做过经营的朋友应该对「降价促销」又爱又恨：
一开始降价促销时，销量立马上去，非常爽，而随着降价促销的次数越来越多，你恢复原价后的销量，比没做促销前越来越少。
你只有一次比一次地降价更狠，才能换来原来的效果，更有甚者，恢复原价后很多原来的老用户根本就不买了——就等着你降价。
这好似你困了累了喝兴奋剂一样，一开始来一罐效果很好，但随着身体耐受性越来越强，你只有加大剂量才能达到以前的效果。
这就将我们陷入了两头堵的两难境地：
——不打折，销量差，死路一条；打完折恢复原价后，销量更差，还是死路一条。
怎么办？
要回答这个“怎么办”的问题，我们需要弄清楚这个问题的本质。人的一切行为，归根结底是两种刺激效用下的结果：
一种是外在刺激。比如我买这个东西，是因为它比正常价格低，而不是因为这个东西我现在正需要；再比如有些孩子学习，是因为老爸在旁边拿着皮带看着，而不是因为孩子想学。
一种是内在刺激。比如我买这个商品，是因为我觉得这个东西能满足我的需求；我看书，是因为我对知识非常渴求。
之所以你一打折消费者就买，而你停止打折销售就停滞；之所以孩子在老爸的淫威下才学习，而一旦老爸不在无聊死也不看书，就是因为单纯的打折、降价对消费者，老爸的皮鞭对孩子来说：
——只是【外在刺激】，而没有【内在刺激】。
那如何改变受众（消费者、孩子）这种单纯的外部刺激状态呢？
很显然，一个很明显的办法就是：
——降低外在刺激，提高内在刺激。
可具体怎么做呢？
还好，我们有毛主席。
熟悉军史的朋友知道，毛主席通过三湾改编建立了一支没有军饷（把外部刺激直接降到0），这支没有外部刺激的队伍不仅凝聚力超强（相当于消费者忠诚度高），还有大量年轻人踊跃参军（相当于吸粉能力强）。
如果把这个问题搞明白了，前面降价促销两头堵的问题就解决了。
试问，毛主席是怎么做到的？
由此，我们谈两点：
1、降低了外在刺激，毛主席提高了哪些内在刺激？
2、在商业世界里，如何把降价促销的外在刺激降到最低？
下面，我们进入正题。
（一）降低了外在刺激，毛主席提高了哪些内在刺激？
在教员三湾改编之前，几千年来，当兵吃饷是铁律，也就是说：
在「吸引大家当兵」这个产品上，增强外部刺激（军饷）是在毛主席之前大家能想到的最好方式。
之所以要建立一支没有军饷的军队，是由于工人运动的路子走不通，毛主席想要建立自己的军队，可问题是没钱（相当于你此时已经没有利润再让渡给消费者了）。
怎么办？
毛主席天才般的解决办法就是用「内在刺激」来替代「外在刺激」。
由此，毛主席在「内在刺激」上起码做了三点：
1、给尊严。
自古以来都不把当兵的人当人看（这正是好铁不打钉，好男不当兵的重要原因），长官一不高兴就打人，你看老蒋那边，就动不动用皮鞭抽打士兵。但在我们解放军这边，从三湾改编开始，长官和士兵除了在组织关系上是上下级，其他的一律平等了，打骂士兵就不再被允许了。
士兵们从来没有得到过的尊重，在这里却得到了，这种吸引力是很大的。
你看现在很多90、00后，只要老板PUA，立马辞职，宁愿去赚钱少一点但老板能把他们当人看的地方工作。
2、给平等。
伙食账公开，且无论官兵，每天伙食费都是五分钱。
你看毛主席，吃的不就是粗茶淡饭，住的不就是窑洞，穿的不都是补丁加补丁的衣服么。
后来斯诺来延安看到毛主席的穿着大吃一惊，他万万没想到，这个即将改变中国改变世界的人，穿的穿的住的是这样的，和普通士兵没啥区别。
这也是士兵从来没有过的待遇——竟然吃穿和统帅一样。
3、给使命。
我们这支队伍，和以往的任何队伍都不一样，我们当兵打仗不是为了钱！
我们是要推翻压在我们头顶上千年的三座大山，要让所有穷苦人翻身做主，过上幸福生活。
这样一套组合拳下来，士兵的「内在刺激」就完全战胜了「外部刺激」，这样的爆发力是惊人的，举一个例子你就知道了：
你看蒋介石以「外部刺激」为主的军队，打散了就聚不拢了——因为没必要找原部队，到哪里当兵不一样领军饷？
你再看我们解放军，打散了能自己找回来——因为再也找不到像解放军这样的部队了。
你看，毛主席厉不厉害？
大幅降低外部刺激，然后大幅拉升内在刺激。
这种思维在我们降价促销上，怎么用呢？
我们接着聊。
（二）在商业世界里，如何把降价促销的外在刺激降到最低？
思路摆在这里了，既然降价促销是一种外部刺激，且这种外部刺激很容易被消费者适应（不搞促销，顾客就不进门），那我们怎么办呢？
当然是围绕弱化、转移「降价促销这个刺激」来行动：
——改变降价促销的归因，也就是不让消费者把降价的原因归集到你想赚更多的钱这一点上。
大体有如下四个方法：
1、因为身份特殊，所以你获得了低折扣。
如果消费者是因为某种特殊身份，所以获得了别人没有的折扣（消费者以为是别人没有），那他就不会把你降价促销原因归集到你的商品滞销、你想赚他更多钱上来。
比如好市多超市（Costco）天天折扣和特价，但只有会员才能享受（会费每年120美元/人，收入绝大部分来自会费），非会员即使你给再多的钱，也不能享受这样的折扣和特价。消费者会认为之所以我能以低价买入，是因为我的VIP身份，而不是因为商品不好卖老板无耐只能打折。
其实这种特殊身份归因现在很多商家都在用：
在酒吧，因为你是女性，所以你不仅可以随便进还能免费获得一瓶啤酒（这样一来女性就会多，吸引来的男性就会多，再从男性身上把钱赚回来）；
在买东西你犹豫不决时，导购员会说，因为你是我的第多少多少位消费者，所以你很幸运，可以给你打个很低的折扣（对于犹豫不决的顾客，导购每次都会这么说，这只是一套标准话术而已）。
在商场买东西获得了积分抽奖时，你大概率会抽到1-3折买玉石，商家会说你非常幸运，这盒子里就一张这么低折扣的券码，你真是超级无敌幸运。买回去几天后，你先生、婆婆也分别去了这个商场，理所当然地也与你一样，成了“超级幸运儿”，你们家拥有了三块一模一样的玉石。
2、因为特殊时间，所以你获得低折扣。
如果消费者是因为某个特殊时间，获得了别人没有的折扣（消费者以为别人没有），那他就不会把你降价促销原因归集到你的商品滞销、你想赚他更多钱上来。
“哇哦，今天中国女足捧得亚洲杯，老板发疯打5折，过了今天就没有了”；
“今天是我们店周年店庆，我们打5折，过了今天就没有这个价了”；
“今天是您的生日，我们给您一个专属折扣，别人是没有的”；
“今天是618、双十一、520、七夕、圣诞、春节、端午、立夏... ...我们打5折，平时是没有这个价的。”
（虽然这个已经用烂了，但总比没有理由强）
3、因为特殊行为，所以你获得了低折扣
现在很多商家在做私域，他们给消费者打折、送东西（变相打折降价）的玩法就是对暗号，先在线上微信群或小程序里发今日的“自己人暗号”，如果来店里的消费者对上了暗号，就送一个菜或打个折。
比如一个做酸菜鱼的，你坐下时服务员会莫名其妙地对你说：“让我们红尘作伴。”如果你骂神经病或者说别的，那你就不是自己人，但你要是说：“吃得潇潇洒洒”，那就送你一个质量上乘，非“自己人”吃不上的特殊菜品。
这种玩法还没用烂，朋友们可以自己设计一个“自己人”的闭环玩法。
4、因为特殊地点/平台，所以你获得了低折扣
如果你是一个品牌商，不降价本季度的KPI完不成，但深知降价又会伤害品牌，怎么办？
那就和第三方平台合作，比如你是做手机的，在拼夕夕上告诉消费者：价格之所以那么便宜，是因为拼夕夕给你补贴了，可不是我主动降价打折的哦（这并非事实，实际情况是你给这个渠道降价了）。
虽然你吃了哑巴亏，你花了钱却让拼夕夕赚了好名声，但换来的是回归正价后，消费者仍然会买你的东西。
（三）结语
一个人的行为来自于「外部刺激」和「内在刺激」：
外部刺激会让人产生“刺激适应”，就像耐药性一样，你只有加大刺激力度，才能让人的行为保持原状；
而内在刺激会让人的行为长期保持一致性。
所以，在降价促销前，我们虽然不能像盗梦空间一样把品牌直接植入消费者脑中，让其产生“内在刺激”，但我们可以用「改变归因」的办法，把降价这个负面的「外部刺激」影响降到最低，方法我们讲了四个。
除了在商业上，在孩子的教育上其实也是一样的：
我们应该去想办法激发孩子的内在刺激（确实慢，但效果持久），而不是简单粗暴地施加外部刺激（虽然快，但效果很差）。
不了解这一点的家长甚至直接与毛主席的方法反着来：
——本来孩子的「内在刺激」很好，硬要用「外部刺激」去搞一下。
本来孩子打心眼里喜欢读书，有些家长却画蛇添足地用钱、买鞋买衣服、旅游、吃大餐去加大「外部刺激」。
这样的结果会怎么样？讲个小故事你就明白了：
一群孩子不惧炎热，大夏天在室外踢球，那种快乐真是溢于言表，看得出来是打心眼里喜欢足球。
不远处有一老头却很烦这群孩子，因为打搅他睡午觉了，每次驱赶都没有效果，于是想了一个好办法。给孩子们说：
你们的球踢得很好，我很爱看，为表达谢意，你们每次来我都会给你们10元钱作为奖励。
孩子们很高兴，拿着10元钱走了。
没几天，老头说我没钱了，以后只能给你们5块了，孩子们有点不高兴。
又过了几天，老头说我实在没钱了，以后不能再给你们钱了。
孩子们气愤得不行：
——没钱，我们还踢个屁啊！于是扬长而去。
终于，老头可以睡个美美的午觉了。
