主动策略 (从上至下)
1. 在他们联系你之前联系他们
2. 联系你判定的最高层
3. 联系之前做好“正确”的准备
4. 平衡每个已经建立或准备建立的关系
5. 平衡每个你可以使用的联络媒介
被动策略 (从下至上)
1. 只是销售至低层人员——无法占领先机，增强竞争力
2. 跨过他们找他们的老板?——风险很大
3. 寻求找到公司高层的途径——讲究技巧和策略
大客户销售是和一群人做生意，它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人，这就使大单销售成功的因素非常的复杂，大客户经理需要迅速厘清决策者、关键影响者，制作权力地图，协调内外部资源，实现“机会对齐、关系对齐”。
八、大客户经理和大客户关系发展模型
卷入大客户的业务越深，关系维持得也就越深，最深的程度达到你可以进入他的董事会，就像惠普的总裁卡莉是多家美国大公司的董事，同时这些公司的总裁也是惠普的董事会成员。
大客户营销战略是立足大市场、服务大客户，通过定制的客户解决方案和完善的服务，利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的服务和价值。
