销售招数之短信
高效短信一般是在周2或周4发，因为特殊情况决定今天发。事情是这样的，用麦凯打电话问候得知有一个客户出差去东北哈尔滨，15号下午坐飞机过过去，当天中午我们通过电话他要去东北考察市场。
晚上八点钟，准时打了一个问候电话，在聊天过程中得知那边天气很冷零下25摄氏度，取得这一重要线索，加上昨晚老大教的发短信技巧，在手机发正规短信，在微信发应该是发些让客户爆笑的段子。
我紧跟着就开始市调东北天气情况，得知客户还有一两天就回来了，那边天气这么冷加上他出差时间短，送礼物是来不及了，那么就做针对性的问候吧！今天我整理两条短信，一条关于天气的手机短信，发一条是爆笑段子在微信发。
在微信发的爆笑段子，幸好前面加了帽子，短信是这样的；“马总好，工作虽忙也别忘记开心一笑，对了听您说东北那边天气很冷为了防寒，听说吃冰棍可以有效防寒，马总你试试吧！最好是老北京牌冰棍。今天腊八节，祝马总在东北开大单。”
没想到短信发出后，他电话打了过来，说了些客气话，最后挂电话之前说了一句话谁告诉你冰棍可以防寒的，我哈哈大笑一代而过。正好今天安排在他厂里装货，因为是老客户一直都有维护关系，关系不到位我可不敢这样发。
我做出一个总结：客户出差还有两天就回来了，如果一次性发两天的天气预报，是不是就少了一次感情增加的机会。所以在两天的时间内，我选择搞笑短信微信发一次，正式短信手机发两次都是关于天气的，我是根据自己的情况随时改变策略。
基于我们长期合作的关系，而且我在这期间经常维护老客户关系，没学习之前也知道做人情，但是没有像现在这做的到位。最近市场竞品价格直线上涨，在这种情况下拿不到优势的货源必定亏本，昨天和马总发信息的目的很清楚。
第一在人情上做透，建立更深层次的信任基础；
第二感情拉近便于讲自己的出境，顺势谈价格；
第三拿自己的过去的合作当案例做对比；
第四利益驱动；
第五拿未来市场行情谈优势；
第六柔性成单
昨晚的谈判内容是这样的，我明知道在装货但是我不管不问，等到货装完了，那边厂里的财务打电话过来，给我发了一份账单。我当时一看就知道坏了，价格还是按照市场价格定的，要是之前的我肯定就认了，大不了不赚钱到头为了下次的顺利合作。
通过这9天的学习，怎么也得折腾现学现卖吧！看到账单，我直接给他财务说：“你好！徐姐，耽误你下班时间了，下次过去请你吃饭。对了今天情况有点特殊，这个价格要稍后变动一下。”
徐姐答：“谢谢你的好意，不过这个价格可不行，这是马总亲自交代的，还说市场目前货很紧张，但是因为考虑到我们是长期合作关系才决定给你的，现在给你按的价格比市场还要低一毛钱。”
我听后答：“感谢徐姐对我说这么真心话。很是感谢！徐姐你能否帮忙给马总打个电话说我这边说价格太高，不过货已装车，你顺便转告一声能不能再给点优惠条件。”
徐姐：“什么你说价格高，这个我可不敢和马总说，你自己打电话吧。哎！张总啊，你每次装货都要等你半天，以后能不能早安排一下车子。”
我答：“今后一定一定早安排。”
电话挂了，我这是用的一计，让自己变为主动角色。
1、要是我直接和马总打电话谈价格显然不妥他在东北出差；
2、我要是打电话谈价格显然没有优势对方一句话就把我推掉；市场目前货物紧张；
过了五分钟马总打电话过来了说：“小张啊，那个货装完了，你把那个货款安排一下。”
我心想马总怎么没有提价格的问题，这不对劲。我接着马总的话说：“好的！马总我这就安排货款，马总，那边天气冷主要身体。”就挂了电话，我心想不对是不是徐姐没有给马总打电话说这个情况啊！
我考虑了一下，给徐姐又打了一个电话：“徐姐好，你和马总打电话说了吗？”
徐姐答道：“已和领导上报了。”
我说：“徐姐，真的说了吗？那怎么马总没有给我打电话啊，要不你在和马总说一下。”
徐姐说：“已经说过了，你快点打款吧！装完货都半个小时了。”
我说：“徐姐我也想抓紧打款啊，但是这次价格不动下我就赔大了，还请你在和马总说一下。”
徐姐：“已经说过，信不信由你。”
电话这就样扣了，我心里想这次是不是完了，价格肯定没指望了，马总真是老江湖，会计上报了他竟然不问真有一套。那怎么办呢！随时拿出笔来进行写写画画：
1、通过徐姐没达到效果怎么办？
2、徐姐真的和马总汇报了吗？
3、如果真的汇报了马总为何没有反应一字不提？
4、和徐姐关系怎么样？
5、除了徐杰外还能对谁下手？
6、给拉货的司机能否用上?
7、拉货司机肯不肯配合？
8、应该让拉货司机怎么配合？
9、让司机和徐姐沟通能否有效？
10、让司机和马总直接沟通能行吗？
最终找到了解决办法，因为每次装货都是上车打款，不打款车子是走不掉的。我让拉货司机去找财务徐姐，问问什么情况，一会司机给我回电话了，告诉我财务让他等着，说你没打款让我等着去。
销售招数之送小礼物
我心里一想坏了，没和司机说好话术，他肯定被一句话大发走，这可怎么办？我又给司机把电话打了回去，告诉司机你这样去财务在找她！你先到厂门口的东边马路对面买个阿尔比斯糖给财务送过去。
过了一会司机回电话，说已经搞定送过去了，我接着给徐姐打了电话：“徐姐，真是辛苦你了让你等了这么长时间，实在对不起。对了你和马总打过电话了吗？”
徐姐这次接电话显然比之前高兴。说到好吧，我在给马总打一个。小礼物真的起到了效果，要是之前打死也不会想到这些。一会马总打电话过来了说：“小张，怎么这么久你还没打款！”
我说：“马总好，我正在安排了。”
“财务刚才给我打电话说你对价格有看法。”
我说：“马总，说实话我知道你出差在外，我就没有敢打扰你。之前打电话也没有说价格问题，我担心影响你工作。不过这次这个价格说真的也不高，但是最近情况不太好，我这边市场价格都压的很厉害，和别人没有竞争优势，还请马总在给点优惠。”
马总说：“小张，我们合作这么久，哪次不照顾你，你也知道我这个企业还有其他股东，今天财务把单子都开好了不好在改了，下次给你在便宜。”
我说：“马总，这段时间和你合作很是荣幸。更佩服马总的为人和做事风格，但是这次我真的情况特殊，你看现在大学都放假了，市场马上就会迟钝，价格肯定要下滑的。再说这么多厂家，到时都会出现大量库存情况，马总你也是知道的。”
马总说：“你这次市场都给我两千四，我都没卖给你留着的，你说多少钱吧！”
我：“马总，这次真的很感恩你能这么照顾我，今后不管市场多么迟钝，别人的货不走也会走你的。这次价格这样吧两千算了。”
马总：“小张你都这样说了，那我给财务打个电话，你准备打款吧！”
我：“好的，马总，在外出差注意身体。”
之前每次谈判价格的时候，我很少压对方的价格，没想到压价格短短的十几分钟就可以博取之前利润的一倍。这个事情就这样解决了，但是后期我还要好好做人情这块。
