“合格主播靠教，专业主播靠练、神级主播靠天赋”
在过去2年的直播运营中，很遗憾没能遇见神级主播，但有幸培养了100+合格主播。并在诸多新主播跨越到专业主播过程中，提供了有效的优化训练。故将相关实操经验整理此文。希望对你在主播团搭建中有所启发。
主播行业现状
直播行业发展迅猛，供不应求下专业主播极度短缺，于是众多团队都瞄向了新手主播，而对于如何培养，很多人入了误区，最常见的，就是主播来了后什么也不管，直接背话术开干。
这样的方式在企业管理里，主播就是个工具人，而一上台，主播就是个复读机。
我对一个新手主播的培养，主要分为三个阶股：能播。成交，能独立。
重点来了，如间培养你的主播成为一个能播的主播？
答：是最多只需五天时问，按照我下面所说的流程来即可。
日常运营中，通过大量面试会发现，很多新手主播都具备两个共性。
1，没接触过直播行业
2，不懂如何开播
直播留给他们的印象是直播间卖货，你问他们认识什么主播，个别的能够举例关注列表，大部分就真的只能是薇娅、李佳琦了。
事实上，还存在大量来面试的主播，此前都从来不刷带货直播间，那些能够零星说出点名字的人，不过就是提前补了功课而已。
作为一个连直播带货认知都部没有的新人：你教他话术有什么意义？
1、面对这样的主播，从试岗开始，我从来不要求做任何事情而是根据我的要求，把公司提供的5+竞品名单关注了，然后老老实实看直播等到快要下班的时候，把她叫到力公室，测试性的去提问题，比如：
1、你刚才看的账号，能够背下来几个
2、有哪些直播间的场景让你印象深刻，画面是什么
3、哪些主播你觉得很好。为什么觉得很好
4、说一下你能记住的直播间商品，有多少说多少
别小看这个提问的环节，不同潜力的主播给你的答案一定会出现分层。
脑子聪明的主播，不等你说话都会事先做笔记。
一般的主播，你问的问题能够答出个大概，而那些连问题都答不上来的，留着干嘛，海王养鱼吗？
哪怕是一个稍微有点聪明，有点进取心的主播，都会猜到老板为什么这么安排，井且会主动长个心眼。测试完之后，你就可以跟主播说明原因，我让你看直播的原因，是希望你能够知道这个行业大概是什么样子。第二也是让你提前感受你接下来面对的工作环境，主播离开公司前，交给他一个任务，就是让他自己的手机，或者给他一个手机。到明天来上班之前，保证短视预的信息流，一定是你同行账号的信息流。
在我公司有一个不成为的规定，每个主播要保证刷出来的内容都具备自身品类的信息流，这样才能确保主播的自我学习力。
2、主播第二天试岗，你需要教主播的事情，就是对直播间的拆解。
昨天只是提了一些基础的题，今天你需要让他学会，你每看一个直播间，重点要去看什么。
针对直播间的拆分，我做了如上导图，主播主要拆解的分为：
1、账号信息，即这是怎样一个账号：
2、短视频作品，账号拍的是什么视频、什么风格：
3、直播场景，直播间采用的是什么形式，怎么搭的：
4、直播间商品，直播间都在卖什么、什么价位：
5、主播话术，主播说了什么话，做了什么动作
教会拆解框架后，就可以安排主播继续直播观看，这实际是主播从观看到学习拆分的过程。
当然这个过程不是能够练成，但是必须从最初期就要让主播具备这个技能。
同样在主播离开公司前，要求主播当面陈述他的拆解信息，你也可以从这个过程中，发现不同潜力主播的思维能力，为你后期是否继续培养提供参考。
3、如果这一关过了，那么进入到第三天，即话术拆分环节
主播毕竟看了两天直播，那么对于直播间话术，具备了一定认知，这时候开始教主播，如何正确认知活术对于话术的认知，首先从话术拆分开始，这部非常重要。很多俱乐部早期会员，也是言目的学习话术，相信现在应该知道，话术拆分的重要性你可以准备两份话术。
话术，以举例的方式，告诉他哪些是活动话术、哪些是讲款话术、哪些是逼单活术等等。
其次，再给他一份话术，让其正确的按照话术结构分解出来，
以上这步的完成仅需要一个上午就能完成，到了下午，重要的步要来了。
即要求新主播挑选五个觉得不错的竞品直播间，把这些直播间的话术保底录制一小时。
有些新主播不能准确挑选直播间，这时公司可提供备选。
同时对于录屏的操作，既可以通过手机录屏，也可以采用下方截图的录屏软件录屏。
剩下的就是临墓、拆分、融合、试播。
临摹即将屏一边播放，一边把话术抄下来，这过程千万不要用转文字软件，必须是主播一笔一划抄写，一遍抄不下就抄第二遍，直到把所有话术抄下来。话术抄下后，执行第二步即拆分，按照之前所教的话术拆分，让其准备不同板块话术的表格，将所抄下来的话术全部做表格归类。
这个过程按照个账号的工作量，基本也可完成。
4、第四天开始，开始教主播另一个技能，即产品的读品技能
你需要做的，就是上午把主播带到所播品的直播间，让其对每一个品熟悉，并要求对每一个品，提写相应的讲解话术。
到了下午，把主播叫到直播间，眼前排列上午熟悉的商品，让主播尝试脱稿讲款，一分钟一个款，过不了关就重复讲，直到所有款讲过为止。
上一步说到了临草、拆分，到第六天做的事就是融合，即将此前拆分的板块话术，结合第三天的讲款话术，组合成一套完成的直播话术。
当然这个过程中，直播间负责人可以根据自身的玩法，对话术做必要的调整，以使其符合直播脚本的话术。
5、剩下一件事情，即让主播在备用账号上试播。
试播过程中主播需要将完整话术倒背如流，同时还要学会直播间开播设置、肢体语言、日常化妆、违禁词规则等事项。
而主播是否能够上播的标准，就是主播能轻松驾驭活术，并且举止大方，不违规，还能跟用户进行一定的互动。
注意，这个过程中可以让运营操作几个小号提问题。
而做到了如上，那么就说明可以正式上场了！
开播前的主播培训，是希望主播能够接受系统化的主播培训，反观很多直播间，一上来就要求主播背话术，相比较而言，以上的模式具备几个明显的优势：
1，作为一名新主播，能够以分板块，循序渐进的方式学习，有利于主播从一开始就构建系统化的主播技能。
举个例子，有些直播间主播，可能直播了一个月，都不知道如何做竞品分析，更不知通做话术拆解。
2，能够掌握科学的直播方法，相比较硬塞给主播的话术，主播自行录制、折分、融合话术的过程，本身就是话术自创的过程。
既可以结合同行的优点，同时也能够让主播对话术具备的理解，记忆起来也会更方便
总之一个好的直播带货公司，要知道授人之鱼不如授之以渔。
3，当前行业主播流失率大，有时候一来就让主播上台，播个几天就走了，造成团队不稳不说，账号有时候也受影响，与其这样不如多给几天观察时间。以上流程的周期，五则七天，短则三天即可，这跟每个主播的学习能力、本身的功底不无关系。
在实际操作过程中，我的每个直播间负责人，也都会恨据主播自身的情况侧重训练
但是如果本身整个团队是新团队，主播是新主播，建议全程按照以上模板训练。
但以上部分，只是解决了主播上播前的技能问题。
主播上播后如何承接流量、如何转化、直播间如何配合、打单逼单技巧、主播心态管理
那么主播开播后，如何才能做到一个合格的带货主播该具备的综合能力？
我对合格主播的要求，主要分为以下几个层面：
1、具备熟练的话术讲解能力
2、具备各类流量的实时掌控能力
3、具备良好的自我字习能力
4、具备良好的心态管理
一、具备熟练的话术讲解能力
这是成为一个合格主播的核心能力，工匠可手谋生，主播靠确卖货。在上一篇当中，我们讲到了主播如何进行话术拆分、融合以及训练，而在实际直播当中，光流程化的话术是不够的，还需要主播能够根据不同的品、直播形式进行变化。
多上场，永远是主播锻炼话术能力的法宝，反观现在很多新手主播，每次上播都恨不得少直播几个小时，却井不知道，不是每个直播间都部愿意让一个新主播去发挥，对于上进的主播来说，每一次上播都是一次增加实操的机会。
而对于公司来说，多让主播直播实操会让主播成长更快，公司同时要做的一点，就是通过录屏工具，把主播的每一场直播部录屏下来。这样每一次下播，都可以要求主播根据回放，去寻找自己的问题在哪里，多复盘，是不浙优化现有话术结构的法宝，除此以外，主播对话术学习的另一个方法，就是研究对标直播间，学习别人的话术。
研究对标之前，先让主播自行去发掘，哪个板块的话术是薄弱的，那么在拆分竞品时，就不至于没有方向，比如活动话术有问题，那么主播需要去拆解的就是竞品的活动话术，如果是逼单话术有问题，那么对应就去拆解竞品的逼单话术。
在上一篇文章中，要主播字会拆分竞品直播间、拆分活术的目的就在这里。公司不要去期待主播每天自我学习，而是应该定下拆解目标，让主播每周能定期去学习同行的话术，井且做好笔记。
综合我们可以发现，上播前的过程，是让一个主播学好一套固定话术，而不断直播，复盘，是主播优化现有话术的过程，而学习同行，就是不断弥补话术的过程，日积月累，主播的话术能力就会越来越强。
二、具备流量的实时掌控能力
我在六月份的时侯，我就强调过主播不一定要熟知算法，但一定要了解算法，算法包含了对直播间标签、权重、指标等各个属性的运算，如果能够对算法有所了解，那么首先解决的问题，就是主播会知道不同流量的状态代表什么。
主播都不知道为什么发生，就更不可能了解解决方法。比如开场流是的极速下滑，主播如果知道极速流是的属性，那么就不会单纯怀疑是承接力问题。
再比如直播过程中在线的持续拉低，主摇如果知道算法实时计算的要领，就不会追着运营问为什么流是这么低是不是账号死了。
所以算法能够帮助主播了解流是的共性，剩下的，就是不同流量情况下，教会主播如何去应对流量。
不懂流量迎对的主播，低在线一个播法，高在线还是同样的播法，这样导致的结果就是成交密度得不到改善，最终导致流量下降。
在之前的推文中，关于如何应对流量，有一篇50字长文的剖析，已经非常详细的提出了应对策略，但是还不够，除此以外，你还需要将会主播的是其他流量的应对能力。
比如直播间在线突然下跌上升怎么办，直插账号突然限流怎么办、直播间没人互动怎么办，这些都是需要在直播过程中，跟主播进行沟通指导的细节，你不要去让主播去解决这个问题，主播是不可能懂的，他所能接触的，就是看到别人应对了，但至于怎么应对一定是逼的。
最正确的做法，是每场直播之后，准备两样东西，是小店后台的在线流量图，第二是主播的录屏，针对在线流量的有问题的转化结果，找到对应的录屏时间，去看主播讲了什么，做了什么，哪里有问题，并协助找到方法。
以上的方式同样的日积月累，就能不断地去弥补在不同流量状态下的短板，进而提高综合的流量驾驭能力。
什么叫高转化的主播，我认为一个具备话术，以及流量掌控的主播，就已经具备了高转化的可能。流量来了能有方法高效承接，承接过程中根据不同的玩法、排品发挥熟练的话术，尽而让直播间商品用户下播，形成一个闭环。
三、具备良好的学习能力
纵观我公司的主播，都具备一个共性，就是个人学习与驱动能力非常强。
比如不努力的主播，还没播到点就开始坐不住，而内驱型的主播，基本都会要求多播一点。
个人驱动性很强的主播，在每场结束后哪怕是公司不组织复盘，主播自己也会复盘，而且他们还有个特点，就是对于直播当中的失误、或者流量低迷愧疚。
我经常可以看到主播的一个现象，就是下播完了后，主播并没有马上就走，而是选择在公司看同行的直播间同时用笔记记录值得学习的点。
你会发现这样的主播，只要能给一个上直播的机会，一个月前后的变化是非常大的。
但事实是，我们日常招募的主播，很少能够遇到内驱性强的主播，那么对于培养新手主播的学习力，有什么方法？
我的做法，就是拉出成绩比较好的主播的收入，为什么这么做，因为对于现在大多数年轻主播来说，梦想什么的，对他们没任何意义，能钱是驱动学习力最直接的办法。
而且在小城市，很多主播都不相信他只要好好播就能月入几万，拿出别人的结果就是证明。
第二，就是从方法论上帮助培养。这也是为什么一开始的做法，不是直接教背话术，而是教如何折解账号、话术，以及读品能力，作为新手主播他自己是不可能具备这些能力的，高工资可以提升他的斗志，而工具就能将斗志利用起来落地。
第三，需要一套约束力的新手体系。我说过不要期待主播会主动学习有些主播不但不主动学习，反而会偷懒，一个有约束力的薪酬体系，就能有效防止这种现象的发生，此前我公司的薪酬体系是简单的底薪+提成，今年月份开始，公司全部调为底薪+时薪+提成+罚全，底薪取当地直播从业者的平均水平，只要达到正常出勤即可拿到，而时薪则是鼓励主播多延申直播时长，主播直插时间越久，能拿的越多，提成则是日常的佣金分成，给的越高，对主播鼓励越大，第四是罚金，即违反了什么规则，就要遭受怎样的罚款，比如直播间话术违规，我公司的主播就要接受50-300不等的罚款，这一点，就是给到主播很好的学习机会。闭门造车是大忌，光在网上看直播不够，有机会带他到直播间去参观，那种当面受到的差距中击，比任何世面都具备冲击力，只要是想努力的主播，都会在回去后提升自身的要求。
四、具备良好的心态管理
我从招募主播当天开始，就对主播的心态管理做了测试，面试其中有一个环节就是试镜，新主播在临时试中，如果连话都说不出来，或者是支支吾吾卡壳，那么这个主播我基本不会要，原因在于连随意发择都胆怯，那么后期奔心态的事情一定经常干。
反而是那些临时试镜，你只要给他上去，不管他说得对不对，但就是能够说的酒滔不绝地，大多数心态管理力都很强。
所以这是把准主播心态的关。
第二道关，就是主播在刚开始直播时，就培训主插基础的算法知识，同时预先告知主播，你播的是怎样的一个号，可能开播多久后，流是大概会是什么情况，也可能会遇到什么问题，提前都跟他讲清楚，这样主播不至于到时发生了觉得恐慌。
而目这个方式，也是有效降低主播离职率的非常有效的办法，很多的主播就是不便账号的流量逻辑，看到播插几天没。
第三也是最重要的，就是多直播、多经历，一切的东西只有经历了，主播才知道到底如何应对，对于公司来说，表现得不佳时，要严格指出问题，但是也不要一味去强调主播的责任，这只会让其心里压力越老越重。
上述说到心态管理，更多是关怀角度，但实际上，主播的心态管理，还包含对其他负面心态的管理，比如有些主播账号有起色了，就开始飘了，要么直播间搞极权主义，要么要挟公司涨薪。
主播负面心态的影响，主要是三个方面，账号，公司，员工，我对此分别做了措施。
关于账号层面，我现在很少有完全依赖单个主播的直播间，只要直播间有起色，很快就会有其他主播描配轮播，哪怕是人设账号，我打造的都是双人设。
第二是公司层面，之前就出现过一个案例，就是有一个账号爆了，前端模特以高职为由，要求公司张薪超五倍的工资，否则以侵犯肖像权，要求删除作品，在这样的情况下，公司只能协商解决，而目前我们针对每一个主播，对其入职期间的竞业、肖像权、离职规则都做了法律层面的约束，这样即便有什么问题，也影响不到公司利益。
第三就是直播间层面，在我的所有直播间里面，直播间负责人永远是运营，而不是主插，而且主播必须听运营负责人的，这样就可以避免主播一言堂的问题，同时主播的上升路径是师徒制，即主播虽然不管理直播间，但是可以带别的新主播并享受相关的激励政策。
以上所有的部分，是从从事直播带货以来的实操总结，并成为了目前公司对主播标准化培训的脚本。
但是你会发现，所有内容都是围绕新手主播跨越成合格主播的内容，为什么？
我自己从来没做过主播专场的分享，因为我从来不认为一个运营操盘手能够教出一个神级主播，事实上你所认为的教，不过只是给出优化意见而已。
神级主播的出现，则是天赋加持的结果，而操盘手的角色，在于给了一个出道的机会。
