抖音本地生活蓄势待发
服务商的挑战和机会在哪里？
商家如何提高流量和POI销量？
一、服务商前期搭建业务规划
服务商有商家服务商和达人服务商（本地mcn机构）两种，官方服务商的身份可以在任何一个商家的抖音来客后台，点击身份查询进行查询和确认。
目前全国有近千家服务商，入驻服务商需要有一定的商家资源，申请服务商全流程大致需要1周左右，申请通过后需要缴纳10万元的保证金。小道消息，之后服务商的保证金门槛由会降低到2万元。
服务商有哪些权益呢？
1.使用“抖音林客”后台，用于绑定商家的抖音来客；
2.绑定后可以设置分润比例，抖音上核心的金额，会直接通过系统按照设置好的比例，打到服务商对公账户；
3.保证服务商的资金安全，极大提高结账效率。
作为一个服务商，在团队搭建上一般需要哪些人员？
▲图片来源：嘉宾分享课件
二、本地生活服务商的三种业务模式
1.纯招募达人
这是最简单的一个模式，做纯招募达人形式的服务商不多，但是目前市面上有许多达人想拓宽自己的变现路径，所以开始做达人领队的工作。
他们依靠自身的流量优势和对达人圈子的了解，帮助商家做纯招募达人工作和部分代运营工作。
达人细分为2类：
云剪达人：达人对给到的素材进行剪辑，这类达人成本低、效率高，但效果不好保证。
实地探店达人：达人到店体验，再发布自己的探店视频。
实地探店达人的合作价格比云剪达人高，但二者具体的合作价又根据质量细分为不同级别。
▲图片来源：嘉宾分享案例
2.代运营
代运营属于服务商主要的合作形式，分为3类：视频代运营、直播代运营、深度策划代运营。
视频代运营：是比较主流的方式，通过帮商家优化页面，组品，确定营销内容，招募达人宣传曝光，最终取得商家售卖利润的分润。
深度策划代运营：服务商不仅需要懂达人的现状，还需要对内容有更深一步的研究，甚至要打造场景，对产品也不是简单的上架，还需要创造一些产品。
抖音代运营其实是“活动策划+广告宣传+分销”三合一体的身份，但是目前市场商家对服务商的价值不了解，提供服务费的不多，大多是只做纯佣。
目前的佣金大致在是6-12%，还包含给达人的佣金。
目前我的测算是：如果ROI做不到1:22，服务商是亏本的，但是商家是稳赚的。
▲图片来源：嘉宾分享课件
3.孵化达人
整体来看，服务商自建团队次效果不是特别好，产出不高。
目前官方一直在敦促服务商组建团队做直播，部分服务商采用“签约+自孵化视频达人”的形式。
三、商家起量方法论
1.底层逻辑分析
抖音通过视频多维度展示，即可产生1万条赛道，商家更容易寻找自己的赛道做差异化竞争。抖音的本质不是票务平台，是流量平台（电视台）。
抖音海量流量+天然的传播属性，可无限放大商家某一亮点，实现单点打爆（小而美商家的机会）。
▲图片来源：嘉宾分享课件
2.组品
（1）客群分析
各年龄段的比例：30-45岁亲子游（40%）、25-34岁（40%）
各类型的比例：情侣、亲子、闺蜜、单人；家庭游、情侣（10%）
各地域的比例：市内、市外、省外
各目的地比例：度假、出差、周边游
比如，用户群中情侣占比大，商家可以多组情侣套餐。亲子用户多，就侧重亲子套餐。
（2）商家特色
充分展示商家本身的历史底蕴和主打特色。
再分析一个“拆分降价，轻量快打”的玩法：
12分的完美产品卖出极高的价格，需要用户深度了解，决策成本太高。
12分的完美产品拆分出3个4分产品，卖给需要的人，用户决策成本低，更容易跑量。
3.快速提高POI热度和销量
产品策略之一是借助“引流款、阶梯涨价、测品”提升POI的热度。 一个关键思路是——先提升POI热度，再提升转化率。
引流款的作用是什么？
●吸引大量达人自发宣传，提高POI热度
●快速产生销售额，提高POI热度，反哺给该POI下的其它视频
在测品上，如果产品SKU太多，可以全部单个上架，根据销量再组合成套票。
如果遇到难以定价的情况，可以先低价上线，测市场反馈的意愿度。
