作为销售的你，为什么跟客户关系不好，并且一直得不到提升？
为什么你每次拜访客户都不知道跟客户聊什么？
为什么你不了解客户，以至于送礼的时候不能送客户喜欢的礼物？
以上三个问题大概有80%的销售员都中招，为什么这80%的销售员跟客户关系处理的不好呢？本质问题还是因为不会跟客户做人情关系，以至于拜访客户的时候不知道跟客户聊什么？说到底就是不了解客户，不了解客户的喜好，不了解客户的性格和脾气，不了解客户的过去等等。
试想，一个不会跟客户客情关系不好的销售员，是否可以在短期内得到客户的信任并且开单吗？
销售=人情做透+利益驱动。跟客户的客情关系只是做销售的第一步，如果跟客户人情关系做不好，后期跟进客户的过程中有很多的阻碍。
那么做销售如何跟客户做人情关系呢？
通常来讲，做销售跟客户处理好人情关系可以从这四方面入手：
1、了解客户+写写画画。
2、送小礼物。
3、三大攻心术。
4、发短信。
我们今天主要讲第一点，如何了解客户+写写画画，后期不断更新第2、3、4点。
【何为了解客户？】
了解客户=了解客户需求。了解客户就是一个调查的过程，销售员好比是一个侦探，利用客户微信朋友圈、客户发的说说、拜访客户试探性聊天不断的了解客户，了解客户各方面的信息后，就可以不断的了解到客户的需求。
了解客户可以从这6方面做详细的了解：
1、客户本人的基本信息。
姓名、小名、职称、公司地址和住址、电话、生日、籍贯、身高、体重、五官特征。
2、客户教育背景。
学历、参加的社团与圈子、是否服兵役。
3、家庭情况。
婚姻状况、配偶大概信息、配偶兴趣、结婚纪念日、子女年龄、子女教育情况。
4、业务背景资料。
客户上一个公司名字和职衔、在职的时间、客户目前公司的职衔与受雇日期、在现公司地位如何、与其它部门的同事关系如何、客户对公司的态度、客户的事业目标。
5、特殊兴趣点。
是否参加私人俱乐部、社交圈子、宗教信仰。
6、生活方式。
目前身体健康状况、饮酒习惯与分量、是否吸烟、喜欢的菜系、喜欢的运动、车子与车牌号、客户最得意的成就、客户的个人目标。
以上这些了解客户的信息需要不断的叠加，可以不断通过查看客户微信朋友圈和拜访客户试探性聊天，数量级接触客户才可以得到的信息。很多销售员拜访客户不知道跟客户聊什么，以上方面都可以通过跟客户聊天的过程中，直接或者间接的试探性聊出来。销售冠军跟客户聊天都是带有目的性的，不是瞎聊浪费客户的时间；同时，很多商场经验丰富的大老板在跟销售员聊天的过程中也是带有目的性的。
比如客户问销售员：你在这个公司做了多久了？
如果刚任职三个月的销售员，一般的销售员会简单的回答：没有多久，才三个多月。销售高手会回答：我在本行业已经做了有两年的时间，之前也是做这款产品，后面因为一些原因跳槽到现在这家公司，在目前这家公司只做了三个多月的时间。简单的一个问题就是客户在试探性了解销售员一些基本信息，从而从侧面判断销售员是否专业，如果是第一种回答的话，那么不专业的标签可能就在客户的心中抛下了一个锚点。
【何为写写画画？】
写写画画就是给客户建立详细的客户档案，不同类别的客户分类管理，严格分为A类，B类,C类,D类客户，不同类别客户区别对待，重点客户的客诉问题优先处理，重点精力和时间花在AB类客户上。每次拜访客户出门做的第一件事情就是拿出客户的档案本，记录跟客户聊天的过程中了解到的信息，不断完善客户的信息，这些都做到位了，后期跟进客户、攻心、提升客情关系和了解客户的需求非常顺畅。
销售员互动问答：你认为了解客户这么多的信息有必要吗？
